なにはともあれ営業のお勉強Ⅱ

前号に引き続き、自分の立場で営業のお勉強などしておりまして。

そこで、自分なりに考えたこと。
独断と偏見かもしれません。その点については、お許しくださいね。

～営業スタンス・値引き交渉～ 編


・発注者が企業や業者さんである場合。

　これは、①担当者さんに対して、細かい話をしっかり詰めること。
　発注者側とて色んな不安や心配をお持ちです。ですから、発注者
　を安心させるためにも、「しつこい」と嫌われることを恐れず、
　何度も確認や打ち合わせを行うことです。行き違いによる失敗や
　増額は、ゆくゆく発注者を困らせると共に、低い評価しかいただ
　けません。
ここ大事ですね。

その仕事自体が成功に終わったとしても、発注者にとって成功は当然
であり、たいていの場合、その「しつこい」というこちらの努力は光ら
ないんですけどね。
　というか、誰にも気づかれないと思います。
　しかし、次にその担当者がまた新たな仕事の案件を持ったときに、
　こちらのことが思い浮かんでくるのです。
　「安心感のある会社」として。

　つまり、現場や業務の進行において問題となることを発注者に
　気づかせるのではなく、こちらから先にある程度問題を抽出して、
　手持ちの条件の中で「ベスト」と思われる提案を発注者に行う、
　というスタイルをとる方が発注者としては仕事がしやすいわけです。
　すなわち、本気で取り組む、実現化する、ということを発注者に
　負けないくらいに思うことが大事です。ペコペコペコペコと低姿勢で
　何でも発注者の言いなりになるというのは、意外に発注者にとっては
　手が掛かり、鬱陶しかったりするものなんです。

　ですから、発注される前にしっかりと中身を詰めて発注者の不安や
　面倒を取り去るという営業活動が必要ですね。


　②「この物件は安くしてよ。」よくありがちな発注者のお言葉です。
　しかし、ここはしっかりと見極めねばなりません。本当に「この
　物件」だけで済むのか。それは、これまでの取引実績と、その会社
　の窓口の人の信用以外に見極める方法はないと思います。

　初めてのお取引においてこの言葉を持ち出し、更には「次の仕事
　もあるよ」、「いい話きたら、必ずまわすよ」なんてことを言われ
　る場合は、要注意。注意、注意、絶対注意。
　私の経験からして、そのパターンで次があったり、あるいは次が
　あっても「いい話」などということはありません。

　ですから、提示する見積もり金額に対してこちらが悩むほどの
　値引きを持ちかけられた時は、要注意です。「受注」という美しい
　響きに誘われて判断を誤ってはなりません。いいことを言われて、
　頭の中で電卓をたたきまくり架空の話でスッカリ儲けた気持ちに
　なって、値引きしてしまうようでは、プロフェッショナルとは
　言えません。

　そういうパターンでは、たいてい気づいた時にはマイナスだけが
　残り、「いい話」はすっかり「やっかいな物件」として目の前に
　立ちはだかるのです。

　とはいえ、それなりのお付き合いを重ねて、やはり人格的にも信頼
　でき、常に一定の配慮をくださる窓口の方などに頼まれると、もち
　ろん金額的ダメージの大きさにもよりますが、なるべくお気持ちに
　沿う方向をとる方が両者共にプラスとなることでしょう。

　ですから、「お値引き」というものは安易に受け取らず、先方との
　関係や取引実績、窓口担当者のお人柄というものをしっかりと判断
　して行う必要があると思います。

　「何だ、それ以上安くならないの？じゃあ、もういいよ」、これは
　営業マンにとってはとても辛い一言であると思います。
　しかし、そこは会社の代表として、越えてはならないラインを
　しっかりと守っている、と誇りに思って下さい。
　そんなところで、相手の顔色をうかがいながらどんどん値下げして
　いくようでは、「ガキの使い」と言わざるを得ません。

　大した人間でもない私などがエラそうなことを言うようですが、
　値引きラインも持たずに相手にすがりつき、どんどん値切られる
　ような交渉は、営業ではありません。そんな役は誰にだってでき
　るのです。

　会社の利益を守ることと、お客さまの事業成功、この二つを確実に
　両立できる確信が持てたとき、初めてお値引き交渉のテーブルに
　つく。そんな営業でありたいと思います。


　次回は、「・発注者が個人様である場合」をお送りします。
　どうぞ、懲りずに読んでやって下さい。