ホイラーの法則!!

ホイラーの法則（エルマー・ホイラー氏１９３７年著）


ホイラー氏の販売ノウハウのもととなったのは、１０年以上にわたって、１９００万人以上の人々に対して用いられた１０万５０００語以上の販売用語とその組み合わせについての検証と研究である。この語数から推測すると、ほとんどの語彙が入っているものと思われます。

ホイラーの公式第一条/ステーキを売るなーシズルを売れ
・このシズルとはステーキをジュージューと焼く、あの音だ。セールスでいうなら売込みの最大のセールスポイントのことである。うなぎの蒲焼なら、あのたれの焼ける匂いのであり、お客が重要だと思うことである。つまり商品そのものの機能よりも、それを購入または使用することによって得られるメリットを感情的に表現することである。

ホイラーの公式第二条/手紙を書くなー電報を打て
・シズルをできるだけ少ない言葉でまとめる。セールスの場面では最初の１０秒間が決め手になる。　不要な言葉は要らない。お客に訴えるには、シンプルにわかりやすい短い言葉なのである。

ホイラーの公式第三条/花を添えて言え
・保証つきの言葉のことである。セールスの場面では、表情や態度、しぐさのことである。これを使用すると誰でも間違いなくメリットが得られる。というような言葉のことです。こういう言葉を言われると安心感があるのです。

ホイラーの公式第四条/もしもと聞くなーどちらと聞け
・見込み客に対しては常に、買うか買わないかと迫るべきではない。これとあれのどちらかを選ばせるようにする。見込み客には『ノー』と言わせてはいけない。『イエス』と言いやすいように仕向ける。これは営業トークの常識である。イエスかノーよりも、どちらかを選択することはお客にとって言いやすいのである。

ホイラーの公式第五条/吠え声に気をつけよ
・微笑みをふくんだ声で話しなさい。言葉は声に出すと感情を左右するようになります。いい声の人は良い印象を得やすいですが、そうでなくても笑顔でやさしさを含んだ話し方は誰にでもできるのです。