営業のヒアリングはspinの法則を使うということと商品にストーリーを持たせるということを書きましたね。
spinの法則とは状況確認→問題把握→問題を拡大把握→サービスを伝える
ざっくりこんな感じです。
ここまできてやっとプレゼンをします。
プレゼンの仕方はbfabもしくはfab営業をします。
benefit→サービスのメリットを提示する
feature→サービスの特徴
advantage→現状より良くなるポイント
benefit→メリットを再度述べ
ある紅茶をあるとします。
ケータイ料金を例にしようと思います。
弊社のサービスを利用していただければ、主要サブサクを一括3000円で利用できます。
特徴といたしましては、NetflixやDAZN、YouTubeなどの映像系、Spotifyなどの音楽系、オーディオブックの音読アプリを月々一括3000円で利用出来ます。
今までサブサク登録だけしてお金払ってるか払っていないか分からなくなっていませんか？こちらのサービスを使用いただければ、無駄な支払いが一切なくなります。
大手サブサクを3000円で利用してみませんか？
ざっくりこんな感じではないでしょうか？
こんなすごいサービスあれば営業の技術なくても売れると思いますが、イメージはつけられたのではないでしょうか。
ただここで満足してはいけません。
もう一つ大事な点は必ずストーリーを述べるのです。
spinの法則、bfab営業の前に必ずストーリーを入れる。
弊社のサービスは社員からの熱烈なプッシュから生まれたんですよ。コロナの影響でやりたいことが出来なくて不満が溜まっていました。
子供のお世話もあり、家庭のある社員もイライラがつのり社内も曇りが見えていました。
こんなんで良いのか？弊社の経営方針はネットで世界を笑顔にを掲げています。今できていますか？できていませんよね？
赤字覚悟でもコロナの期間だけでもいいからやりましょう。
涙ながらに語られてしまったらかないません。と社長も言っていました。
など何故サービスが生まれたのか？
相手のイメージに残るようにするのです。
ヒトはサービスに引かれるだけではありません。同じようなサービスがあったとき何を基準に買いますか？
何にも知らない会社やサービスから買うよりも少しでも共感できる会社の方を選びませんか？
やってましょう。
前回も書きましたがわたしは営業マンではありません。
まだ未実践です。
売れる自信はあります。
参考動画
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