中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその10

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前回の第９回に続いて中国と周辺国についての関係や戦略に関して記してみます。
今後のお客さんとの商談や雑談時に話しの種として思いだして頂ければ幸いであります。

１９９１年にソ連が崩壊し、中国最大の仮想敵国が自滅しました。
それによってとりあえず陸からの脅威から解放されました。
その結果として表れてきたのは、南沙諸島、尖閣諸島・沖の鳥島などへの強硬主張、東シナ海での油田開発、
台湾統一の布石としての反国家分裂法可決などなど。

この根底にあるのは「海へ」という中国の長年の悲願の実現です。
その実現の支障になるのが、チベットやウイグル地区など内陸部の独立運動であり、何としても中国としては早急に抑え込む必要があったわけです。
近年　中国が海軍を増強し、尖閣諸島や南沙諸島に対して強硬姿勢を貫いているのは、このような背景があったわけです。

少し表題からは離れてしまうが、中国の国土や文化について書いていきます。
従来それぞれの国を地理的に分類して、その国を理解する方法が取られてきました。
その国を東西に分類したり、南北に分類したりしてました。
しかし近現代を理解するには「海からの距離」で分類するのも一つの方法であると考えます。
以前は、自然環境の影響を受ける農業生産が、社会生活を決定してました。
北方と南方では農業の形態が違い、その差が直接、社会に反映されていました。

近現代になると、それよりも外国との貿易の方が、社会生活を決定するようになりました。
海からどれほど遠いか、どんな海に面しているかが、地域の運命を決めるようになりました。
アメリカは、大西洋に面した東海岸と、太平洋に面した西海岸では、人種構成も産業も全然違います。
中国も、太平洋に面した沿海部の北京、上海、香港など国際的な都市もこの地域に集中しています。

しかし太平洋沿岸がこの様に発展するまで、大分遠回りしました。
第二次世界戦争中、中国は沿海部を日本に占領されていました。
その苦い経験をふまえ、毛沢東は国防上の見地から、内陸に工業地帯を作り、経済効率を無視した政策で、70年代の終わりまで中国経済の成長は遅れました。
しかし現在は外国との貿易が盛んになり環太平洋経済圏に属して、世界第二位のGDPを誇るようになりました。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその９

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前回は主に中国とアメリカの関係を主題にしました。
今回はアメリカだけでなく、中国の周辺国も含めてこれまでの拡大政策を中心として書いてみます。
中国の国としての政策・戦略が個々の企業の戦略・戦術にも通じるものがありますので、今後の中国及び華僑系
会社との商談・交渉に役立てて貰いたいです。

世界は米国一極主義から多極化へとシフトを始めています。
特に世界の重心はアジアに移ってきています。
アジアは多様であり、ＥＵのようにまだまとまっていません。
従って、現地化した華魂洋才の華人の果たす役割はますます大きくなると思います。

東南アジアや中国で中国人及び華僑の方々を相手に仕事をする場合は、その相手の文化背景や考え方を理解して商談なり交渉をするかしないで、その結果は大きく違ってきます。
これまで書いてきた事は私自身の経験であったり、人から聞いた事であったり、書物に書かれていた事ですが、次からは一歩進んで中国の文化的・歴史的な事を纏めて、それをいかに今後の商談や交渉の参考にして頂ければ幸いで
あります。

島国である日本にも「国境線」はあります。それは海の中です。
「境」という字は、「土」と終わるところという意味の「竟」で成り立っています。
もし漢字を発明したのが日本人だったら、「境」は土偏ではなくてサンズイだったかも知れません。

中国は、四方をぐるりと外国に取り囲まれています。
現在、中国と地続きで国境線を接しているのは、１４カ国あります。
北朝鮮、ロシア、モンゴル、カザフスタン、キルギス、タジキスタン、アフガニスタン、パキスタン、インド、ネパール、ブータン、ミャンマー、ラオス、ベトナムです。
その他に中国が近隣と認識しているのは、日本、韓国、タイ、カンボジア、マレーシア、シンガポール、ブルネイ、インドネシア、フィリピンなどです。
中国は昔から、国防に苦しんできました。
北方地帯からは騎馬民族、海からは倭寇、近代以降は西洋列強が北と海から侵攻してきました。
海と陸の両方を守る必要がありました。
特に一番の仮想敵国は旧ソ連だったはずです。
万里の長城は、最も完全な意味での「専守防衛」施設であります。
長城建設にいくら資金を投資しようと、中国の領土が増えるわけではありません。
また、長城を守る歩兵部隊の維持費も莫大でした。
ちなみに、火薬と羅針盤を発明したのは中国人でありましたが、実際にそれらを使って世界を制覇したのは西洋
特にアメリカでした。

アメリカも同じ大陸国家ですが、国境として接しているのは、気心がしれたカナダとメキシコであり、国境に要塞を
築いたり、歩兵を張り付ける必要もありません。
その結果、膨大な軍事費を兵器産業の充実に使い、航空産業、宇宙ロケット、コンピューター、インターネットなどに
転用して国力を強くしてきました。

続きは次回に記します。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその8

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　２００８年に訪ねた時の福建省の「福建土楼」の内部　　「福建土楼」の近くの山・湖（名前は忘れました）も静かで美しかった。

前回の続きで、今回は中国人とアメリカ人の考え方の相違性について考えてみて、いかに彼らとの商売・交渉を
進めるべきかを考えてみたいと思います。

これまで中国人とアメリカ人のそれぞれの行動様式、性格、気質等を書いてきましたが、ここでは中国・中国人と
アメリカ・アメリカ人の共通点や相違点を考えたいと思います。
中国もアメリカも共に広大な面積を有しています。
しかし中国の国土は不毛な土地も多く、アメリカほど豊かではない。
また、中国はアメリカと比較にならないほど、地方により違いがあります。
共通の背景と動機から海外から移民してきて、共通の価値観を持つに至った歴史の新しい国・アメリカと、何千年と
いう長い歴史を持つ国とは違います。
アメリカ人と中国人とでは相違点が多いが、共通点もいくつかあります。

１）両者ともあまり物事にかかわらず、起きた事は起きた事として後悔じみた事は言わない。

２）几帳面ではなく、細かい点にはこだわらず、アバウトだが包容力はある。

３）大局的な見方をする。一方、力点は短期の目的や利害に置く。

４）日本と対比するとはっきりするが、集団より個が先んじる。

５）強い優れたリーダーを尊敬し、ついていく。

６）ビジネスの面では、目標を決めるとそこに向かって邁進する。プロセスは走りながら作っていく。いわば
　　レボリューションと言える。
　　これに対して、日本や欧州は、道筋をすべて決めてから動くのでエボリューションと言える。

一般的に日本はボトムアップでの意思決定が多いが、アメリカは優秀なエリートのリーダーが引っ張っていくところが
ある。
日本の陸軍は「突撃」と言ったが、アメリカでは「フォローミー」を使うとの事です。ベトナム戦争でも士官の死亡率が
高かったとの事。
中国人も華僑も、立派なリーダーに従って行きたいという気持ちが強いです。

交渉事となると中国人はまず自分からは発言せず、相手に喋らせ、聞いたあと意見を言う傾向があります。
なかなか真意は口にしないし、つかみどころがない。
まず相手にいろいろ提案させて、判断の基準を検討しながら、あとになって極めて厳しい条件を出してくる。
従って、交渉をまとめるには、相手の面子が立つような配慮が常に必要である。

アメリカ人との交渉は全てDeal(取引）である。
理詰めでくるし、もっともだと思っても決して自分の非を認めず、その時は沈黙してしまいます。
従って相手が黙っている時は、こちらの勝ちだと判断出来る。

続きは次回にさせて頂きます。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその７

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前回に引き続いて中国・華僑系会社と商談する際に心掛けておく事を今回も記しますが、今回は脱線してアメリカ人に関しての件
です。

筆者はアメリカ外資１００％の会社に20年程勤務し、中国のお客さんをアメリカに案内したり、アメリカ本社での会議や打ち合わせに
参加したりで、アメリカ人との交流も少なからずあります。
その当時聞いた話しで「アメリカ東部は頭で勝負し、南部は腹で勝負し、中西部は人柄で勝負する」というのがあります。
中国と同じように国土の広い国ですので、いろいろと地域によって考え方などの違いはありますが、一般的に「アメリカ人は？」という
場合に共通項もあると思います。
箇条書きに気の付くままに書いてみますと、

１）オープンで屈託がなく性格的には明るい。

２）包容力があり、正しいもの、いいものは偏見なしに受け入れる。

３）実行力がある。それが間違った方向だとすぐにやり直す。

４）いい意味での個人主義。自己防衛心は強い。自信過剰になる場合も多い。

５）他人の実力は尊敬する。権威だけではついてこない。

６）規則と契約に基づく社会であり、十分なコミュニケーションと取り決めが必要となる。

７）可愛い子分は可愛がって保護し、自分の敵だと思うと機会があれば叩く

８）自分の自由や生活が侵されると思うと一致団結して戦う。

アメリカ人のルーツは、欧州や南米など世界各地から新天地を求めてやってきた本来恵まれない人々である。
アメリカには自由があり、機会平等は社会通念となっている。
しかし、人種偏見もある。
アメリカに到着した順番に尊敬される傾向が今でも残っているのではないか。
まず英国そのなかでもWASP(White, Anglo-Saxson,Puritan)、次が他の西欧人、そして東欧、次いで南米、それからアジアの順になっているようである。

アメリカと中国は似ている所もあるし、似ていない所もあります。
次回はアメリカと中国の比較を記します。

 

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその６

 

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　　　　中国の友人から送られてきた写真。　水族館にいる魚類ですが、日本語何と
　　　　いうのか知りませんが、中国語では「水母」と呼ばれているそうです。

前回から引き続いて、中国及び華僑系の方々と商売や交渉をする際に役立つと思われる
彼らの行動や考え方の傾向を書いてみます。

７）貸し借りの関係があり、まずギブ(give)でそのあとにテイク(take)させてくれる。つまり
　　giveがないとtakeはありません。

８）悲壮感な持たないで、楽観的で、起きた事に対してはクヨクヨしない。

９）物質的価値観、金銭志向、拝金主義が多い。
　　日本では、金儲けというのは卑しいものであると一般に考えられてきました（最近では
　　若干の変化もみられますが）。
　　これに対して、中国では金儲けは美徳であり、むしろ推奨すべきものと考えられています。
　　しかし、それが行き過ぎて、金儲けがすべてという向銭看（日本語で拝金主義）の風潮が
　　一部で出てきており、問題も出ています。

１０）中華思想を持ち、外国とはまず利用すべきものと考えている。
　　　そして過度に親密にならないような配慮をしている。

１１）話し方において、日本人が話しをする際の態度は、一般的に内容に自信はあっても、
　　　断言せず、慎重な言い回しとする人が多いと言えます。
　　　これに対して、中国人は自信があるかないかに関わらず、自信満々の態度で堂々と
　　　話す人を多く見受けられます。
　　　自信満々の態度で堂々と話す中国人を見ると、「これだけ堂々とした態度で話している
　　　のだから、よほど内容に自信があるのだろう。信頼してもよさそうだ」とついつい考えて
　　　しまいがちですが、この様に考えて失敗する日本人や日本の会社も多いと聞いています。

　　　　　　　　              　

	日中辞典
	北京対外経済貿易大学,北京商務印書館,小学館
	小学館

（図や表が多くて、非常に分かり易い辞典です）

1２）交渉事や和解に対する考え方でも日本人とは違いがあります。
　　　日本人にとっての交渉は、和解はお互いに理解し合い、譲り合って到達するものであり、
　　　そこに勝ち負けはないといった美学のようなものがあるように感じられます。
　　　これに対し中国では、交渉、和解にも「勝ち」と「負け」が存在し、中国人は、もちろん
　　　絶対に負けたくないと思ってます。
　　　実際の交渉では、両者の上記のような考え方の根本の違いにより、議論がかみ合わ
　　　ない事も少なくありません。

１３）日本では、近時盛んに「コンプライアンス」ということが強調されており、法律は厳格に
　　　守るべきとされています。
　　　特に最近の日本では、もし法律を守らないと、コンプライアンス違反であるとして大きな
　　　問題となる可能性があります。
　　　これに対して、中国では、「上に政策あれば下に対策あり」という言葉があるように、
　　　法律があるからといって必ずしもそれが厳密に守られているとは限りません。

１４）日本では、会社への帰属意識はバブル期以前は強かったものの、最近ではかなり薄く
　　　なってきていると言われています。
　　　昨今の不況下で仕方なく会社にしがみつくような帰属意識は別として。
　　　これに対して、中国や東南アジア諸国では、一般に会社への帰属意識は薄く、「現状
　　　より給料の高い会社や、同じ位の給料だったら楽な仕事の会社や、留学のチャンスが
　　　ある会社があれば、いつでも転職する」と考えている社員が多くを占めています。

１５）日本では、一般的に年齢が高いほど経験や知識が豊富であるといえます。
　　　そのため、以前は年功序列賃金が一般的に採用されてきました。
　　　（最も最近は能力給の採用などでかなり変わってきましたが）
　　　これに対して、特に中国では文化革命の時期に青春時代を過ごした年代の人は十分
　　　な教育を受けていない事が多いため、必ずしも年齢が高いほど経験や知識が豊富
　　　とはいえません。
　　　むしろ、おおよそ40歳台以下の層に、能力や収入が高い人が数多くいるのが実情です。

１６）日本は、国土が狭く、北海道から沖縄までどこに行っても、経済、言語、文化等の面で、
　　　それほど大きな違いはありません。
　　　これに対して、中国は国土が広く、沿岸部・内陸部、華北・華東・華南、都市部・農村部
　　　等の地域差（経済、文化、言語等）が非常に大きいのが現状です。
　　　この意味で、中国は欧州連合に似ていると捉えた方が分かりやすいのかも知れません。

以上いろいろと書いてきましたが、これらはあくまでも私の個人的な私見であり、話しを
分かりやすくするために、相当に単純化して書いたところもあります。
現実には、中国人・華僑系華人にも日本人にも様々な考え方や態度の人がおり、必ずしも
上述した事が当てはまるとは限りませんので、参考程度にとどめておいて下さい。

次回は同じ大国であるアメリカはある意味で中国或いは中国人と似ているところもあると感じてますので、その件に関して書いてみたいと思います。

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中国・華僑系会社との商談及び対処方法ーーその5

　　　　　　　　　
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戦前上海で書店を経営していた内山完造氏の本の中に、「中国人は円熟する紳士、
日本人は圭角とれぬ野人、中国人は老獪、日本人は精悍、中国人は嘘をついてもよいから円滑を期し、日本人は争ってもよいから正直者たらんとし、中国人は心理複雑にて持続性を
貴び、日本人は単純にて性はなはだ急。日本人は気魂でゆく、中国人は執拗をもって粘る。
日本人は潔癖にして、中国人は　包容性あり」とあります。

その本の中には「桃太郎」と「西遊記」の対比も書かれています。
「桃太郎」は、桃から生まれて犬と猿と雉を連れて鬼が島を征服し、金銀財宝を持ち帰ると
いう話で、幾分軍国主義的な趣きがあります。
また桃太郎の歳や鬼が島の位置とか、征伐の時間的経過は書かれていません。

一方、「西遊記」は、玄奨三蔵という僧侶が三十数歳の時に、猿と豚と河童を連れて、
14年をかけてインドまで十万八千里を旅して、仏典を貰って帰るという話しであります。
文化財を目的とした話しのうえに、時間の経過も具体的で長期であります。
「桃太郎」が短期で理想主義的で空想的なのに対して、「西遊記」は気が長く現実的で実際的であります。

私が中国で仕事をしていた時に、親しくなった二人ほどの中国の人に、中国人の特徴・気質
はどのようなものかと聞いた事があります。
一人は「一般的には優秀。しかし中国は民族も多く、地域で異なるし、一概にいう事は難しい。年代によってもずいぶん違う。最近は稀にしか会えないが、古き良き文人の趣きのある人、
毛沢東教育が残っている年代、そしてイデオロギーのない現実主義の若い世代。特に60歳
前後を境に、人種が違うのと思うくらい違う」と。

もう一人の人は「中国人はおおむね利口である。一般庶民は、やや小さい賢さで大きな賢さはない。また楽観的であり、過去にも未来にも生きないで、今に生きている」と。

私も同じように感じます。
30年ほど前にシンガポールに駐在していた頃、請負の形で現地の人を使って仕事をする
場合、マレー系、華僑系、インド系のシンガポール人が一緒になりますが、いつ・どんな仕事
でも頼りになるのは華僑系の人間でした。
誤解を怖れずに言うと、マレー系は総じてノンビリしており、インド系は狡賢くてぬかりないの
に比べて、華僑系の人は最終的には頼りになるという経験を多くしました。

中国でテレビのニュースや芸能番組のアナウンサーの喋るスピードが、ものすごく速いですが、これも頭の回転の速さを表わすのでは。

仕事上において、日本語・中国語・英語を使う機会が多いのですが、それぞれの対訳を
見ても、中国語というのは他の二つの言語を比べてもはるかに短いです。

意味を凝縮した漢字は偉大なる発明だと思います。

またこれまでにも書きました中国人はとても冷静に対処してきます。
商談中に興奮したように大声で喧嘩腰になっても、頭の中の２０％は冷静だと感じられます。
あたかも二人の人間が一人の中に宿っているようで、一人は舞台で役を演じている役者、
もう一人はそれを見ている本当の自分がいる様である。

ーーー私が仕事上必要な時に使うのに重宝している日中辞典です。ーーー

	日中辞典
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これらの事をまとめてみると、中国や華僑系の人々特有な考え方や性格及び日本と比較
して違うような事は次のように言えるのではないでしょうか。

１）中国はマクロ的に見ない方がいいです。
　　国は広くて地方によってそれぞれ違います。急速に発展もしてますので、中国はこうだと
　　言ってしまうのは正しくありません。
　　しかし、変わらないものや共通項はあります。

２）中国は自転車のように右や左にゆれながら、バランスをうまく取って前に進んでいます。
　　一つの動きが始まる時には反対の動きが既に始まっているものと考えた良いです。
　　これは常にバランスを重要と考え、万事徹底は欠きますが、非常に柔軟であります。
　　最近の尖閣諸島に端を発する反日運動も、とっか始まったのではなく、始まった頃には、
　　反対の別の運動が始まっていると考えれば、一部右翼の人が考えるほど心配し、慌てる
　　事はないのではありませんか。

３）自分の仕事や生活において、先輩やその人の経験を重んじる傾向があり、その為に権威
　　と権力が上に集中する。
　　よって一般大衆は強くて優れたリーダーについていこうとする。
　　
４）地位、財産、名誉そして命する保障されない長い歴史体験を有しているので、苦難に強く
　　、生命力旺盛である。
　　従って、他人に頼らず、自力を信じて一番とする。自分と自分の身内が第一である。
　　状況を良く観察して、自己主張もしっかりと行なうし、その主張も誇大に言う場合が多い。

５）個人としては優秀であるが、グループとなると弱い点がある。日本人は一人ひとりは豚で
　　あるが、グループになると虎になると言われています。
　　スポーツをみても、卓球・バトミントン・水泳・体操など個人競技は強いが、団体競技は
　　女子のバレー、男子のバスケットが強いくらいで、他は世界的には弱い部類に入るので
　　はないか。

６）何かを信じて生きていかねばならず、それゆえに自分の面子が最も大切であると信じて
　　いるし、人との信義や信頼関係を大事にしている。
　　特に親族間の人間関係は非常に濃いものがあります。
　　中国人は、自分のいとこを人に紹介するとき、「私の兄（又は姉、弟、妹）です」と言うのが
　　普通です。
　　他人には冷たい事が多い一方、親族には非常に親切にするのが普通です。
　　これに対して、日本人は、他人にもある程度親切にする事がありますが、それ以上に
　　深い人間関係を持つ事を避ける傾向があるため、中国人には「日本人は優しいけれど
　　冷たい」と映る事が多いようです。
　　また、中国人はコネが非常に重要な意義を有する事が多く、親族関係のコネは強力な
　　威力を発揮することにも、この性質と関係あるのではないか。

まだあと10項目ほどありますが、それは次回に書きます。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその４

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一番札になったにも関わらず、更に再値引き要求の理由として買い手側が主張してくるのは、
　１）入札仕様では明記していた付属品や予備品を、やはり必要ないので、その分の金額を
　　下げて欲しい。
　　逆に入札仕様には書かれていなかった付属品や予備品を必要だからという事で、
　　追加するが費用は無償提供或いはごく低額での希望値を言ってくる。

　２）貨物の引渡し場所を、最初のCIF中国主要港からC&Fに変わり、そのうちFOB日本
　　　主要港にさせられて、その分の費用・金額を下げされる。

　３) 契約の最終段階になると、買い手側の経営陣が参加するようになり、総経理の顔を
　　　立てていくらかの値引き、そのあとに社長の顔を立てて欲しいとの値引きを求められ
　　　ます。

　４）最近はあまりお目にかかりませんが、契約前の宴会の席上で、その会社の酒豪を
　　　連れて来て、この盃を乾杯しないと1万ドルの値引きに応じろなどと恐喝紛いの要求を
　　　10年程以前にさせられた事もありました。
　
このようにして、時には腹の立つ事もありますが、基本的には友好的に契約の最終交渉を
経て、晴れて契約という段取りになります。

このような商談というのは所詮買い手側と売り手側は人間同士が行なうものでありますが、
商談の方法・考え方・戦略などは中国人と日本人のものの考え方や態度の違いから発生
するものだと思います。

日本人と中国人（華僑人も含める）のこのような面における様々な違いを認識しておくのも
ビジネス上では重要と思われますので、私のこれまでの経験や体験から学んだ事を記したいと思います。

しかし、日本人はこうだとか、中国人はこうだという言い方は難しく、間違っていると思います。

特に中国の場合は国土は広いし、言葉も違うし、同じ省内でも東西南北で違う省もあります。

また、世代によっても、毛沢東時代、文革中に育った人、それより年配の人、海外から
帰られた華人、欧米大学で学んだ若手起業家などまとめては論じる事は出来ません。

要は時代と教育によって人間も違ってきます。

どの国にも、どの時代にも良い人もいれば悪い人もいます。

儒教を否定した教育の影響は大きいのではないか。

それは秦の始皇帝の時代と現在の共産党独裁の二つの時代です。

台湾・香港或いは東南アジアでお会いする年配の方は、どうしても中国内の同年代の方とは違うという思いに駆られます。

7－8年前位からでしょうか、中国内において儒教の復活気運が高まり、どの書店に行って
も「論語」をはじめ伝統的書物があふれていました。

しかし、民族のDNAには伝統が引き継がれており、国民性の基本は変わらないと思います。

次回はもう少し詳しく日本と中国及び日本人と華人の違いを書いてみたいと思います。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその3

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価格が形式的にでも一番札になり、技術的にも承諾されれば、入札会社から落札の通知を受け取り、全国的な入札サイトで公開されます。
　
しかしながら、落札して即契約というほど中国の商売は簡単ではありません。

落札という事は、これで晴れて買い手側と正式に交渉を行なう権利を得たという段階にすぎません。

ここから再度買い手側との契約交渉が始まります。

これまで買い手側という言葉を使ってきましたが、扱う製品によって買い手側にはいろいろなパターンがあります。
設備投資用の産業機械や加工機械の場合には、

１）通常実際に機械を使うユーザー
２）機械の輸入手続きをしたり、L/Cを開設する貿易会社(貿易公司）
３）地方の入札会社が

貿易会社も経営している場合は入札会社　などが単独或いは混合で買い手側になります。

私が扱っていた業界では、落札前の価格交渉や技術的打ち合わせはユーザーと行ない、落札後は貿易権を持っている貿易公司が商談に参加して
きてユーザーと一緒になり価格面や支払い面で商談を行ない、最終的に買主となって、売主（日本側）、買主、ユーザーの3社契約になる事が多かった
です。

一番札での落札の場合は、価格に関してそれほど強い再値引きの交渉はありませんが、二番札の場合には、少なくとも一番札業者の価格と同等か
それ以下に値引きするように要求されます。

買い手側としては、入札技術仕様で各社同じ仕様であるのに、どうして価格が高いのか？という論理です。

売り手側としては、たとえ同じ仕様であっても製品そのものの品質が違うとか、ブランド力が違うとか、サービス体制が違うとか主張したくなりますが、
殆ど考慮されない事を覚悟しておく必要があります。

従って、特に欧米の会社には、このような理不尽な要求に対して、その会社の販売政策上どうしても価格を下げられなく、買い手側要求を受け入れら
れないという場合は売り手側からこの契約をキャンセルする場合はあります。

この場合、買い手として、どうしてもその会社の製品が欲しいという強い熱望があるケース以外は意外とすんなりとキャンセルに応じてしまい、再入札を
する場合がありますの、キャンセルする売り手側も慎重に決断する必要があります。
　
一番札になった会社に対する再値引き要求の理由として買い手側が主張してくるのはいくつかありますが、次回に書かせて貰います。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー2回目以降編その２

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー2回目以降編その２

入札で一番重要なのは、やはり入札価格でありますが、中国の場合は一番札の会社が自動的に落札するという事はありません。

応札社が多い場合は、三番札あたりまで入札後の再交渉の対象になりますが、応札が3，4社の場合は一番かニ番札にならないと、入札が終わった時点でお払い箱になる可能性が高いです。
　
この3－4年前から、中国では価格に対する要求が強くなってきました。
それまでは、外国製品だから高くても仕方ないとか、近隣の同じような会社が例えばレベル5の機械を購入したなら自分たちの会社は更に高級なレベル６を機械を買いたいとか、その会社の経営陣の誰それとメーカーが深い関係にあるとか、これまで同じ機械を使ってきたからとか、ある程度は価格以外の要素も考慮されて購入決定されていましたが、3－4年前からは、価格が最重要視されるようになってきました。
　
これには次のような要因があると思われます。

　・企業の民営化が進み、これまでの親方日の丸的発想がなくなり、会社独自での利潤を求めるようになり、出来るだけ設備投資に
　　対する費用を削減するようになった。

　・古くからの絶対的権限を持っている社長なり総経理という人が少なくなり、30代、40代の若手経営人が力を持つようになり、権限
　　が分散されて購入決定過程が民主的、効率化されてきた。

　・経済成長が続いている中国市場に全世界のメーカーが注目するようになり、自然とメーカー同士の価格競争が激しくなり、特殊な
　　産業でもない限り、各メーカーの技術水準が均一化してきたので、買い手としては当然メーカー同士を競わせて価格を下げさせ
　　ている。

　・買い手側自体の技術水準が高まり、これまで中国だからというアフターサービスの優劣が無くなりつつある。簡単な故障や
　　メインテナンスなら買い手側技術陣が自分たちで行なうようになり、故障なら24時間以内に修復せよとか、故障部品を48時間
　　以内の提供せよとかの要求が減ってきている。

　・国内メーカーの発展が目覚ましく、外国製品との技術的優劣が縮ってきており、国産品の価格も基準の一つとなってきた。
　　又、外国メーカーのなかには国内メーカーと技術提携や製造委託をして、その産業関連の設備機械の価格が全体的に下がって
　　きている。

このように価格が重要視されますが、時には買い手側が希望していない新規参入の入札者が思い切って最安値を出してきた場合
には、入札書類の中身にいろいろとイチャモンなりケチをつけて表面価格を吊り上げて最終的にはお引き取り願うという事も日常的
ですが、この時に買い手側に情報を提供したり、知恵をつけて一緒になって暗躍するのも、営業担当者の仕事の一つです。

このようにして、ようやく落札指名を貰えて一安心というところです。
しかし、これから正式契約までにもう一つの山がありますので、次回に書きます。

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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー２回目以降編

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前回の商談顛末ーー午後編から大分日数が経過してしまいましたが、今回は２回目以降の商談顛末を続けます。

一晩或いは数日の間をおいてから2回目の交渉になります。
交渉事ではほぼ間違いなく合い見積もりの形を取らされますので、買手側の手元には他社2－3社の見積もりがあります。

そこで言われる事は、たとえ真実かどうか分からないが、当社の価格は他社よりも高いという事です。
これは、実際に当社が一番安くて性能面でも優れていても、必ず枕詞のように言われますが、他社の見積もりを証拠とし見せてくれる事はありません。

「そんな事はあり得ません」とか「では証拠を見せて下さい」とか主張する事は必要ですが、無駄に終わります。
ここは、困ったような振りをして、買手側担当者の顔をたててやるのが必要だと思います。

値引き幅をたとえ１％でも提案すれば、相手の顔も立ち、話しの分かる人間だとの評価も得られます。
　
しかし、ここからが交渉事の本番になります。
 
現在　中国において数十万円程度の物以外の機械類の購入は、基本的に入札を通して最終判断が下されます。
入札には最低３社の応札が必要ですので、買い手側としても３社以上と商談する必要があり、入札に参加して貰う必要がありますので、最初
から購入したい製品の意思表示はしません。

逆に言えば、価格は高い、技術は低いで全然購入する意思が無いメーカーに対しても、なんとか入札に参加して貰う為に、アフターサービスが
良いとか、社長がそのメーカーのある土地と関係があるとか、興味を引くような事を言って誘ってきますので、不幸にもその様な立場の会社になったら、見極めが必要であり、深みに引っ張り込まれる前の撤退判断も必要です。
　
これら各社との商談をしながら、買い手側では並行して入札用技術規格書を作成し始めています。

営業としては、この段階が一番重要であり、営業力の発揮どころでもあります。

いかにその技術規格書に自社の技術仕様を織り込んで貰うかであります。
メーカーでしたら、各社特徴ある技術を有してはずですが、その独自技術なり他社が追随出来ないような技術仕様をいかに入札規格書に
反映させて貰えるかです。
他の各メーカーも入札技術規格書を一目読めば、買い手側はどのメーカーを一番に考えているかというのが一目瞭然に分かりますので、逆転
を期して特別安値で応札するか、半分諦めて標準価格で応札するかの判断材料にもなります。
　
入札技術仕様書の作成が始まれば、ライバル会社の価格もある程度分かってきますので、その価格を聞き出して、自社の応札価格をいくらにするかという事が重要になってきます。

他社の価格を聞き出すには、入札技術仕様書を作成している担当者か本プロジェクトの責任者から、あの手この手を使って聞き出します。
各営業担当者によってその方法は変わってきますが、一般的なのは買い手側で標的になる人を食事に誘いだし、食えや飲めや歌えやで情報を聞き出すのが一般的ではないでしょうか。

その他にこのブログでは公開出来ない手段もある事はありますが。

いよいよ入札が公募され、締め切りまでが各社営業担当者の腕の見せ所でありますが、続きは次回に書きます。

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