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店舗専門不動産開業顛末記
「出逢い マッチング」
著者 山田 茂
物語としてもリアルティが胸を刺すと評判です。
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店舗専門不動産開業顛末記
「出逢い マッチング」
著者 山田 茂
第6章 通信革命起こる
51．バッテング
比較的古い同業で親しくしている
社長から朝一番で電話が入った。
話を聞いていると、お客さんから
どこどこのＨＰにある事務所物件
契約したいので確認してください
と、結構こうゆう話があるらしい
。同じ物件があちこちのＨＰに登
録されているの折角契約するなら
知っている業者さんに頼もうと、
なるのだそうだ。言われてみれば
店舗でもそういう依頼があったの
思い出したが、店舗の場合は競争
が厳しいのでなかなか目的は達成
されない。その業者さんはＨＰは
やらないと、断言し地域密着でほ
とんどの物件が店から5分以内で、
交通費は使ったことがないと、い
つも自慢げに話していた。
（次回に続く）
50．長いおつきあい
このカウンターが近い将来、焼き
鳥経営につまずき賃貸するときに
ラーメン店としてすごい力を発揮
し、それ以来今日まで同じ店主が
営業を続けていて、結構有名にな
っている。開業時、知りあった、
このＤＶＤ販売の社長とは縁があ
り、売買物権で4件、一棟貸し店
舗5件と長い間にわたり仲介でお
世話になった。普段は、威張らず
地味で、社員教育が大好きだと、
いうのが口癖だった。
（次回に続く）
49．電気街の一番の顧客
仲介か購入かで悩んだ売買物件の
契約はスムーズに進み、引渡の当
日、物件で待っていると社長と息
子さんが内装業者と伴って現れた、
準備が良いのだ。そばで見てい
ると、どうも焼き鳥屋を息子さん
に任せるようで外側のスペースに
カウンターを作って、6席ほど座
席が増えるようだ。事前に内装業
者が調査済みで法的に問題無いと、
いうことで1時間ぐらいで終了、
最後まで参考に見学した。
（次回に続く）
48．サブリースは逸脱か
新物件情報など瞬時に全員に送付
できる。他社物権の場合は、すべ
てスピードの勝負である。これは
取り組むと毎日追われてかなり疲
労する。突き詰めて行くと、必
然的に物件の確保の問題にたどり
着く。最近、サブリースを取り組
み会社が相当増えてきて把握して
いるだけで十数社程あり、合計の
室数もかなりの数字になる。果た
してサブリースは、仲介で始まり
仲介で終わる、という、原則から
逸脱しているのか、現時点でそう
思うが、最近の情勢はそれを否定
している現実が進んでいる。
（次回に続く）
47．情報管理と活用
インターネットの普及で通信が早
く安くでき従来の紙媒体の広告と
比べならない。しかし、インター
ネットの本質は、一方通行でなく
双方向性が最大の特徴だ。集まっ
顧客情報も5桁の数に上りこれを
どう管理しどう活用するかで近い
将来の各企業の立場が、激変する
可能性が大である。どうしてもイ
ンターネットを広告媒体として見
がちであり、当方もどちらかとい
うとその通りなのだ。
（次回に続く）
46．淘汰が進んでいる
ある企業では3桁のリース物件を
確保していると聞いている。仲介
で始まり仲介で終わるの教訓から
判断すると、リース物件確保は、
原則を逸脱していると思うので
今のところ取り組むつもりもない
資金的にも人材的にも無理である
が、かなりその方向が進化してい
る。そこがすごく怖い。又、ネッ
トを取り組まない業者の苦境もよ
く聞くようになった。凄いスピー
で淘汰が進んで気がする。判断を
間違えると大変な時期が来ている。
（次回に続く）
45．激変する業界地図
物件確保の課題に答えが発見でき
ないでいたが、契約数に今のとこ
ろ影響が来ていないながら、近い
将来の不安が大きくなるばかりだ
。専任の委任を受けている店舗物
件の主にもいろいろな印刷物が、
どこかで情報を得て送られてきて
いる、依頼主の動揺も感じられ、
それがさらに不安を増長させる。
そんな場面が多くなってきた。同
業からもリース物件がかなり増え
ていると良く聞くようになった。
（次回に続く）
44．悪い夢を見る
そうなると、月日の流れるのも早
く、仲介の仕事もおろそかになり、
悪いことばかり考えるようになり、
食事ものどをとうらなくなり、げ
っそりして、困憊した。どうしよ
うと悩んでいいる時、はっと、目
が覚め安堵した、今朝の事を思い
出しながら、買い付け証明書を確
認した。昨夜悩んだことで根付が
悪く、浅い眠りだったので、余分
なことを考えたから、悪い夢を見
たのだ。買い付け証明書は、金額
も満額、ローン条項無し、決済も
売り主に合わせるわると、完璧
だった。これで、腹が決まり、
本当の意味で目が覚め、珈琲が
久しぶりに、のどに心地よかっ
た。
（次回に続く）
43．購入する
銀行融資で賄えたので、結局購入
した。この物件は仲介の原則に対
して、地元・安価・4階を事務所
として使用・1～3階の賃貸募集
も難題でないと、いう観点から例
外としてみることができる。早速
4階を事務所に改装し、1～3階の
募集を開始したが、意外と1～3階
の賃貸が決まらない、いざ家主に
なると焦るもので、その焦りが、
周囲に伝わるのか悪循環になって
中々申し込みが出なかった。同業
に頭を下げて回ったが、内見の連
絡もなかった。
（次回に続く）
42．不動産経営の原則
「仲介で始まり
仲介で終わる」
翌朝、寝不足の頭を熱い濃いめの
珈琲を飲んで刺激してから出社し
て、午後からの売買内見の準備を
した。開業時に学んだ不動産経営
の原則「不動産業は、仲介で始ま
り、仲介で終わる」と、いう先輩
たちの教えを何回も頭の中で読ん
で、今日の売買物件を購入するの
か、仲介ですすめるのか、考えた。
不動産業は最初仲介しているうち
に購入して賃貸に回したり、タイ
ミングによっては売却で利益を出
そうと、いろいろ挑戦して、痛い
目にあったりして、結局は仲介業
に専念するという教訓だ。だった
ら最初から仲介業に徹して決して
購入しないと、決めて開業を決意
したはずだ。結論が出ないまま、
午後の内見に向かった。
（次回に続く）
41．顧客がライバル
土地面積8坪、使用面積6坪の4フ
ロア、セットバック0.5ｍの売買
物件チラシを作成中に顧客一人に
絞って紹介しょうと思案している
と、購入して4階を事務所に1～3
階を賃貸してみたらと、ふと、よ
ぎった。考え出すと心が躍った、
ドキドキ感だ。そのことで脳がグ
ルグル回転し始めると止まらなか
った。そう、とりあえず顧客の一
人に紹介だけしておいて、ゆっく
り考えようと、少し冷静になれた。
その日の夕刻、早速、紹介した顧
客から内見の依頼が入った。折角
冷静になった脳がまた、高鳴りだ
した。顧客がライバルに見えてき
た、不思議な感覚だ。その夜、寝
つきが悪く、かなり遅い時間まで
脳が働き、どうするか結論がでな
い中、ようやく眠りについた。
（次回に続く）
40．運命の物件
ありがたいことに近くの同業社が
売買物件を持ち込んでくれのだ。
近所なので社名や代表者の名前は
知っていたが、面と向かって会う
お互いに初めてである。今では一
等地になっているが当時、電気街
の裏通りになるのと、角地だが、
一方が３ｍなので将来の建て替え
50㎝のセットバックが必須なの
で、弱点のある昭和40年代の４
階建のエレなしの古い建物なん
である。内密で処分したいと専
任を受けたらしい。そこで最近
頭角を現した（笑い）当社に客
付けを依頼に来社した訳なので
ある。お客いらっしゃいますか
と、小声で聞いてきたので、思
わずやはり小声で、おりますと
、返事したの大笑いにな
って打ち解けた次第である。1
カ月間任せますのでと、少し余
裕のある時間をもらえたので、
笑顔の挨拶で見送りすることが
できた。
（次回に続く）
39．走馬灯の如く
集客方法で少しほど先にいってい
るせいが、契約数は予定をクリア
して毎日が走馬灯の如く過ぎてい
く。ネット社会は、データだけが
どんどん残って凄いスピードで物
事が処理され、虚しさを感じたり
する場面も結構増えている。人間
関係が形だけとなり、面識のない
顧客と何回かメールのやり取りを
していると、いつの間にか知人に
脳の中で昇格してしまう。メール
は結構個性が出やすいらしい。出
会い系のサイトが問題になるがハ
マル気持ちは、最近よくわかる。
その日の午後一番で近くの同業者
が飛び込みで入ってきた.やせぎ
すの背の低い70歳ぐらいの面識の
ない人だった。
（次回に続く）
38.決断できない
今でもその答えはないと、いうの
が正直なところだ。最近時々話題
になるサブリース、いつの間にか
その専門の企業も増えてきた。Ｈ
Ｐをみて、当社が借主になります
ので、紹介くださいと、いう営業
が増えてきている。老舗の同業で
、サブリース業者を嫌っているも
のも多い.物件を取られた気分にな
るらしい。でも、物件確保という
意味では,本命に近いと思うように
なってきた。資金はかかるしリス
クも多い、いざ自分が転貸者にな
った場合冷静な判断ができるのか
。サブリースを物件確保の手段と
して取り組むか否かによって、近
い将来,大きな差になる予感がす
るが、決断は直ぐにできない、月
日がどんどん過ぎていくばかりだ。
（次回に続く）
37.サブリースは物権確保の本命か
気が付くと秋葉原駅周辺にもネッ
ト不動産専門の業者がタケノコの
ように増えていた。一階でなく上
階に社名だけの看板なので業種が
わからないので気が付きにくい。
宅建取引主任者証を持っていれば
法人をつくのに費用は掛からない、
問題は開店後の推移である。ネッ
ト営業はツボにはまると早いが、
専任の物件がないと中々問い合わ
せすらない。その物件確保の課題
永遠のテーマである。
（次回に続く）
36．今はときめく若き社長
参考になればと、思いいろいろ話
した中で、インターネットの本質
は、スピードと集中ですよと、言
った言葉が気になったらしく、そ
うですねと、相槌を打ちながら冷
めた珈琲を口に運んだ時、顔が一
瞬光った。有り難うございました
と、挨拶して、若い社長さんが代
金を払ってカフェを後にした。3
日後、若い社長から、お礼のメー
ルでなくハガキが届いた。決心が
付きましたと、一行末尾に添えて
あった。なんと、この若い社長が
、今はときめく店舗の契約数とサ
ブリースの物件数で先頭集団を走
る経営者の姿だった。
（次回に続く）
35．ネット時代の若者台頭
翌日の14時に物件で待っていると
若い社長さんが二人で入ってきて
業者同士の挨拶を交わし、30分程
で終了、お客が帰った後、若い社
長さんがお茶しませんかと、誘っ
たので快く受けた。近くのカフェ
に入って、注文するとすかさず、
潰れそうなんですと、深刻な顔し
て、さらに、こちらはどうですか
と、合間を入れずに質問してきた
。どうも、ＨＰの反響がよろしく
ないみたいで現状を話したら羨ま
しがっていた。
（次回に続く）
34．最大の課題で迷走
ＨＰ・店舗専門情報プラットホー
ム等で先行できたお陰で契約数は
順調に獲得できる日々が続いた。
店舗を扱うネット上の競争もかな
り激しくなってきていたが、どう
にか量でなく、質の面で先頭集団
の中にいられて、継続するのに必
要な対策はとれた。とはいっても
最大の課題である物件確保では、
まったく新しい対策はとれない、
いや、わからないのが現実だ。
広告費も一時紙媒体の分が減っ
て来たが最近、物件求広告でチ
ラシも含めて増えて、また元の
様に高額になってきた。広告は
かければかける程、期待感とは
裏腹に反響が少ない、不思議な
現象でまるで恋愛と同じだと、
思うことが多くなった。久し振
に港区の同業者からの内見希望
が入った、若い社長さんのよう
のような声だった。
（次回に続く）
33．本格的な投資のサブリース
一度保留して銀行で相談したら問
題ありませんと言われたので安心
して契約したと、の事だった。こ
の時はピンと来なかったが、すで
に店舗のサブリースが水面下でス
タートしていたのだ。そのあと、
あちこちでサブリースの話題が出
るようになった。店舗業界に入り
たてのころ新宿等繁華街でスナッ
クの小さい坪数のリース店舗の物
件がよく情報として流れてきたが、
そそれとはちょっと内容が異なっ
て、今回は本当に賃貸借契約後の
サブリースなので借りる業者も相
当のリスクと資金がかかるのでか
なり危険が伴う仕事ではあるはず
だ。
（次回に続く）
32．店舗のサブリース始まる
お陰様で人形町で決まりましたと、
お土産を差し出しながらお辞儀し
ての挨拶だった。1年ほど探した
ので時々いろいろな情報をもって、
気やすいのか、寄ってくれた。
話によると、物件が確定し契約の
段取りになると仲介業者が貸主は
当社ですと、言いだし、おかしい
と思っていると一度仲介業者が
借りて転貸するということだった
。不信な様子を見せると家主さん
を呼んできて、仲介業者さんに一
棟そっくり貸して管理から更新ま
で任せたほうが楽なので安心して
借りてくださいと説明された。
（次回に続く）
３１．ちらしの効果薄れる
チラシも広告費用
からすると効率悪いが、地元の物
件という意味では外せない。そう
いえば、チラシの委託配布契約は
続いているが最近反響がやけに少
ない、これだけ同業者が増え、Ｈ
Ｐ等伝達手段が安く普及すると、
依頼主の選択技も増え物件確保と
いう意味では益々困難になってく
るのは当然である。夕刻、物件が
見つかったというお客さんが、手
土産持参で挨拶に来た。
（次回に続く）
30．集客ＵＰで課題鮮明に
チェーン店は女子事務員が管理し
その他はＨＰで管理する。集客に
磨きがかかったことで、取りこぼ
しが減り契約本数も増えてきて、
経営的には、安定してきた。集客
が完璧になればなるほど、今度は
物件の取得数が課題になる。物件
確保は開業以来の課題だが簡単な
方法がない。過去にいろいろな媒
体に法外な広告費を使ったが決定
打はなかった。
（次回に続く）
２９．スピード・集客UPする
その対策は地域を絞り込むし
かないのですが、どうしても都内
全般を狙うとＨＰ会社のツボには
まってしまいます。そんなときに
店舗情報プラットホームに先行し
て参加できることが、どんなに大
切なことか良く判ります。案の定
、店舗情報プラットホームがスタ
ートすると、集客にスピード・問
い合わせ等、さらに向上し特に秋
葉原の地元に関しては完璧に優位
に立ち、知名度が上がったことが
肌で感じられた。
（次回に続く）
２８．HPの普及
ＨＰが普及して各社対等の立場で
の競争はいかにＷＥＢ上で上位に
教示されるかが勝負になる。そう
いうＨＰ制作会社の誘惑が沢山、
電話なり飛び込み営業等で1度や
２度契約して高い費用賭けて、思
うようにいかない経験を誰でも当
時当たり前のようにしたと思いま
す。
（次回に続く）
27．上場果たす
説明を聞けば聞くほどよく理解で
き、まるでこちらが提案したよう
な会話になった。細身の二人の話
を聞いていると、Webに自信があ
るらしくWeb政策も自社でこなし
、未知の店舗専門業界に目を付け
、チャレンジして今、飛び立とう
とする瞬間なのだ。その場で連動
型ＨＰの提案を受け、会員になっ
たが、本当はこちらがやりたいぐ
らいだった。この流れが近い将来
、店舗業界を独占的に引っ張てい
くとは思いもしなかったし、まし
て昨年マザーズに上場するとは想
像もできなかった、歴史的な場面
であったのだ。
（次回に続く）
26．歴史的場面に立ち会う
30歳前半らしき若い二人の名刺に
は社長と専務と記載されてあった
。簡単な挨拶の後、社長が当方の
ことを調べたらしく、述べたこと
がほどんどが正解だった。その後
を引き継いだ専務が具体的な訪問
理由を今の若者らしく淡々と30分
しゃべった。提案内容は砂に水が
しみ込むように完璧に理解できた
。なぜか、それは私が抱えている
課題の1つと一致していて、ぼん
やりと頭に浮かんでいたことと、
ほぼ同じだったからだ。一言でい
えば店舗専門不動産の月刊誌のイ
ンターネット版だ。
（次回に続く）
25．HPの差別化の課題
物件を気に入ってくれる方を探す
のにＨＰは最適である。早い、
費用が安い、更新変更がいつでも
できる等。ＨＰの反響が少しずつ
増え認知されたころの事で、秋葉
原の5階の店舗でバー等軽飲食に
向いている物件を帰宅間際に入力
して事務所を後にした。翌朝、事
務所の前に内見希望者が待ってい
た。それも初め逢うお客さんだっ
た。だが、情勢は、動いている、
ＨＰの差別化が難しくなり次の手
がどうしても必要なのだ。そんな
時の若い二人組来社だった。
（次回に続く）
24．優良企業の多くの来社
ＨＰを導入してから今その業界で
先頭を走っている企業の店舗開発
部の訪問を受けている。カフェ・
レストラン・牛丼・ラーメン等、
店舗を探している企業のおそらく
ほとんどといっていいぐらいの来
社があったが、不動産店舗の仲介
の仕事は、物件を紹介できなけれ
ば役に立たない、そこが辛い処で
ある。だからどうしても専任物件
を気に入ってくれる方を探すのが
優先になる。探してる方のニーズ
から動くとほとんど対象物件がな
いのが普通である。
（次回に続く）
23．未来の訪問者
それだけ競争が厳しくなってきた
証拠なのだ。2つの課題のうちの
1つがＨＰにおける新しい集客方
法だ。月刊誌の店舗専門雑誌の
広告は中止していたが毎月相変
わらずに最近号を送ってきてい
る。久しぶりに拝見すると相変わ
らず店舗情報は載っていた。むし
ろ増えている具合だった。前、掲
載を辞める時にインターネット版
はやらないんですかと、冗談半分
で聞いてみた時、やりませと、の
回答だった。それ以来月間誌のネ
ット版を出したらどうなるんだろ
うと、ぼんやりした思いがずっと
あった。そんな夕刻に若い二人組
の訪問を受けた。
（次回に続く）
22．不動産業全体の戦い
一生懸命になればなるほど後ろか
ら追いかけられている気がする。
ＨＰ上の戦いは差別化が難しくな
り相当な金額をかけて反響がない
と、いう話があちこちから聞かれ
るようになった。先行した甲斐も
あり、契約に結び付く反響は相変
わらずだが総数では、かなり少な
くなって来ている。物件取得も最
低線で推移している。2カ月前と
は状況が一変して、契約数も月4
～5件と、元に戻った。やはり脳
裏に映った課題の克服がどうして
必要だ。このままでは、店舗専門
という領域を不動産業全体が犯し
はじめ分配率がどうしても少なく
なり、また、業者によっては信じ
られないような話がいくつも耳に
入ってくる。
（次回に続く）
21．課題が脳裏に移る
2・3階のＰＴＡのほうも今のとこ
ろ苦情はないので一安心。ＨＰは
物件が少ないので他社物件がどう
しても必要不可欠だ。一生懸命や
ればやるほど時間との闘いのにな
ってくる、この重圧は結構きつい
。今のところ順調に契約ができ資
金的にはこまらない。先月は新記
録の12件の契約を3人体制でこな
したが、今後の課題もはっきり脳
裏に写ってきた。先が見えるのだ
。見えてくると、対応しなければ
ならないし当面仕事があるので、
無視したいがそれに対する恐怖心
もあり、何もしなかったら、落ち
行くのではないかと、正直怖いの
だ。
（次回に津d九）
20．ダクト問題解決
物件確保に忙しく連絡する一方、
一棟貸し店舗も業種の承諾が有り
比較的すんなりと決まった。顧問
の力である。目に前のダクトの問
題も時間はかかったが、隣の家主
の協力は得られないまま、まれに
みる5ｃｍぐらいの厚みのビスケ
ットのような型に見えるダクトを
屋上からつり下げ、隣のビルに触
れないようにロープで下していく
のだ。なんだかんだといっても無
事取り付けが完了し、費用もＦＣ
本部が秋葉原店は繁盛店なのでＦ
Ｇ希望者の見本として活用する事
で半分負担したと聞いている。と
にかく解決して、ほっとしている。
（次回に続く）
19．第一次ネット戦争
ニーズにあった物件は、ＨＰに入
力すると2～3日で確定してしま
う、つまり物件のサイクルが早
くなるのだ。すると同じ物件を複
数の同業がＨＰに入力し始め、ひ
どい時には専任物件まで他社が入
力されて戸惑うことも多くなり反
響もがくんと減った。なかには物
件を指定して取り扱ってもらえ
ませんかと、甘い誘惑もあった
し、おそらく、逆のこともあった
と予想できる。ネット上の第一
次戦争が始まったと、言っても
よいと思う。
（次回に続く）
１8．スピードが重要に
ＨＰで契約が増えてくると色ろな
変化が起きてきた。社内的には、
紙媒体の広告がいらなくなる、営
業が楽になる、物件集めが至上命
令になる、同業の様子見の来社や
電話が多くなる、ＨＰのアクセス
ＵＰの営業の飛び込みがする多く
なって煩わしいほどの数であった
。スピードが求められるようにな
り精神的には大変であった。
新しいイノベーションについて
いくのも結構大変なのだ。
同業の動きも激しくなってきた。
（次回に続く）
１７．初申し込み受ける
そのまま、会社に来てもらい店舗
不動産の注意点などを詳しく学校
の先生みたいに丁寧に説明した。
すると二人から申し込みを入れま
すと、申込金10万円を預り話を
進めることになったが、造作代金
が高いので交渉が入った。若い二
人にＨＰでの初めての内見と伝え
ると、喜んでくれて、これから若
い人はみんなＨＰで探すと、思い
ますので素敵なことですと、言っ
てくれた。少しＨＰに自信が持て
た瞬間である。
（次回に続く）
１６．ＨＰ反響内見1号
ＨＰの更新を真面目に更新して、
問い合わせには確実に物件添付し、
メール返信しているうちに初めて
の内見が入った。やはり地元秋葉
原の地下の店舗で居酒屋居抜き物
件だった。ＨＰからの反響なので
いつもと違う感覚があった。物件
に行くと若い男女が待っていた。
挨拶を交わしていざ内見、結構隅
々まで渡した内装平面図と照らし
写真を撮っていた。京橋で3年程
勤務しそこで知り合い、二人で独
立し、落ち着いたころ結婚したい
と、うれしそうな二人が今も記憶
残っている。今も営業中で頑張っ
ている。
(j次回に続く）
１５．初のメールお問い合わせ
うれしくてうれしくて何回もメ
ールを開いたり閉じたりしてし
まった。早速メ―ルで物件添付
して慣れない手つきで返信、本
当に届いたのか、電話で確認し
たい気持ちにかられた。そのあ
とも少しづつ問い合わせがあっ
た。やはり地元の物件の問い合
わせがほとんどだった。送付後
の再問い合わせは、一件もなか
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