 | 営業力 100本ノック (日経文庫) |
| クリエーター情報なし | |
| 日本経済新聞出版社 |
営業力１００本ノック
【成長】０★★★★★はじめに
★★★★★学びとは変わりつづけることである。２３１
★★★★★あなたは最近、少しでも成長したといえますか？
成長は、できなかったことができるようになること、つまり実力が上がること。２２６
成長の方程式：機会を得る×結果を出す。２２６
⇒偶発的な機会を活かして，キャリアを拓いていくことが重要。〜クランボルツ２２８
⇒★★★★★とにかく動く。２１２８
①はじめに営業とは？★★★★★
すべて人間は営業的要素を兼ね備えなければならない。
人間的要素．企業理解がベース。自社を知り，自分を知り、競合知り，顧客を知る。
⇒★★★★★上司が考えることを私も考えながら実行する。上司も場合によっては実行にまで巻き込む。１４７
Ⅰ基本
【武器】
★ ★★★新しい武器なしで新しい明日を向かえるな！０★★★★★上へ追加
たとえ１０分でも今日起こった出来事を振り返り，明日の計画を立てる習慣を付けましょう。今まで内省したことがないという人には、朝一番の仕事を、昨日の出来事を思い出すことに変えることをおすすめします。３７
⇒知識を増殖しようと思ったら、自分で行動したことを言葉にする（概念化）する力を身につけることと、実践した者を必ず内省する習慣が必要です。３
１００項目の質問について自分はどうか？と聞いていくのもありだし，
ディスカッションをするのもありだし、気になるところから読むのもあり。
テーマ：変化の激しい時代に相応しく，環境適応力の向上を意識して構成しています。３①本書は★★★★★
⇒１つ一つの項は問いかけの見出しで始まり、なぜそれが必要なのか？自分には何ができて，何ができないのか？を考えながら読む形式になっています。３
著者は東京工業大学で日本で初めての営業の事業を受け持つ。
【営業とは？】①はじめに営業とは？★★★★★
そもそも業を営むと書き、その会社のなりわい、つまりその会社を成り立たせるためにやっている行為をすべていうのです。商品を作り，それを売り，お金を頂き，次の商品の開発や仕入れに回すことすべてが営業です。１８
⇒営業の英訳は
SellではなくBusinessなのです。１８
⇒顧客創造活動とマーケティング活動、それと売る（お金を頂く）という活動３つをあわせてモノを言います。１９
＜必要な知識＞②営業に必要なこと★★★★★
経済学や経営学だけでなく，歴史学、社会学，心理学、生命工学にいたるまでのありとあらゆる知識を持っていた方がいい。１９
↑
★ ★★★営業を極めようと思えば，人間の気持や行為すべてに通じていなければなりません。時代背景や世情なども知る必要があります。１９
＜自社の存在意義を知る＞
ドラッカー：利益のための会社があるのではない。社会や個人のニーズに応えるため，社会的な役割を果たすために会社はある。２１
＜営業マンの基本のキ＞
自社が何者でどんなことをする会社なのかを理解してもらうこと。２７
⇒★★★★誰に何を勝ってもらいたいのか、そしてどう喜んでもらいたいのか、これを考えつづけることこそが営業マンの仕事です。３３
【顧客ニーズを深く洞察する】
↑自社の顧客がどのように増えて来たか？
自社の中でベストパフォーマンスたらしめている要素を身につける。３１
Ⅱマインドセット③マインドセット★★★★★
あなたの将来の夢を人に説明できますか？４２
⇒★★★★営業にとって、最も大事なのは，自分が営業を通じて世の中をどうしたいかという思いです。これは営業知識にも優先します。なぜなら、営業知識の習得もその思いがモチベーションになるからです。まず、あなたは何者か、何がしたいのか，そのために何をしているのかを人に語れるようにしましょう。４２
⇒★★★★★墓石に何と彫ってもらいたいか？
人生の意味を考えることは，自分が何かをすることで，どんな人にどんな影響を及ぼしたいかを考えるということです。４７
＜クリエイティブテンション：創造的緊張＞
思いを実現する具体的な目標を自分に与えられた制限と思って，あれこれ必死に考えていくこと。６０
⇒★★★★自分の思いに影響を与えるほどの素晴らしいものにできるだけ多く触れるべきです。６３
＜知識＞④知識★★★★★↑
自分の仕事を完結するのに何が知識として必要かを把握すること。６９
⇒営業マンの武器は知識だ。
⇒★★★★★知識の起点は、まず行動し，経験することから始まる。８６
⇒★★★★思い切り経験する⇒思い切り感じる⇒それを何か言葉にして考える⇒そのことについてさらに経験できる⇒また思い切り経験をする８７
【行動】⑤行動★★★★★
★★★★営業マンの最も大きな差を作り出すエンジンは、すぐにやるという行動力です。
⇒すぐやる、そしてそれを続ける。１１５
⇒★★★★★とにかく会わなければ始まらないと心がけよう
まず、お客様にお会いして、自社は何をする会社で，それはお客様の何を解決するのか，またその中で自分は何をする人で，どんな役割があるのか。そして、それはお客様にとってどういう世界を作り上げるのかなど，顧客にとっての自社のあり方や自分の役割について、充分に説明しなければ共感は得られません。１５５⑥スタンス★★★★★
⇒★★★★★課題の再生産
次の課題をどんどん創り出したり、見つけて来たりすること。１７２
⇒★★★★★頻繁に顧客のもとに出かけ、情報提供し，あなたが提案したい方向の知識を顧客に増やさせなければなりません。１７２
＜ファーストアプローチ＞
営業マンが顧客に商談を仕掛ける時，まず絶対やらなければならないことは、「顧客の動機づけ」「決済ルートの確認」「提案の練り込み材料の獲得」の３つです。１５４
【顧客】⑦応用★★★★★
★ ★★★顧客の経営課題を説明できますか？７０
▶あなたの最も大事な顧客は、いま何に一番取り組まないといけないか？８８
⇒その会社、個人が意思を持って取り組みたいことが受注に繋がる。
⇒★★★★顧客の共感を得て、心を開いてもらい，顧客にこうしてほしいと言わせるには，まず我々が何者なのかを話，それを相手に理解してもらう必要があります。７２
【顧客価値】★★★★★
逆張りの顧客価値は、顧客から見て、鮮明になります。１２６
⇒ソフトバンクはターゲットをつがりにくいがネックにならない地方出張の少ない都市部の若手ビジネスマン、主婦と学生に絞り込み基本料金９８０円を訴求し成長した。
リクルートは高い値段を付ける代わりに、圧倒的効果を実現する仕組みを構築した。１２７
⇒★★★★顧客価値を伝えきる。営業の役割はそこにある。１２８
⇒★★★★営業マンは，常に顧客に有効なことを考え，それを実行する役割です。１２９
Ⅲ①コミュニケーション★★★★★
【人を動かす：メッセージとコミュニケーション】
コミュニケーション力とは人を動かす力だ。１７８
⇒★★★★ビジネス上でコミュニケーションをとるとは、相手を動かすためにメッセージを伝えるということです、１７８
⇒伝えたいことを相手が理解できる明確な言葉に。１８２
⇒人は関係性によって動く。いい関係性を築こう。１８８
①★★★★★
＜コミュニケーションフロー＞
コミュニケーションする目的をハッキリさせ，相手を見極め，伝えたいメッセージを明らかにし、タイミングをはかり、適切な伝達手段を考えること。
⇒★★★★コミュニケーションフローを実施しつづけると、その相手との間にいい関係性ができあがります。１８８
Ⅳ
【モチベーションと行動の徹底 実行し、やりつづける】
やる気の出る環境を選び，結果の解釈をよくする。２０６
⇒行動は衝動ではない。目的を伴う理性的な動きだ。２０８
⇒★★★★★できる営業マンは、期待を感情を表す言葉に変えることにより，思い出す機会を増やすと同時に、忘却を防ぎ，自らの行動量に転換します。２０９
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