大半の日本人のビジネスパーソンは、
「高いと売れない」
「安い＝善、高い＝悪」
「ライバルより安くしないと買ってもらえない」
というような考えに支配されているような気がします。
それは住宅業界も同じ。
弊社のクライアント様の中で、
最もコスト競争力がある住宅会社は、
もうそれは非常に価格が安いのです。
今の時代、あり得ない価格設定であり、
それでもしっかりと利益を得ることができている。
でもその会社でも、売れない営業マンは何て言っているかというと、
「我が社の商品は高い」
「ライバル会社の商品の方が売りやすい」
なんてことを言っていたりするのです。
おそらく、この会社の商品を
弊社の他のクライアント様の営業マンに
扱ってもらったりしたら、
「こんなに安くて仕様も高くてメチャ、売りやすい」
って声しか出ないと思うのですが・・・。
私自身、建材メーカーの営業マン時代、
どれだけ安い見積を提示しても
お客様から高いとしか言われなかったです。
で、高いから買っていただけないかというと、
そういう訳でもない。
価格以外の価値を理解して下さったり、
私のことを可愛がってくださるお客様は
全然買って下さったのですね。
だから私には、
「安くしないと買っていただけない」
という考えはゼロなのです。
そして自分自身、お客様側になった時も、
高い安いという価格だけで判断することはありません。
５年１０年というスパンで考えて、
お得で納得できる方を購入します。
自分がそういう価値観だから、
私の周囲には、価格だけを追求する方がいないのです。
類は友を呼ぶ、ということです。
すなわち、
「安くしなければ売れない」
という呪縛に縛られている営業マンの周囲には、
そういうお客様しか集まらなくなるのです。
なのでその呪縛から自身を解放してあげるのが一番ですね。
そのために、私は一流のお店の接客サービスを
定期的に受けることを推奨しているのですが・・・。
