BtoC向け営業として入社した社員が最初に経験することになるのが、電話営業でしょう。
迷惑がられることが多く、なかなか成果が出ない営業手法のため、電話営業に挫折してしまう人も多いと思います。
実際にやっている方でも苦労している、辛いという声が多く聞かれます。
私にもそんな時期がありましたが、成果さえで始めればだんだんとやりがいや楽しさが出てきます。
私が実践してきた電話営業でアポどりをするためのコツを紹介します。
まずは、電話営業の意義を理解しましょう。
SNSや自社メディアなどを活用したプル型の営業手法の意義が感じられない、今だに電話営業をするのは古いと感じながらやっている方も多いかもしれません。
しかし電話営業にはそれなりのメリットもあります。
まずは短期間で信頼関係を築けるということ。
メールなどのテキストよりも、声を介したコミュニケーションでは親近感を持ってもらいやすい効果があります。
また、一度話を聞いてもらえる関係性を築くことできれば、その場で疑問点に答えることで、アポとりまで一気に進めることができます。
一見すると時代遅れだと思われがちな電話営業ですが、電話営業にしかないメリットに注目すればやる気も生まれるのではないでしょうか。
話す内容において何よりも意識してほしいのは、売り込まないということ。
電話営業で話す方は、何かを欲しいという状態でもなければ、売り込まれる準備ができているわけでもありません。
そんな状況で前のめりに商品の説明をされても誰でも拒否反応が出てしまいます。
まずは、優しい口調で、簡潔に価値を伝えます。
その後は、「これは私のための商品だ」「今話を聞くべきだ」と思っていただけるように、共感や特別感を演出しましょう。
ここまで来て話を聞いてもらえそうなら、あとは客観的事実によって買ってほしいと思われるようなトークを準備しましょう。
あなたの主観は必要ありません。「こんな商品があって、こんな特徴があります。買っても買わなくてもよいですが、ご希望の場合は手配しますよ」というくらいのスタンスで話すイメージです。
買いたいと思う心理状況を作り出せば、売り込まなくても、お客様は自然と買ってくれます。
最後に意識してほしいのが、結果を出している方の方法を真似することです。
業界や商材によっても差はあると思いますので、まずは身近な同僚や上司に聞いたり観察すること。それでもヒントがない場合は、ネットで調べても良いお思います。
