お客様は何を手に入れるために
お店に来られるのでしょうか？
ネットショップでも、リアル店舗でも
単にモノを買いに来るのではありません。
大切なことですが、
お客様は自分のニーズを満たす
結果がほしいだけなんです。
つまり確実な「ベネフィット」を得たい。
例えば、お客様からのお話をお聞きして、
「これとあれをくっつけたいんですけど」
と言われた時、糊がいいのか？
セロテープがいいのか？
両面テープがいいのか？
ホッチキスがいいのか？
何をどうしたら解決なのか、
結果として満足なのか。
もしかしたら、単に、そのニーズは
画鋲で、事足りるかもしれません。
だから、売り手は、
思い込みをしない
勘違いしない
決めつけない
売りたいが為に
ニーズ合わない
商品提案しないことです。
お客様本人が分かっていることは
解決したい状況だけで、実は、
商品やサービスがほしいわけではありません。
そういう前提に立って、
最適なソリューションをレコメンドすると
お客様は、解決したい結果が
ハッキリ”見える”ようになって
ニーズにマッチしたモノやサービスを
ご購入していただけるようになります。
そういうお手伝いが営業の醍醐味です。
