ものを売る人に必要な5つのポイント

大手百貨店、アパレルメーカー、駅ビル等でストアコンセプトの提案、商品企画、宣伝販促、店舗デザイン、販売までのトータルアドバイスを行なっているという著者が、売るためのスキルを説いた書籍が『すごい売り方』（木村和男著、ディスカヴァー・トゥエンティワン）。

その販売教育は評価が高く、受講者は3万人を超えるのだとか。STEP1「KKDHで売りまくれ！」から、いくつかのポイントを引き出してみます。




1．勝負はKKDH



売れる人が必ず持っているのは、「KKDH」。なにかといえば、カン・経験・度胸・ハッタリだそうです。モノが売れるか売れないかは「勘」と「経験」で見定め、「ハッタリ」でお客さまにすすめる「度胸」があるかないかでキマるということ。

自分が売るべきモノのすべてを試して販売できる人などいないからこそ、モノを売る人は良し悪しを勘と経験で見極め、お客さまにすすめる必要があるというわけです。（12ページより）




2．ルックスを磨け



アメリカの心理学者アルバート・メラビアンが導き出した「メラビアンの法則」によれば、人は相手の第一印象を判断する際、その人の話の内容には7％しか影響を受けないのだとか。つまり残りの93％は、ルックスや声の調子で判断しているというわけです。

そしてKKDH、特にH（ハッタリ）でモノを売るときには、セールストークのうまさよりもルックスが大事だと著者は言います。ルックス的に魅力のない人を、お客さまは信用しない（そういう人からモノは買わない）。だから髪型から洋服までに気を使い、「モノを売る人」としての自分の商品価値を上げる必要があるという考え方です。（16ページより）




3．自信を魅力に



「イケてる」とは、同時に「魅力的である」こと。技術に裏づけられた「誇り」と「自信」が体に表れているということで、つまり生き方が、いい意味で顔に表れるわけです。

モノを売るときは、自分よりモノを知っている人、センスがいいお客さまには媚びた対応をしてしまいがち。しかし、どんなお客さまが相手でも、「媚びない」「逃げない」対応ができるかどうかが「自信」にかかっているといいます。そしてその自信が、「魅力」につながるというわけです。つまりは「あなたから買いたい」と言われるような迫力を持つこと。（21ページより）




4．専門知識を持つ



度胸とハッタリを持って売るには、「プロ」である必要がある。そしてプロなら当然、そのものに関するプロ級の知識を持っておくことが必要。発した言葉がお客さまにどんな印象を与えるかを考えなくてはいけないといいます。

逆にいえば、「売れない」とき原因は自分自身にあるもの。だからこそ、もっと頭を使って命がけで考え、本を読み、勉強することが大切。そしてさらに重要なのは、「自分にしかできないことを見つけられるか否か」。（23ページより）




5．表現力を持つ



「すごく」売れる人になるために身につける必要があるもうひとつは、「表現力」。そしてその際には、身振り・手振りが大きく、大きな声が出せることが基本だそうです。つまり、専門知識＝「筆記試験」だとしたら、表現力＝「実技試験」。学生時代の試験は筆記試験が主流だけれども、社会に出ると自己表現力（コミュニケーション力）が勝負だということ。

「ルックス」「専門知識」「表現力」に「カン」と「経験」が加われば魅力はアップし、ますます売れる人に近づくというのが著者の主張です。（30ページより）

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口調の軽さが少し気になりましたが、それは魅力の裏返しであるとも言えるはず。少しでも売りたい人は、ぜひ手にとってみてください。


（印南敦史）