それでは、公式購買プロセスの始まりである第四段階を詳しく見ていきましょう。
この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。
営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。
また、営業は、顧客がどのような選定基準でサプライヤーを選ぶのか、競合がどこなのかを調査します。
RFPを出す側では、選定結果を報告するためのツールとして選定基準を作成します。RFPの中に選定基準が書かれている場合もあります。選定基準を聞き出し、それに対する戦術を考えましょう。
選定基準がない場合が一番危険です。それがないと、「価格だけで決まってしまった」「部長の意向で決まった」など、それまでの営業の努力が無駄になってしまうことが多々あります。
以下は、選定基準の一例です。以前、アップしましたが、参考までにもう一度、記載させていただきます。
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2月中旬に1千万円超の案件のRFPを三社に発行。案件は向こう5年間の設備管理を年約1千万超の金額で請け負ってもらうもので、この他にスポットでの仕事もあります。また、2月14日の記事の案件との複合見積もりも可能とするもので、かつ、向こう5年間のコスト低減プランを要求するものです。
この三社は、大手ビル管理会社のＹ社、一回目のRFPと同じ外資系大手B社、優良中小企業C社です。回答までの約3週間、前回同様、Ｂ社以外の質問はほとんどなし。
こちらが期待していたコスト低減プランを提示してきたのはＢ社とＣ社でしたが、具体的なプランはＢ社のみ。Ｙ社に至っては要求には答えず、一年目の見積書を提出したのみ。また、見積書に関するこちらからの質問には、回答期限を超えて回答。「俺たちを選ばない訳はない」と思っているのでしょうか。
こんなものでしょうか。私だったら「選定基準」や「お困りの点」などを聞きまくります・・・・・前回同様、これらの会社に営業はいないのかと思ってしまいました。
ベンダー評価・選定基準の項目は以下の7項目。
１．技術力
２．価格
３．サービス提供能力
４．企業としての評判
５．担当者・担当チームの能力
６．付加価値
７．支払条件等
項目２の価格以外の各項目には、3つの小評価項目があり、各小評価項目を点数化（満点は100点）し、小評価項目の平均をとったものが。その項目の得点となります。
ちなみに価格は以下の計算式を用います。
最低入札価格/当該ベンダーの入札価格x100
これらの項目や重みづけは業種・業態によって変わります。たとえば、生産財であれば「技術的な課題の解決能力」という項目を設けて、重みづけも高いものになると思います。
私の場合は、このベンダー評価・選択基準を私のクライアント（RFPの送り先ではありません）に事前に説明し、了承を得て、RFPを始めます。また、安すぎる価格を除くために、自分なりの見積金額を提示しています。安すぎる金額には、営業サイドの何らかの理解不足や仕様を無視して無理なシフトを組むなどの勝手な方策があるため、要注意です。
最近は、公正・公平な入札を行うために、入札を専門に行う会社に委託する場合があります。私の顧問先でもある一定の金額以上の入札価格が想定される場合は、当該専門会社に依頼し、ベンダーとの癒着やキックバックなどが生じないようにしています。
それにしても「本物の営業」はビル管理業界にはなかなかいないですね。
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＜ 営業に疲れたら武蔵野という闇に消えよう＞
この段階から顧客は、正式な購買手続きに従って購買活動を進めます。具体的には、問題、課題を解決できる可能性のある製品やサービスを提供できるサプライヤーを探します。複数のサプライヤーと連絡を取り、問題あるいは課題、検討しているソリューションの概要を開示します。
営業は自社の技術者とともに開示された内容を検討・理解します。また、顧客と打ち合わせを行い、問題・課題の理解を確実なものにします。顧客が検討しているソリューションに関しても、適宜、提案を行います。
また、営業は、顧客がどのような選定基準でサプライヤーを選ぶのか、競合がどこなのかを調査します。
RFPを出す側では、選定結果を報告するためのツールとして選定基準を作成します。RFPの中に選定基準が書かれている場合もあります。選定基準を聞き出し、それに対する戦術を考えましょう。
選定基準がない場合が一番危険です。それがないと、「価格だけで決まってしまった」「部長の意向で決まった」など、それまでの営業の努力が無駄になってしまうことが多々あります。
以下は、選定基準の一例です。以前、アップしましたが、参考までにもう一度、記載させていただきます。
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2月中旬に1千万円超の案件のRFPを三社に発行。案件は向こう5年間の設備管理を年約1千万超の金額で請け負ってもらうもので、この他にスポットでの仕事もあります。また、2月14日の記事の案件との複合見積もりも可能とするもので、かつ、向こう5年間のコスト低減プランを要求するものです。
この三社は、大手ビル管理会社のＹ社、一回目のRFPと同じ外資系大手B社、優良中小企業C社です。回答までの約3週間、前回同様、Ｂ社以外の質問はほとんどなし。
こちらが期待していたコスト低減プランを提示してきたのはＢ社とＣ社でしたが、具体的なプランはＢ社のみ。Ｙ社に至っては要求には答えず、一年目の見積書を提出したのみ。また、見積書に関するこちらからの質問には、回答期限を超えて回答。「俺たちを選ばない訳はない」と思っているのでしょうか。
こんなものでしょうか。私だったら「選定基準」や「お困りの点」などを聞きまくります・・・・・前回同様、これらの会社に営業はいないのかと思ってしまいました。
ベンダー評価・選定基準の項目は以下の7項目。
１．技術力
２．価格
３．サービス提供能力
４．企業としての評判
５．担当者・担当チームの能力
６．付加価値
７．支払条件等
項目２の価格以外の各項目には、3つの小評価項目があり、各小評価項目を点数化（満点は100点）し、小評価項目の平均をとったものが。その項目の得点となります。
ちなみに価格は以下の計算式を用います。
最低入札価格/当該ベンダーの入札価格x100
これらの項目や重みづけは業種・業態によって変わります。たとえば、生産財であれば「技術的な課題の解決能力」という項目を設けて、重みづけも高いものになると思います。
私の場合は、このベンダー評価・選択基準を私のクライアント（RFPの送り先ではありません）に事前に説明し、了承を得て、RFPを始めます。また、安すぎる価格を除くために、自分なりの見積金額を提示しています。安すぎる金額には、営業サイドの何らかの理解不足や仕様を無視して無理なシフトを組むなどの勝手な方策があるため、要注意です。
最近は、公正・公平な入札を行うために、入札を専門に行う会社に委託する場合があります。私の顧問先でもある一定の金額以上の入札価格が想定される場合は、当該専門会社に依頼し、ベンダーとの癒着やキックバックなどが生じないようにしています。
それにしても「本物の営業」はビル管理業界にはなかなかいないですね。
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＜ 営業に疲れたら武蔵野という闇に消えよう＞
