（卒）買ってもらいたい営業 その26

経営戦略

販売戦略

シリーズ26

戦略的にマーケティングを実施していると、どのくらいのレスポンス（反応）があるかわかります。

またそのレスポンスがなければ、何をして良いかわからないと思います。

ではどのようにレスポンスを得るか？

少しまわりくどくなりますが、以下の説明をさせて下さい。

コトラーさんはマーケティング3.0の中で価値に焦点を合わせる時代と表現しました。

ちなみに1.0は製品に焦点を合わせる。製品をいかに潜在的顧客層に売り込むかがテーマでした。

2.0はお客様に焦点を合わせる。ニーズや欲求がある程度満たされた中でいかにしてお客様のマインドをつかむかがテーマとなっています。

そして3.0です。お客様の持つ欲求、社会や経済、環境に対する強い欲求だが、それらに企業がミッションやビジョン、価値で対応することになります。

企業が掲げるビジョンやミッションに消費者が共感した時にその企業、その製品はブランドとなるのです。

そのようなマーケティングに期待される事が変化している中でのレスポンスを得る事を考えるのです。

つまり商品の良さだけではでは無く、お客様のニーズや欲求を掴むだけでは無く、企業の想いなどをうまく加味し価値を提供するメッセージをちらばめたマーケティングを展開するのです。

そして、極力お客様が手に取りやすい仕組みを考えるのです。そうするとレスポンスが良くなります。

商品チラシにしても地域毎に分けて、3つのパターンを作成する事をお薦めします。

ただし大幅に変えないで下さい。

すこしづつ違う内容にします。

例えばヘッドラインだけ変えてみる！後はまったく同じチラシを作るのです。

Ａのチラシを配る地域、Ｂのチラシを配る地域、Ｃのチラシを配る地域、としてレスポンスを集計するのです。

そうするとレスポンスに違いが出てきます。

ここでいうレスポンスとは例えばチラシご持参に限り10％引きなどとすると集計がしやすくなるのではないのでしょうか？

Ａは1％、Ｂは3％、Ｃは5％などといったように集計されると思います。

カンの良い方は地域性があるのではと思ってしまうと思います。

しかしそういったものも含めて答えは市場にかありませんので、地域性があると仮定をたてて今後は検証して、その結果を受けて次のマーケティングに活かしていけば良いのでは無いかと思います。


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