営業で目指すもの

営業とはいったい何をする業種なんだろうか？

食品メーカーなので、主にB to Bの取引を行うことになる(おせちは例外でB to Cがある)。

メリット

休日勤務の可能性が低い
顧客の購買意欲が比較的高い
担当としての責任が比較的ひくい
就活時の倍率が低い

デメリット

知名度が低い
人と人の結びつきが比較的薄い
自分の営業スタイルが出しづらい


B to Cの場合は

メリット

知名度が高い
人と人の結びつきが強い
大多数の顧客を相手にできる

デメリット

予算達成がやや難しい
休日出勤が多い
就活時の選考倍率が高い
1件あたりの単価が低い


ということらしい。
B to Bに関することを記述してあるサイトからメモとしてコピペしていこう。
(1)お客様は必要最低限のやり取りで済ませたいと思っており、必要以上の面会や連絡は逆効果になる。(2)営業マンは取り扱う製品やサービスだけでなく、競合他社との訴求点の違いまで熟知している必要がある。(3)お客様は製品やサービス（の仕様よりも）が自社のビジネスにどういう効果をもたらすかを知りたがっている。
(http://www.thinkcreative.jp/blog/web/1180/)

BtoBにおける営業プロセスは“田植え”や“釣り”に例えられる。ここでは“釣り”に例えて簡単にまとめる。
1．ターゲティング
　まず、釣りたい魚を決める。次に、広大な海のどこに魚群が潜んでいるのか、エリアを決める。ターゲットの魚の種類や、季節・潮の流れなどから“当たり”をつける。
2．ロケーション
　ターゲットやエリアが決まったら、そこに餌を投げ入れる。どのような餌に食いつくのか考える。つまり、顧客の状況に応じて提案するソリューション内容を変える。
3．アプローチ方法
　釣り方を工夫する。BtoBの場合は、一網打尽にするような網式漁法ではなくマグロの1本釣りに近い。案件毎に受注までのクロージングの仕方を変える。
(http://itpro.nikkeibp.co.jp/article/Active/20140228/540131/)

とかなんとか・・・
自分本位で考えるならば釣りとかに例えようもある。
それよりも、Win-Winの関係になるように頭を使うことが最も大事なんじゃないだろうか。
Win-Winを目指すには相手のニーズを理解するとともにどういうビジネスを展開しているのかという情報も必要になってくるだろう。
そして、自社の利益を最大限確保しつつ製品を提供することを目指すのだろう。

と、営業になる前からいろいろ考えてるけど、実際仕事始めないと全くわからんな(笑)