リエンジニアリング

長期にわたり開発作業を行っていたので営業の「勘」を取り戻すために苦労しています。
昨年度は問合せが多かったのですが、開発作業の間隙をぬって忙しく飛び回っただけでよく考えると営業といえるほどの事はできなかったのが実情でしょう。
創業以来、営業活動らしいこともせずに、ここまでやってこられた事自体が不思議なくらいです。

最近では、大きな案件が増えていますので営業対応をどうするかが大きな課題となりつつあります。当然いままでの経験を生かしながらこのビジネスに合った営業体制を再構築する必要に迫られています。

実際のところ、ソリューションビジネスの営業はその場での判断力や対応も求められますから非常にシステムに精通した人間でしかも、営業センスがなければ円滑に行う事は不可能です。まして、我々のコンテンツは非常に専門的な構造でできています。操作ができれば売れるというものでは絶対にありません。

某社のテレビコマーシャルにもありますが「それでは、社に帰って打合せを・・・」なんて言っている間にライバルに商談を取られてしまいます。

このビジネスにはこのビジネスの正しい営業フォームがあるわけで、その辺の理解ができていない人間では手も足も出せません。企業としての再構築（リエンジニアリング）を迫られています。

ようやく春かなぁ

数ヶ月間にわたり、進めてきた営業案件開発のマーケティング企画と、営業中の新規案件への対応案がまとまりそうで、久しぶりに「宿題」のない週末から日曜日を過ごしています。

とはいっても、かねてよりの案件対応や開発予算のすり合わせとスケジュール管理という最大の難関を来週から突破しなくてはなりません。

しかし、私にとってはようやく到来した短いゴールデンウィークです。
気分的にも「春が来た」という気分なのですが、

ここ一年間、色々あり過ぎて自分の作業以外目が行き届かない状況でした、これから業務と営業スキルが大幅に変化します。「できる。できない」、「やる。やらない」を明確にしながら企業としてのリエンジニアリングに着手しなくてはなりません。

社員のモチベーションや能力を再度よく見極める必要もありそうです。

この間、一人一人が「企業収益」にどのように貢献してきたか、
概念を含めた技術レベルでどの程度成長できたのか？
問題は『人材』です。

久しぶりに、健康センターへ行ってマッサージにでも掛かってきます。

石油業界の悲鳴

原油高の影響で万年販売競争のガソリンスタンド業界は泥沼状態のようです。
仕切は上がっても末端転嫁が思うに任せない状況が当分続きそうです。

元売直営の「セルフＳＳ」が増加するなか、一般業者の悲鳴が聞こえてきます。
もちろん、我々業界関連ビジネスにとっても非常に厳しい状況となるはずです。

ここ数年でリテール業者の淘汰が一気に進むような気配です。

大手業者や商社では流通コストや本社管理費の削減が求められています。
久しぶりに、昨夜、昔のお友達の石油販売会社の社長から電話がありました。一気に社員数を減らす企業が増えている模様です。
石油業界にも大変な時代が到来しそうです。

ニュースなどでは「景気回復」が報道されています。光が当たれば影ができる産業もあるのでしょうか・
石油業界はエネルギー基幹ビジネスです。元売収益は良好のようですが末端業者は大変な状況のようです。

本物志向とプロ仕様

どんな業種でも、プロと言われるレベルの人間と一般アマチュアが使用するツールは異なります。我々のコンテンツはどちらかというと「プロ向き」です。一般の石油業者では使用しない機能が多く含まれています。それだけに開発、販売、メンテも難しいといえます。

特に、「軽油税」や海上流通（バンカー・ボンド）、輸出入関係から為替対応などまで含めますとそれなりの「知識」と「経験」が必要となります。当然クライアントからの要望レベルも高いので対応が大変です。

「可能」「不可能」や課題解決手法を「その場」での判断として求められる事も多いため、プログラム構造が頭にないと営業商談もままなりません。

例えばプロの料理人が使う包丁から１００円ショップで売られている包丁まで、包丁でも色々あります。プロ仕様は見掛けが同じでも「切れ味」が違います。素人が使ったらその「差」がどのくらい識別できるのかは営業上の問題でもあります。

当然スタッフの資質も問われます。プロ仕様の数万円の包丁と５００円の包丁では家庭で素人が使う分には見た目は変わらないし区別はいらないかもしれないのです。

我々が開発した石油ソリューションが大企業の開発よりも優れていて価格が安いとしたら明確な将来展望も見えてくるはずです。私の友人でモータースポーツの部品やゴルフクラブで日本の一流といわれるクラフトマンに育った人間がいますが、かれらの創業当時の苦労が良く判ります。

あと数ヶ月で、我々の「プロ仕様」が本物なのか、判る時が来るはずです。
楽しみです。

システム屋

ソリューションビジネスは単なるソフト屋ではありません。
パッケージ製品の「売り子」であれば操作が判ればなんとかなるかもしれません。

ＳＥとしては現場でユーザーから指摘された課題事項について、頭の中にあるプログラム構造に基づき可能、不可能や対案、または、さらに一段上の素晴らしい提案がタイムリーに出せなければビジネスにつながりません。

最近のコンピューター環境は、お年寄でも使えるインターネットから子供が楽しむゲームソフトまで身近になっています。
素人でしたらエクセルやワードが出来たら一応合格ですが、同じコンピューターを使用しても非常に高度な作業を行うことも出来ます。

仕様用途が数年前とは格段に異なってきました。
出来る事。出来ない事も明確になっています。
簡単そうでも非常に難しい事もあります。
逆に、難しそうに見えても、簡単な事もあります。

表面的にはプロとしての仕事と素人としての仕事の区分がつきにくいのが現状でしょう。

プロはプロらしく、プロ意識を持つ必要があります。
実力の世界です。

業務内容とレベルが変化しています

今週は、北陸、東北、関東地区と毎日出張でした。
昨年度と比較して大きな案件が増えていますので対応スケジュールや準備も大変です。現在進行中の商社案件も仕様に関する打合せが大変です、予めの準備作業で休日なしの状況です。

人材を増やしたとしてもすぐには戦力にならない特殊業務ですから当面は現有体制での対応を強いられそうです。

この仕事の難しさはクライアント側が全てその道の「プロフェッショナル」である事でしょう。したがって当社として必要となるのは営業スタッフ個人のプロ意識と提案能力です。非常に特殊な経験や能力が必要となっています。しかし、スタッフはすぐには育ちません。若手でコンピューターの知識があったとしても相当な研修期間と経験を必要とします。

仮に、石油業界に勤務していたとしても「軽油税納税」などは大規模な特別徴収義務者のしかも中枢となる作業ですから誰でも経験や知識があるはずもありません。現に経営者でも詳細な内容について熟知しているケースは少ないのです。

ソリューションビジネスはどんな業種であっても非常に専門的な特殊分野の課題と向き合いますから、単なる「物売り営業」とは違う事をよく認識しなければならないわけです。表面的な部分で簡単に考えるほど自分の力不足の深みにはまります。

毎日、新たな発見や知識の吸収を強いられています。

石油業界のＩＴ投資

我々のシステムに関する商談の企業層が最近変わってきたように感じています。
商社や大手石油販売企業からのオファーが増えています。小規模業者からの問い合わせは減少気味です。
この傾向は今後も継続すると思われます。

客層が上がったといえばそれまでですが、一般業者はこの原油高と販売市況対策の影響をもろに受けているのが原因ともなっているようです。運転資金の増大による資金繰り、仕入単価の販売転化の課題などが大きな課題のようです。

マーケティング戦略上、我々のターゲットも必然的に変化してきました。提案方法や資料作成、営業方法も当然変わります。単なる「セールスマン」では通用しません。

今様の言葉で言えば「システムインテグレーター」としての能力が要求されています。
より専門的に特化した知識や技術が要求されてきました。

石油業界での「勝ち組企業」はより一層のコストダウン投資を積極的に進める方針のようです。システム導入のコストダウンメリットを享受できる規模であればシステム投資の価値があるわけですからかなり積極的な経営展開です。

販売ボリュームの絶対量が少ない企業では、余裕が少なくなりますからシステム投資よりも「絶対コスト」を落とす傾向にあります。当然縮小傾向で「経営格差」は拡大する事になるはずです。

しかし、実際のところＩＴに関する知識格差も大きな原因のようです。
ＩＴに精通した若手社員が仕事をしている企業と５０歳台の管理者が机上のＰＣでインターネットを覗いているだけの企業ではパソコンの使い方が全く異なります。

システム導入に関する予算は数年前と比較するとかなり安くなっています。
問題は人材なのでしょう。時代に取り残される企業と人間が増えているように感じています。

ソリューションビジネス

我々のビジネスには、最初にマーケティング企画があり次に開発作業があります。
しかし、それだけでは、もちろんお金になりません。

販売のためのマーケティング開発や工夫をしっかりと行う必要があります。特殊なビジネスですから経験が絶対に必要で大切です。単に「売りたい」ということでは通用するはずもありません。

売りたい気持ちは勿論ですが、クライアント（お客様）の課題（ソリューション）としては当面の問題解決が最優先です。導入経費対効果の問題もあります。

ここ二日間で、このビジネスの営業の大切な基本をようやく思い出しています。
しばらく、開発業務に専念していたのでこのビジネスで最も大切な営業のポイントを忘れていたようです。
世の中にはいろいろな職業があります。どんな仕事でも「プロ」として認められるのは大変です。

まして、ソリューションビジネスは、それぞれの業務の「プロ」に提案を行ったり、「プロ」の抱える「課題」を解決するための「提案活動」なのですから経験や柔軟性を持った営業姿勢の大切さを感じます。

仮にシステム販売に従事していた経験があったとしても、業務に特化したソリューションビジネスでは全く通用しないでしょう。仮に、我々が異なる業種でのビジネス展開を行ってもうまくいくとは限りません。本当に難しい仕事です。その難しさが理解できないと通用しない世界です。

石油流通ビジネスが抱える課題はワンパターンではありません。業態などによりニーズも変わります。

これからは、本物のプロとしてのビジネスが開始されます。
「素人」ではとても通用するはずがありません。
「出来る、出来ない」を明確にしなくてはならないのがこのビジネスなのですから・・・

今までの我々の開発業務や経験値を大切にして、プロジェクトを進める事が、石油業界から支持され成功する条件だと思います。

五月晴れ

皮肉にもゴールウィークがあけたら最高の五月晴れです。
いよいよ、本来のビジネスに全力投球

今日は北陸、明日は東北と忙しくなりそうです。
休養したので体調も回復
今週からは業務スキルもさらに上がり、専門的な分野の仕事が増えそうです。

頑張ります。

ストイックに過ごしました

今年のゴールデンウィークも仕事漬けでした。
昨年のゴールデンウィークは草津温泉で合宿していました。

タバコの量はだいぶ減りました。
一日、２０本で我慢しています。

しかし、まだ、まだ禁煙には程遠いようです。