[＊この写真のチラシは本文と関係ありません]
中古住宅購入を考えていらっしゃるASさんに同行し、ある家の内覧をしました。
購入するかどうかの判断のために、その家を確認し、私の見解を言わせていただきました。
なんと言ったかは・・・・最後に！
＊＊
内覧には、不動産屋の担当者も来ていて、
その様子・・というかASさんに対する話しの進め方が、
営業の典型的なパターンのような気がしました。
不動産屋としては、お客の気持ちが高まっているうちに
とにかく売ってしまいたいわけです。
【 その家の印象を良くするように話しをする 】
同行した私が設計事務所の者だとは分かっていたので
建築確認 や 構造 の話しをし、
図面も出して来て、「ちゃんとした建物だ」という感じを強調。
「広さ」とか「お金が掛ってる」など、話題にする。
「 家を褒める 」 という感じ。
悪い箇所については、「 触れない 」 もしくは
「 多くを語らない 」 もしくは 「 あいまいな返事・・」
【 リフォームの話しをしていく 】
悪い箇所については、
「 リフォームするればよくなる 」 というような話しを。。
元々ASさんが 「 リフォーム前提 」 という話をしていたので
リフォームを話題にしていく。
ASさんと会話が膨らむ。
【 私が思った事 】
家を買う人（＝お客さん）は 不動産屋の事を 『 家のプロ 』
と思っています。
ですから、不動産屋の担当者 が褒めたり
何かアドバイス的な事・・・・
「 リフォームするとよくなりますよ 」というような事を言われると
お客さんは、だんだん気持ちが乗ってきて
リフォームする事に気持ちが向かい、
「 直すからいいや！ 」という気持ちになり
その家の状態を冷静に見る事ができなくなります。
お客さんは、建築については素人ですから、
その家を買っていいものか 不安 があります。
ですから プロ（＝不動産屋） が言う事を、
お客さん自身が勝手に 「安心」に結びつけ
「 買ってもいい 」理由付け にしていきます。
お客さんの気持ちを、うまく押しているんです。
物を売るためのセオリー通りで、、、
なんだか可笑しくなってしまいます。^^
言っておきますが・・・
不動産屋全てが、ただ売り付ける事しか考えない「悪徳」な人ではありません。
ちゃんと、その家の 「いいところ と 悪いところ」 を説明して
お客さんが判断できるようにしてくれる人も多いと思います。
ただ、こんな流れがある事を 知っておいてもいいと思います。
建築の事を知っていなければ、「買っていい家なのかどうか」の判断は
なかなかできない事です。不安だらけですよね。
だからこそ、冷静に家を見る事が必要です。
次回は、私が、内覧でやった事を書いてみます。
＊＊
で、、、、
内覧を終えて、ASさんに 私がなんと言ったかというと・・・
「 お勧めできません 」
でした。
家を見ている間、私の浮かない表情を見て、、、
うすうす感じていたようです。
ずぅ～～と探されていて、やっと「家探しが終わる」という安堵感と
リフォームした後の姿を思い描き 楽しみにされていたのに
本当に心苦しかったのですが、、、。
ちゃんと私に相談してくださるASさんには、
ちゃんとした家に住んで欲しいのです。
「 残念だけど、言ってもらってよかった！ 」
と言ってくださいました。
また出直しだけど・・・
頑張りましょうね！
中古住宅を購入する時は、よく勉強する事も必要ですが
信頼できる人にサポートしてもらう事が、よい家を手に入れる一番簡単な方法です。
費用が掛りますが、きちんと調査をする会社もあります。
住宅診断 ホームインスペクション
で検索してみてください。
ある程度のリフォームをするならば
不動産屋が勧めるリフォーム会社ではない、まったく関係ない会社を先に決め
その会社に立ち合ってもらうというのも手だと思います。
私達設計事務所にリフォームを依頼されれば、立ち合いに協力してくれます。
単発で『立会+アドバイス』を受けてくれるところもあるでしょう。
私も、リフォームをする事が前提でお引き受けします。
お気軽にご相談ください。
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http://s-coco.net/05contact.html
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