大衆業態は宴会依存度を高めすぎないように注意しよう

昨日おじゃました愛知県の会社がやっている郊外型海鮮居酒屋と今日おじゃました会社がやっている郊外型焼鳥居酒屋で共通するひとつの傾向が出ている。


１２月に予約売上を取りすぎたため、フリーのお客様に入店してもらえなかったケースが多発したようだ。


予約比率を全席数の６０％以上まで受けていたことが原因である。


１２月という季節は、当然であるが、忘年会需要があるため、席予約の問い合わせが増える。


宴会はフリー来店のお客様よりも客単価が高く、加えてグループ人数が大きくなるため、大きな売上が見込めるため、店としてはたくさん取りたくなる。


しかし、宴会売上比率が２０％程度の大衆業態が予約比率を高めすぎると、『需要期にフリー来店してくれた新規客にお店を体験してもらえない』ことが多発してしまう。


その結果、１２月の忘年会シーズンが終わったとたん、１２月のフリー客からのリピート化の絶対数がないことで、フリー客の売上が積みあがってこないことに繋がる。



同じことは、街中でもいえる。


フリー客が売上構成比の大半を占める店舗にも関わらず、“貸切を多発させすぎる”と需要期にフリー客にお店を体験してもらえない機会が増えてしまう。


結果、フリー客の上積みが進まない。



法事や企業宴会の売上をメインとするような業態であれば、高い予約比率が安定的な売上に直結する。


このケースは、フリー客の売上構成比がもともと低いビジネスであるため、問題ない。



要するに、自店がターゲットとするお客様の利用動機をどこに設定するのか！？を明確にし、それに応じて、予約比率を設定しておかなければならない。


フリー客が売上のメインの場合、最大で４０％までが目安になると思う。


僕のご支援先のある繁盛店では、『土日は一切予約受け付けない』を徹底しているところもあるくらいだ。


アメリカの繁盛店によくある「ファースト　カム　ファースト　イン」である。



上記視点、参考にしていただければと思います。