市販品メーカーへの道2・カバレッジ拡大策

（よみうりランドジュエルミネーションより　　　　2023年12月19日撮影）

 

ということで、市販品メーカーへの道がスタートしました。

　私が補修品営業部に赴任した時はすでに一部スタートしていましたが、あくまで、自社で製造していた部品だけでのビジネスでした。
　目指すは既存の市販品メーカーと最低でも同じレベルのカバレッジ（品揃え）、可能ならそれ以上100%以上のカバレッジでした。
　以来、「カバレッジ」の合言葉のもと、カバレッジ拡大作戦が展開されました。

　営業部門では全く新人ですが、社内の身分が上ということで、私の下に年上の部下が2人付きました。それと、新しい部品の設計が必要なため、所属はあくまで設計部でしたが、2人の専任がついて、カバレッジ拡大チームは5人でスタートしました。

　全ての自動車メーカーとの取引があれば、カバレッジ100%はかなり楽なのですが、実際は限定されたメーカーとしか取引がなく、まずは何点のカバレッジが必要かの調査からスタートしました。
　その方法は、ライバルのカタログを入手して、自社のアイテムで消し込んで、消せなかったアイテムが新規カバレッジが必要、と判断する単純なやり方でした。その結果、実に新規開発が必要なアイテム数は1,000点ほどと、気の遠くなるほどの点数でした。

　1,000点ものアイテムは一挙にそろえられません。そこで、以下の４区分で品揃えを行うことを方針として立てました。

• 主要車種（販売台数の多い車）の部品は自社設計する。（内製の投資をしても採算性が確保できること）
• 品質重視の上から、主要車種以外の部品は、純正品メーカー（ライバル部品メーカー）から可能な限り純正品を調達する。
• ①、②にて調達が難しい部品は、やむを得ず市販品メーカーからの調達も検討する。当然、品質の確認は十分行う。
• 特殊、また非常に旧式の車種で、売上がほとんど期待できないアイテムは、カバレッジ対象外とする。

　この区分の結果、4区分でのアイテム数は、ほぼ同数でした。①社内生産となるため、主に設計グループの仕事になります。つまり、われわれ調達グループの最初の仕事は、純正部品メーカーとの取引です。つまり、自動車メーカーへの納入という点ではライバルメーカーとの交渉ということになります。購買手続きが出来れば大丈夫といった簡単な話ではないのです。

　そんな難しい仕事がいきなり始められることになりました。

 

　今日はここまでです。続きは次回に！

 

（つづく）

 

 

 

市販品メーカーへの道1

（よみうりランドジュエルミネーションより　　　　2023年12月19日撮影）

 

　何故私が、補修品営業部に呼ばれたか？それは「購買の知識」つまり、物の購入を営業部門でもすることになったためです。

　では、それは何故か？以下、お話していきます。

　答えを一言で言えば、純正品メーカーであると同時に、市販品メーカーにもなるためです。

　前回お話したように、自動車用の補用品（修理用の部品）には、自動車メーカー自身が販売する純正品とそれを模倣して製造販売する市販品とがあります。
　私の会社は、自動車メーカーへの部品供給を行っていましたから、当然純正品の納入を行っていたのですが、同じ部品を市販品メーカー―にも販売していたのです。
　つまり、全く同じ部品でも自動車メーカーからは純正品として、市販品メーカーからは市販品として販売されていたことになります。
　見方を変えて、市販品メーカーの立場になってみると、自社ですべての部品を製造するよりも、自動車メーカーに納入している部品メーカーから、純正品と同じものが調達できれば、その分製造の手間が省けることになります。そこで、こう言った取引が成立していたわけです。

　実は、こう言った取引が成立している理由には、部品メーカーの立場に立つと、全く同じ部品でも、その納入価格は、自動車製造用部品価格<純正品価格<市販品価格という関係にあるのです。つまり、市販ルートが一番利益率が高かったのです。
　したがって、市販ルートの強化は会社として重点施策の一つであったのです。しかし、市販品メーカーへの販売を増やすのは、他力本願で簡単ではありません。
　そこで、取られた対応が、自らが市販品メーカーなることだったのです。

　ということで、市販品メーカーへの道がスタートすることになったのです。

　とは言え、市販品メーカーで成功するのは単純ではありません。特に重要なのは、まずは「品揃え」（商品カバレッジ）です。
　マーケティングの上で、販売ルートの確保も当然重要ですが、これまで顧客であった市販品メーカーと対抗するためには、それらのメーカーと変わらない品揃えが無ければ、ビジネスを続けることが難しいのです。
　そこで取られた手段は、市販品メーカーと同じ手法をとることでした。

　つまり、自社で全て製造するのではなく、他の部品メーカーから購入することです。つまり、ここで購入手続きが必要となり、それを購買部門でするのではなく、営業の部門内でも可能なように社内手続きの変更が行われたのです。

　ということで、営業に購買業務の専門家を、となって、私が呼ばれたわけです。

 

　本日はここまでです。続きは次回に。

　（つづく）

 

 

 

 

 

 

 

 

 

営業時代：補修品営業部

（よみうりランドジュエルミネーションより　　　　2023年12月19日撮影）

 

　当時営業部は東京の神田にありました。神田というと下町の雰囲気もありますが、事務所は大手町にも近いビル街の一角にありました。川崎の本社時代もありましたが、都心の事務所ということもあって、何やらやっと上京したという気分でした。

　山梨の独身寮から、横浜の独身寮に出戻り、横浜から神田への通勤がスタートしました。

　いわゆるサービス残業が当たり前だった時代ですから、実際の勤務時間は変わりがないのですが、営業部門は本社や工場と違い、出勤時刻が30分遅く、既定の勤務時間も少なく、そんなことも、何か特別の部門ということも感じたものです。

　さて、今日は所属した「補修品営業部」とはどんな部門か、紹介しておきたいと思います。

　先にもお話したように、自動車部品を主力とするメーカーで、私の所属した部門も自動車部品の販売担当の部門でした。
　自動車部品ですから、お客様は当然自動車メーカーということになるわけです。納入さられた部品は、自動車の製造に使われることになります。
　しかし、補修品営業部で扱う部品は、その「補修品」という用語のとおり、車の生産に直接使われる部品ではなく、車が故障した場合などの修理用に使われる部品を扱っていました。したがって、納入先も自動車メーカーの工場ではなく、一般的に部品センターといわれる場所になります。つまり、納入した部品は、部品センター→カーデーラー→修理工場といったルートをたどって使用されることになります。
　つまり、デーラーに修理の車を持ち込むと、このルートを通って、必要な部品は修理に使用されるわけです。このルートを「純正ルート」使われる部品を「純正品」と呼びます。

　一方、デーラーでなく、町の修理工場に直接持ち込んだ時は、このルートで部品が修理工場に届けられることもありますが、別のルートがあります。それを一般的に「市販ルート」、使われる部品を「市販品」と呼びます。
　ここで市販品とは純正品を模倣して造られた部品のことで、その製造メーカーは市販品メーカーと呼ばれます。製造された部品は自動車メーカーに納められることはなく、市販品メーカー→自動車部品卸店→自動車部品小売店→町の修理工場のルートで、修理用にのみ使われるわけです。
　例えば、プリンターのインクで「純正品」と「純正相当品」とがありますが、自動車部品の市販品も、この「純正相当品」にあたります。当然、市販品は純正品より価格が安く、町の修理工場では、修理費を少しでも安くするため、市販品を使用することが多いのです。

　説明が長くなりましたが、補修品営業部では、これらの2つのルートのメーカー、つまりは、自動車メーカー（純正品）と市販品メーカー（市販品）を顧客にして販売をする部門となります。

　ということで、この補修品営業部に私は所属することになったのです。つまりは単純には営業マンになったことになるのです。
　しかし、私がこの部門で必要になったのには「購買業務の知識」だったわけで、単に販売だけなら、私は不要なまずです。

　では、それはなぜか？　話が長くなりましたので、続きは次回に！

 

（つづく）