これまで自分が営業パーソンとして働いて得てきた経験の整理のため、転職先に悩む人のためにも、営業職としての特徴などを発信していきたいと思う。
今日は、BtoB向け営業とBtoC向け営業の違いについて。
同じ営業といっても、働き方から給与体系まで両者かなり違うので、順番にメリットやデメリットを羅列していく。
BtoB向け営業
法人向け営業では、商材によって営業の特性も異なるが、顧客と長期的な付き合いとなることが多い。
新たに商材を売り込む際の特徴を見ていこう。
この場合、まず決済権を持っているのは誰かを把握して戦略を立てることが大切になってくる。
部外者であれば、どの役職に決済権があるのか分からないことも多いため、アプローチからできるだけ少ない商談で決済権を持った方の説得に入りたい。
単に金額が大きいだけではなく、意思決定までに複数人が関わることになるから成約までの時間も長くなるし、難易度も高いと言える。
それゆえに平均的にみれば、BtoC向け営業よりも年収は高い。ただし、単価が大きく、インセンティブが大きい金融系商品、不動産系商材に関しては、BtoC向け営業でもかなりの高年収が狙える。
こういった特徴から分かるのは、BtoB向け営業はコツコツできる人に向いているということ。
そもそも法人向け商材はかなりの知識が求められるので、その分野の専門家を名乗れるくらいまで勉強しなければならない。
また、成約まで粘り強く交渉したり、成約後も顧客の声を聞いたりする必要があるからだ。
BtoC向け営業
個人向け営業では、決済権が最初にアプローチした人、もしくは同じ家庭内の人物であるので、営業活動もその人だけにフォーカスすればよい。
よって、成約までの期間も短い。
一方で一部の商材をのぞいて単価は安いため、対応する顧客の数も多くなる傾向にある。
もともとBtoC向け商品では、広告宣伝費の比重が大きかったが、近年のそのうち少なくない金額がインターネット広告に流れはじめている。
そのため、従来よりも見込み客の獲得について効率性が重視されるようになり、以前のような飛び込み型の営業はかなり減ってきた。
BtoC向け営業の中でも異なる特徴を持つのが、金融系、不動産系の商材だ。
こちらは単価が高いため、成約までも時間がかかるし、アフターフォローも必要となってくる。一方で、見込み客の獲得はいわゆる泥臭い営業手法で行うことも多いので、きついと言われることも多い。
ただし、営業力がつくことと高年収が狙えることを考えれば悪くない選択肢だと思う。