#リテラシ 新着一覧
『理詰めの営業』- 理系だから考えた営業方法論（Sales Methodology）
遠い昔、IBMの新入社員だった私は、この時期、工場で現場実習をしていました。その後、ハードディスクの開発部門に配属され、海外赴任も経験、いい時代を過ごせたと思います。なんといっても、情報産業...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8-1) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化
「契約完了。さて次の案件」とは簡単にいかないのがコンプレックスセールス。納入までの長い...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (8) 納品の成果のフィードバック & 顧客関係の維持・強化
第八段階は、「納入後の成果のフィードバック」です。私が携わっていた半導体向け計測機器の...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (7) 納品の推進と検収の調整
第六段階で一つのサプライヤーが選択されます。競争を勝ち抜き受注が確定した段階です。営業...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (6)交渉と譲歩、交渉条件の整理、社内コンセンサスの取付け
今回は上記資料の第6段階のお話です。顧客はサプライヤーが提出した見積書や提案書を比較・検...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (5)提案書提出・競合分析・受注条件整備
それでは、公式購買プロセスの第五段階を詳しく見ていきましょう。・見積書/提案書の提出顧客...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (4)競合分析・選定基準の明確化
それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。この段階から...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス
第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がも...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減
第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (2)情報提供と調査支援
ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケティングの本を一冊読むのも良い...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - （１）検討の「きっかけ」をつくる
今週から「購買行動と営業活動」の詳細に入ります。では、まず、第一段階の「問題の認識」で...