「インサイドセールスとは何か？」
「通常の営業と何が違うのか？」
「導入する利点は何か？」
こう感じる方は多いでしょう。
この記事では、インサイドセールスについて詳しく解説します。
インサイドセールスがどのような営業手法であるか、導入のメリットやデメリット、注目されるようになった背景なども紹介します。
インサイドセールスの意味を知りたい方や導入を検討している方は、ぜひ参考にしてください。
ライズ株式会社代表取締役の福井亮眞と申します。弊社では、「営業代行業務」「営業コンサルティング」を企業、個人事業主様に向けて行っております。私自身は、20歳で学生✖️副業として「営業」をスタートし、24歳で会社を設立し、今に至ります。学生時代はSNS型投資詐欺や、悪徳商品（稼げない。情報が弱い等）に騙された経験があるからこそ、「正しい営業スキル、ノウハウ」を発信しています。気になる方は色々な記事を参考にしてみてください。
【この記事の内容】
- インサイドセールスとは
- インサイドセールスの役割
- インサイドセールスと従来の営業の違い
- インサイドセールスが注目される理由
- インサイドセールスを導入するメリット
- インサイドセールスのメリット①顧客対応に多くの時間を割ける
- インサイドセールスのメリット②人件費の削減
- インサイドセールスのメリット③商談成約率の向上
- インサイドセールスのメリット④商談の成約率が高まる
- インサイドセールスのメリット⑤営業ノウハウの蓄積
- インサイドセールスを導入するデメリット
- インサイドセールスのデメリット①信頼を得にくくなる
- インサイドセールスのデメリット②商材によっては不向き
- インサイドセールスのデメリット③社内改革の必要
- インサイドセールスのやり方
- まとめ：インサイドセールスを理解し、導入を検討しよう
インサイドセールスとは
インサイドセールスとは、電話やメールなどの非対面手法を使って顧客にアプローチする営業方法です。
以下の3点について詳しく紹介していきます。
- インサイドセールスの役割
- インサイドセールスと従来の営業の違い
- インサイドセールスが注目され始めた理由
インサイドセールスの役割とは
インサイドセールスの主な役割はリードナーチャリングです。
リードナーチャリングとは、見込み客（リード）の育成を指し、見込みの低い顧客にアプローチして見込みを高めていくことです。
見込みが高まった顧客は営業担当に引き継がれ、商談を行うことで高い成約率を実現できます。通常の営業で成果が出にくい場合や営業効率が悪いと感じている場合には、インサイドセールスの導入がおすすめです。
インサイドセールスと従来の営業の違いとは
インサイドセールスと従来の営業の最大の違いは、営業プロセスの分担です。
従来の営業（フィールドセールス）では、アポイント獲得から契約まで1人の担当者が行うのが一般的です。
しかし、インサイドセールスでは、リードの獲得など営業プロセスの初期段階をインサイドセールスが担当し、その後の商談を営業担当に引き継ぐという形をとります。
この分業により、営業効率や成約率の向上が期待できます。
インサイドセールスが注目され始めた理由とは
インサイドセールスは昔からある手法ですが、近年特に注目されています。
主な理由の一つは感染症の流行です。感染症のリスクを避けようとする心理から、対面営業を避ける人が増え、従来の営業手法では成果が出にくくなっています。
このため、非対面で行えるインサイドセールスに注目する企業が増えています。
感染症の影響で売り上げが落ちている企業にとって、インサイドセールスは重要な営業手法となっています。
インサイドセールスを導入するメリットとは
ここまで、インサイドセールスの基本について説明しました。
しかし、「自社に導入するべきか？」と疑問を持つ方もいるでしょう。導入を判断するためには、メリットとデメリットを理解することが重要です。
まずは、インサイドセールスを導入するメリットを見ていきましょう。
インサイドセールスを導入するメリットは以下5つがあります。
- 多くの時間を顧客対応に割ける
- 人件費の削減につながる
- 人手不足の問題を解消できる
- 商談の成約率が高まる
- 営業ノウハウが貯まる
インサイドセールスのメリット①多くの時間を顧客対応に割ける
インサイドセールスでは電話やメールを活用するため、移動時間が不要です。
従来の営業では移動に費やしていた時間を顧客対応に充てられるため、営業成果を上げやすくなります。遠方の顧客や広範囲の顧客を持つ場合には、インサイドセールスの導入で顧客対応の時間が大幅に増えます。
これにより、1人の営業担当者が抱える案件数も増やすことができ、売上の向上につながります。
インサイドセールスのメリット②人件費の削減につながる
インサイドセールスの導入により、人件費を削減できます。その理由は以下の通りです。
- 営業1人あたりの成約数が増え、少ない人数でも売上を維持できる
- 移動が不要になり、交通費が削減できる
コスト削減ができるため、売上が伸びなくても経営が安定しやすくなります。
コスト削減や経営の安定を目指す企業には、インサイドセールスの導入が効果的です。
インサイドセールスのメリット③人手不足の問題を解消できる
インサイドセールスは人手不足の解消にもつながります。
顧客対応に割ける時間が増え、少人数でも売上を確保できるためです。「人材が集まらない」「常に人手不足」といった問題から解放される可能性があります。
また、営業効率が向上することで、営業職の負担が軽減され、離職率の低下にも寄与します。
営業職の離職問題を抱える企業には、インサイドセールスの導入がおすすめです。
インサイドセールスのメリット④商談の成約率が高まる
インサイドセールスでは、見込みの低い顧客に対して定期的にアプローチを行い、見込みを高めます。
見込みが十分に高まった顧客を営業担当者に引き継ぐことで、商談の成約率が向上します。
成約率が上がると、商談準備や移動にかかる時間やコストが削減され、営業効率がアップします。
これにより、営業職のモチベーション維持や離職防止、社内の雰囲気向上にもつながります。
インサイドセールスのメリット⑤営業ノウハウが貯まる
インサイドセールスでは営業プロセスを分業するため、営業ノウハウが会社に蓄積されます。
これにより、属人化を防ぎ、営業職が休んだり退職したりしても売上を維持しやすくなります。営業職の離職による売上低下や、新人教育の問題を抱える企業には、インサイドセールスの導入が効果的です。
インサイドセールスを導入するデメリットとは
インサイドセールスには多くのメリットがありますが、当然ながらデメリットも存在します。
デメリットを理解することで、自社にインサイドセールスを導入すべきかどうかの判断がしやすくなるでしょう。
また、事前にデメリットを把握しておくことで対策を立てることができ、導入時に高い効果を得るためにも役立ちます。以下に、インサイドセールスを導入するデメリットを3つ挙げて説明します。
インサイドセールスを導入するデメリットは以下3つが挙げられます。
- 信頼を得にくくなる
- 商材によっては不向きである
- 社内改革が必要になる
インサイドセールスのデメリット①信頼を得にくくなる
インサイドセールスは非対面で行うため、対面営業よりも信頼を得にくい場合があります。
非対面では相手の雰囲気を把握しにくく、顧客が不安や不信感を抱く可能性があります。
この対策としては、オンライン商談を活用して顔を合わせて話をすることが有効です。
顔が見えることで営業職の表情や雰囲気が伝わりやすくなり、顧客が安心しやすくなります。
営業職も顧客の顔を見ることでニーズを汲み取りやすくなり、対面営業に近い対応が可能となります。
インサイドセールスのデメリット②商材によっては不向きである
商材の特性によっては、インサイドセールスが適さない場合があります。
例えば、手触りや軽さなど、実際に手に取ってみないとわからない特徴が売りの商材では、インサイドセールスではその魅力を十分に伝えきれないでしょう。
この場合、展示会を開いて実物に触ってもらう機会を作るなどの工夫が必要です。
また、単価の安い商材もインサイドセールスには不向きです。同じ顧客に複数回アプローチするため、時間と人件費がかかります。
単価が低いと、売上が営業コストに見合わなくなる可能性があります。
自社の商材がインサイドセールスに適しているかどうかを確認することが重要です。
インサイドセールスのデメリット③社内改革が必要になる
インサイドセールスを導入すると、営業プロセスを分業するための社内改革が必要です。
分業方法の決定や営業手法の社員への伝達などが求められます。
導入直後は社員が戸惑うこともあるため、社員の質問に対応できるよう、入念な準備が必要です。手間がかかるため、現在の業務で手一杯の場合は導入が難しいかもしれません。
インサイドセールスのやり方
インサイドセールスのメリットとデメリットを理解した上で、導入を検討している方もいるでしょう。実際に導入する際には、以下の4ステップで進めます。
1. 導入範囲とKPIを決める
まず、インサイドセールスをどの範囲で導入するかを決め、成果を測るためのKPI（重要業績評価指標）を設定します。これにより、具体的な目標が明確になり、進捗を管理しやすくなります。
2. 責任者や配属する人材を決める
次に、インサイドセールスを担当する責任者やチームメンバーを決めます。適切な人材を選定することで、スムーズな導入と運営が可能になります。
3. シナリオを設計する
インサイドセールスの活動において、顧客とのやり取りのシナリオを設計します。これには、顧客に対するアプローチ方法や対応マニュアルを含め、各種シナリオを具体的に作成することが重要です。
4. 運用しながら改善を繰り返す
導入後は、実際に運用しながら結果を分析し、必要に応じてシナリオやプロセスを改善していきます。継続的な改善により、効果的なインサイドセールスを実現します。
以上の4ステップをしっかりと実行することで、導入後の混乱を最小限に抑え、成功に近づけることができます。
まとめ｜インサイドセールスとは何かを理解した上で導入を検討しよう
インサイドセールスには効率アップやコスト削減などの多くのメリットがありますが、導入には時間と労力がかかります。
また、一時的には社員に負担がかかることもありますので、導入するかどうかの判断は慎重に行う必要があります。
この記事では、インサイドセールスのメリットとデメリットを紹介しました。自社の目標や状況と照らし合わせて、インサイドセールスの導入を検討してみてください。
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