営業の極意2

営業のヒアリングはspinの法則を使うということと商品にストーリーを持たせるということを書きましたね。

spinの法則とは状況確認→問題把握→問題を拡大把握→サービスを伝える

ざっくりこんな感じです。

ここまできてやっとプレゼンをします。

プレゼンの仕方はbfabもしくはfab営業をします。

benefit→サービスのメリットを提示する

feature→サービスの特徴

advantage→現状より良くなるポイント

benefit→メリットを再度述べ

ある紅茶をあるとします。

ケータイ料金を例にしようと思います。

弊社のサービスを利用していただければ、主要サブサクを一括3000円で利用できます。

特徴といたしましては、NetflixやDAZN、YouTubeなどの映像系、Spotifyなどの音楽系、オーディオブックの音読アプリを月々一括3000円で利用出来ます。

今までサブサク登録だけしてお金払ってるか払っていないか分からなくなっていませんか？こちらのサービスを使用いただければ、無駄な支払いが一切なくなります。

大手サブサクを3000円で利用してみませんか？

ざっくりこんな感じではないでしょうか？

こんなすごいサービスあれば営業の技術なくても売れると思いますが、イメージはつけられたのではないでしょうか。

ただここで満足してはいけません。

もう一つ大事な点は必ずストーリーを述べるのです。

spinの法則、bfab営業の前に必ずストーリーを入れる。

弊社のサービスは社員からの熱烈なプッシュから生まれたんですよ。コロナの影響でやりたいことが出来なくて不満が溜まっていました。

子供のお世話もあり、家庭のある社員もイライラがつのり社内も曇りが見えていました。

こんなんで良いのか？弊社の経営方針はネットで世界を笑顔にを掲げています。今できていますか？できていませんよね？

赤字覚悟でもコロナの期間だけでもいいからやりましょう。

涙ながらに語られてしまったらかないません。と社長も言っていました。

など何故サービスが生まれたのか？

相手のイメージに残るようにするのです。

ヒトはサービスに引かれるだけではありません。同じようなサービスがあったとき何を基準に買いますか？

何にも知らない会社やサービスから買うよりも少しでも共感できる会社の方を選びませんか？

やってましょう。

前回も書きましたがわたしは営業マンではありません。

まだ未実践です。

売れる自信はあります。

参考動画

https://youtu.be/6TYqxtwUzrU

人に話すって一石何鳥？

インプットをするには人にアウトプットすることが必要です。

ロンドン大学の研究でここはテストに出るよ！と言った生徒。

ここは誰かに説明しないと単位ないよ！と伝えた生徒では、

説明した方が成績は良かったそうです。

皆さんもよく聞きませんか？

勉強を教えた方がいいよとか、人と話した内容は以外と頭に残っているものではないでしょうか？

皆さんも何か始めるときには必ず誰かへ話すことをすると学びが増えます。

逆を言えば、誰かによく説明しているから物事を詳しく学ぶことができると。

例えば副業でプログラミングをやるとします。

一人でコツコツやるよりもかけるようになったものを友人とやってみるといいのです。

YouTubeやブログで配信するのも有効です。

これを行っていると学びの良いループに入ることができます。

カクテルパーティー効果を知っていますか？

普段意識して行っていることは、無意識化でも情報が入ってきます。

この世は情報に溢れていますね。

この情報を全て頭に入れていたらパンクしてしまいます。

なので脳が自然と取捨選択し、求めている情報のみ入るようにしてくれています。

あらゆる情報に興味を持ち、アウトプットして身につけることでさらに多くの情報を取得できるのです。

営業の極意

最初に僕は営業マンではありません。

ただ今後のために学んだ知識を共有するために書きます。

営業で一番大切なのは、事前調査です。

営業に行って、御社はどんな事業を行っているんですか？とかの質問をしちゃうのは完全にアウトです。

圧倒的に調査不足です。

相手にきちんと興味を持ちましょう。

じゃあどんくらいやればいいのかというと、相手のSNSを見るくらい調べることです。

会社だけでなく個人まで深掘りして調べることです。

そこでやっとスタートラインにたてます。

やっとスタート出来るってなったら次はなんですか？

プレゼンをする。

これもダメです。

次に大事なのはヒアリングです。書くことです。

相手が話しながら、気づけるように聞き出すことです。

それをspinの法則と言います。

皆さんでも一度調べてみてください。

僕なりのインプットも後日書きます。

相手が問題について理解したところでやっとプレゼンをするのです。

ここで大切なのはストーリーを話相手の記憶に留めることです。

例えばある枕を売るとします。

この枕で寝たら睡眠効率が30%上がります！とか性能は後で話します。

まずはストーリーです。

私は今まで寝起きの頭痛に悩まされていました。マットレスを変えたり、自分に合う布団を作ったりしたのですが、どれも良くなりませんでした。

ある日、酔い潰れて道端のゴミ捨て場で寝てしまいました。

翌日起きてビックリしたのですが、頭が普段より痛くなかったのです。

なんでか考えていたら、ダンボールを枕にしていたのです。

この硬さだと思いました。

市販のものは柔らかすぎて僕にはどうしても合わなかったのです。

そこで作ったのがこの枕なんです！

とこのように枕にストーリーを持たせるのです。

ダンボールからできた枕、酔っ払いからできた枕など印象に残りますよね。

その後にプレゼンをすると相手は興味を持ってくれて、普段よりも聞いてくれるのです。

大切なのはストーリーです。

映画から学ぶ

今月は映画を2本見ました。

きっとうまくいく

天使がくれた時間

きっとうまくいくは今の時代の生き方を学べます。

自分の好きなことやりたいことをやる

自分に正直に生きる

他人と競わず自分が優秀であること

これは今みんな言っていることですがきっとうまくいくでも言っています。

好きなことをやってる方が圧倒的に成長できる。

熱中しているから出来るんだと。

これが真理なんだと思います。

出来る人、出来ない人の差は心なんです。

恐怖心なんです。一歩踏み出せるか否かだけです。

小さいことからやりましょ。

天使がくれた時間はシンプルです。

幸せとはです。

お金ですか？名声ですか？愛ですか？

これは人それぞれだと思います。

ただこの映画にはこの作者の答えがあります。

考え方の一つとして捉えて今後自分の幸せとはなんぞや？っていうのを考えさせてくれる作品だったと思います。

今後は映画からも勉強していきたいなと思います。

これもブログに書いて常に学ぶ意識を持っているからだと思います。

価値をあげる

今の仕事でお金を稼げるようになるにはどうすればいいでしょうか？

逆にお金が稼げてる人、若くから成功している人皆さんと何が違いますか？

誰とでも仲良くなれる人。

英語が喋れる人。

パソコンが得意な人。

つまりスキルがある人です。

会社で希少で価値のある人材になることです。

例えば飲食店で英語が喋れれば、

接客スキルと英語スキルの2つを持ち合わせているのです。

営業経験のある人がプログラムスキルを学べば自身の売り込みに役立ちます。

大事なのは今やっていることと違うスキルを伸ばすことです。

美容師なら髪を切るスキルではなくて、手話が出来るとか。

別のスキルを伸ばし、希少価値をあげるのです。