【 売れる営業 】実務営業コンサルタント 島田安浩 アクト株式会社代表

「営業紙芝居×顧客LTV最大化」実践講座 
営業実務コンサルタント島田安浩が「営業で悩む人を無くす」ために情報発信

『 壁の越え方2 』

2008年06月05日 23時33分20秒 | Weblog
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 No103 )『 壁の越え方2 』
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 ■ 昨日は壁の越え方に関して書きました。


   「実際はそんなに簡単じゃないよ!」


   「だいたい忘れたら、行動出来ないよ!」


   など、ご意見を頂きました。



 ■ そこで、もう少し噛み砕いたお話しを


   今日は致します。




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■ 目 次

【1】壁を分解する
【2】それぞれに課題を設定する
【3】行動する
 ★ ご案内
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【1】壁を分解する
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 ■ 実際に、何かをする時に、壁にぶつかる!


   と言う事は良くあります。


   その壁を、そのまま大きな物としてとらえると、


   どのように行動して良いか見当が
   付かないものです。


   でも、壁にぶつかって越えられないタイプの人は、


   壁を暗に大きな壁としてとらえて、


   自分では歯が立たないと、勝手に決め付けて
   しまうのです。


   そうなると、最初っから諦めて
   行動出来ませんので壁を越えることは勿論
   出来ないです。



 ■ 若しくは、明確にしないまま抽象的に


   とらえて、行動が定まらない!


   と言うケースも多いです。


   例えば、ゴルフで100の壁があります。


   これを、暗に「100の壁」ととらえた場合


   打開策が浮かんできません。


   ドライバーが悪いのか、


   アプローチなのか、


   それともパターなのか、


   明確に、分解して見る必要があるのです。



 ■ そして、最も効果的な具体的な方法で


   対策を講じて行くのです!


   例えば、ドライバーがいつもOBばかりなら


   思い切って、アイアンを使ってみるとか、


   アプローチが悪く、100ヤード以内が


   いつもスリーオンに成るのなら、ワンオンを


   敢えて狙わずに、転がして寄せて確実に
   ツーオンをさせて行くのも良いかも知れません。


   要は、何となく全部を良くしようとして、


   それぞれを練習しても明確な目標が無いまま


   では、結果は変わらないと言うことです。



 ■ 重要なのは、“壁”を具体的に行動できる


   所まで分解することです!



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【2】それぞれに課題を設定する
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 ■ そして、分解したら、それぞれに


   明確な課題を設定します。


   「どうなりたいの?」


   と言う事を明確にするのです。


   この時に、欲をかき過ぎては駄目です!


   例えば、ゴルフのドライバーで
   真っすぐ飛ばないし、飛距離も出ない人が、


   真っすぐ飛べして、飛距離もプロ並みに欲しい!!


   と練習しても、練習場では良くても


   コースでは、全然駄目なものです。


   まずは、自分のレベルを把握して、


   そこから、1段1段階段を登ることを


   課題にするのです。



 ■ 例えば、ドライバーが良くなければ


   3番ウッドを使って練習する。


   それも駄目なら、5番ウッドとか、


   4番アイアンでも良いです。


   まだ、ドライバーを持つレベルに行って
   いなければ、アイアンで確実にミートする
   事が先に必要かも知れません。


   重要なのは、自分で自分のレベルを冷静に
   判断して、もっとも自分のレベルにとって
   効果的な課題設定をすることです。



 ■ 他人と比較する必要はありません!


   何かを学ぶ時に、他人がどうとか、


   あの人がどうとか、人に見られて恥ずかしい


   などは、一切気にする必要も、


   比較する必要も無いのです。


   なぜなら、「あなたがどう成りたいのか?」


   であって、人との比較論では無いからです。


   あなたが、100を切りたいのであって、


   あなたが、タイガーウッズに成るのでは無いです。


   特に、実力も無いくせに、いつも理想ばかり

   
   追いかけていると、いつまで経っても


   成長できないものです。



 ■ 私の中で、忘れられない言葉が有ります。


   漫画のキャプテンの中での言葉です。


   谷口君(主人公)が焦って上手く成らないのに


   落ち込んでいる時に、お父さんがやって来て、


   俺も若い時には、あんな家が建てたい!とか
   理想ばっかり頭に浮かんでいたが、考えてみると
   釘1本まともに打てやしない!と言うことに気が付いた!


   そこで、まずは目先の釘1本がまともに打てるように
   成らないといけないと頑張って来たら家が建てれる
   ように成ったんだ。


   確かそんな話を、されていました。


   そして谷口君は、壁にボールを投げて少しでも前で
   取れるように練習を再開する。


   そんな話でした。


   私の中では、漫画ですが、この話しは非常に教訓に
   成っています。


   そして、行き詰まると、この話を思い出して
   コツコツやるようにしています。


  
 ■ 分解して、自分の今の実力を冷静に判断して


   明確な課題を決定すること、


   そして、高い階段では無く、


   今の実力で、頑張れば登れる階段を
   用意しましょう。


   そうしないと行動が出来ませんよ!




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【3】行動する
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 ■ 次は、行動あるのみです。


   昨日、「忘れましょう!」


   と話しました。


   それは、100を切ると言う壁を忘れ、


   目先に決めた、課題に集中することです。


   つまり、抽象的なものに目を奪われるのでは無く、


   具体的な事に焦点を当てて、行動する!


   この行動が重要なのです。



 ■ そして、1段1段登るように、行動を繰り返して
   下さい。


   どんなことでも、簡単に出来るようには成りません。


   でも、実力に合わせて、課題を設定していれば、


   繰り返し正しい打開策と成る行動をしていれば、


   必ず出来るように成ります!


   人間はそのように出来ているものです。



 ■ ただ、出来るように成るスピードは、


   人によって差があります。


   早く出来るように成る人も居れば、


   ユックリ時間をかけて登る人もいます。


   重要なのは、途中でサボったり、諦めたり


   しないで続けることです。


   そうしないと、出来かけていたことが、


   また出来ない状態に戻ってしまいます!!


   ここは、非常に重要ですよ!




 ★ 何となく参考に成りましたでしょうか?


   ぜひコツコツ行動して、出来る人に成って


   下さいね!




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『 壁の越え方 』

2008年06月05日 10時05分04秒 | Weblog
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 No102 )『 壁の越え方 』
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 ■ 昨日は、「即行動!」に関して記載しました。


   でも、多くの人は即行動が出来ません。


   行動する前に、アレコレ考えます。


   「若し、そんな事をやって怒られはしないだろうか?」


   「若し、そんな事をしたら、変に思われるのでは無いか?」


   やる前に、いろいろ考えるのが、人間です。



 ■ 勿論私も、弱い人間ですからいろんなことを考えます。


   そこで、どうすれば「壁を越える」事が出来るのか?


   そんなことに関してお話しします。



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■ 目 次

【1】実際の体験
【2】忘れる
【3】気が付くと越えている
 ★ ご案内
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【1】実際の体験
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 ■ 私は、売れない営業マンでした!


   これは、このブログの最初に紹介してますので、


   興味がある方は、1から順番に読むと、


   島田の成長が良く分かります。


   売れない私は、何でも上司の言う事は実行しました。


   その中で、良くそんな事をやったよね!


   と言うようなことをいくつか紹介します。



 1) 契約書を先に書く。


   これは、その後長いお付き合いに成った、当時の
   スーパー営業マンから教わった方法です。


   でも、非常にやるのに勇気と度胸が必要でした。


   電話機の販売を企業に対して行っているのですが、


   今リースで使っている時に、「今と同じ料金です!」


   「今と一緒なら問題ないですよね。」と言いながら


   契約書を作成してしまう手法です。


   実は、計算すると高く成るのですが、印鑑を貰う迄は


   その話はしません。


   そして、印鑑を貰ってから料金を上げて行くのです。


   「今度の電話機は、表示管が付いてます。皆さんそちらを
    導入されますが、社長もそちらで良いですよね。」


   と聞きます。


   『良いよ。』


   と言われたら、「1台300円だけかかります。」


   と言うように上げて行くと言う手法です!


   教わって、早速その日に使いました。


   ↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓↓

   書類を破られました~~~~!!!!!!
   ~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


   3000円だけ料金を上げないとまずいのですが、


   その3千円を上げることが出来ずに、


   「ごめんなさい、3千円高く成ります!」って言ったら、


   『そうか、・・・』と言いながら、書類を「ビリッ!」って


   破られました!


   その後、何度かやりましたが、全て料金を上げれずに


   「ビリッ!」「ビリッ!」が続き、


   3回目に、破られそうに成った時に、


   自分で破ったら、結構気持ち良かったです!(笑)


   この体験で、私には「今までと一緒」と言うトーク
   は扱えないと言うことが分かりました。


   その代り、今までよりも書類に印鑑を貰うのは
   簡単だと言うことと、書類を破られても気にしない
   で良いんだと言うことが理解出来ました。


   このお陰で、ある程度、クロージングが進んだら、


   気にしないで書類を出して、


   「社長、ゴム印と代表印を下さい!」って言える
   ように成りました。


   だって、破られるショックに比べたら、書類を出すなんて
   非常に簡単です。



 2)訪問出来なかったところに再度訪問する。


   これは、別に上司から聞いた話では無いです。


   飛び込み営業をしていると、次に訪問しようとする
   お客さんと目と目が合ってしまって、入り難い


   と言うことが結構あります!


   特に新人の時には、そのせいで、飛ばしてしまったことが

  
   何度もありました。


   まあ、営業に向かないタイプの人間です!!


   でも、時間をおいて必ず飛び込みました。


   そうすると、なぜか契約が取れるのです。


   最初は、品川の自転車屋さんでした。


   目と目が合って、不覚にも通り過ぎた私は、
   通りの先を曲がって、煙草を吸って休憩して
   呼吸を整えて、再度訪問して契約が貰えました!


   その後も、何度もあります。


   ビルを回っていて、「営業マンお断り!」って


   書いてあって、何と無く飛ばした所へ、全部終わってから
   訪問して契約を貰ったことも何度かあります。


   この経験で、自分の弱さに克てた時には何かご褒美が
   貰えるんだと言うことが、何と無く体験でしました。

  
   それから徐々に、人が嫌がるエリアや、嫌なお客さんを
   ターゲットにするように成りました。



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【2】忘れる
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 ■ 実際の体験は、多過ぎて書いて行くと終わらなくなるので、


   2つだけ記載しました。


   別に壁を越えると言うことと直接関係が無いように
   思われるかも知れません。


   私は、「壁」と言うものは、


   自分が作っていると言うように考えています。


   最初の1でお話しした時の「壁」は、


   「クロージング」


   でした。


   そこそこ、商談は出来るのですが、
   契約に結び付かないで、悩んでいました。


   そこで、上司のやり方を聞いて真似したのです。


   2の方は、回り方です。


   人間は弱いもので、朝から回って断り続けていると
   回りたく無く成るものです。


   その自分との対決!


   弱い自分と言う壁をどう乗り越えるか?


   って感じでした。



 ■ どちらの場合は、「悩んで悩んで、・・・」


   ってやっても仕方ありません。


   壁に関して悩んだら、少し冷静に対応策を


   考えます。


   一人で考えても分からない時には、人に相談
   します。


   そして、対応策が見つかったら、


   壁を忘れて下さい!


   悩みである“壁”に焦点を当てるのを止め


   対応策を実行することだけに焦点を当てます。

   ↓↓↓↓↓↓

   行動出来ます!   
   ^^^^^^^^^^^^^


■ 不思議なのですが、壁を気にしている時には


   行動がなかなか出来ません。


   ところが、忘れて、対応策に目を向けると


   取り敢えず、それを実行しようと人間は出来ます。


   そして、その対応策によって、何らかの


   “結果”


   が出るのです。




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【3】気が付くと越えている
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 ■ そうです。


   行動が出来ると、「気が付くと越えています。」


   悩んでいたことが嘘のように、出来るように成ります。



 ■ 結局、人間は体で体得して行くものです。


   体得するためには、繰り返し行う必要があります。


   つまり、行動しないと出来るように成りません。


   ところが、


   「悩む」=「考える」


   これは、脳の仕事です。


   脳を使って考えている時には、行動はしません。


   「行動しない」=「出来るように成らない」


   のです。



 ■ 考えることは非常に重要です。


   ただし、考えてばかりいても成長できないと


   言う事なのです!




 参考に成りましたか?



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