「クロージングができない」「どうしても言い出せない」とお悩みではありませんか？
クロージングは営業活動の最終段階であり、契約を成立させるために欠かせないプロセスです。
クロージングがうまくできないと、成約率が上がらず、成果も思うように出せないでしょう。
そこで本記事では、クロージングが苦手な人がその克服方法を学ぶためのポイントを紹介していきます。
クロージングができない原因についても詳しく解説するので、問題点を理解した上で効果的な対策に取り組めるでしょう。
この記事を活用して、クロージングへの苦手意識を乗り越えてみてください。
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2016年11月に「学生×副業」で生計を立て、2018年に個人事業主として起業。SNS型投資詐欺、稼げない情報商材に騙されるも、2019年10月に北海道札幌市に法人を設立。持ち前の営業力と知識・情報のアップデートで、「営業代行、コンサル」「ホームページの制作」「営業・AIの情報発信」「資産形成の情報発信」を行っております。
また、営業代行業では、常に最新の営業情報をインプットしております。8年の歳月をかけて手に入れ、アップデートし続けている営業ノウハウ、営業スキルをこちらの記事ではお届けいたします。
間違った知識・情報をアップデートせず正しい知識・情報をアップデートできるように是非ライズ株式会社の記事をご覧になり、是非ご活用ください。
クロージングできない理由2つ
まずは、なぜクロージングができないのか、その理由を明確にしていきましょう。
多くの人がクロージングでつまずく主な原因は、以下の2つです。
- 恐怖心がある
- 罪悪感がある
これら2つの理由を克服することで、クロージング能力を向上させることができるでしょう。
恐怖心や罪悪感を抱く背景については、次の章で詳しく解説していきます。
クロージングがスムーズに行えない主な原因は、心の持ち方や考え方にあります。
そのため、自分自身が納得できる形で問題を理解し、解決策を講じることが重要です。
まずは原因をしっかりと把握し、克服に向けて一歩踏み出しましょう。
あなたがクロージングできない理由①恐怖心がある
クロージングでは、契約の意思を直接的に確認するため、断られることへの恐怖心が生じやすいものです。
- 「断られたらどうしよう」
- 「上司に怒られるかもしれない」
- 「また成果が出なかったら、生活が厳しい」
このような不安から、「クロージングするのが怖い」と感じてしまっているのではないでしょうか。
すべての顧客と成約できるわけではないと理解していても、実際に断られる瞬間は誰でもショックを受けるものです。
これは営業職なら誰もが直面する課題であり、過度に自分を責めすぎないことが大切です。
あなたがクロージングできない理由②罪悪感がある
「押し売りはしたくない」と考える人は、クロージングを行うことに罪悪感を抱きやすいでしょう。
- 「無理に買わせてしまうのは避けたい」
- 「顧客のためにならないなら売りたくない」
- 「顧客から嫌われたくない」
これらの感情が、クロージングに対する抵抗感を生み出しているのではないでしょうか。
3つ目の感情には、正確には恐怖心も含まれています。
しかし、「顧客から嫌われたくない」という気持ちを直視することを避け、罪悪感という形で自分を納得させてしまうことがあります。
これは「恐怖心」よりも「罪悪感」の方が自分自身を良い人間だと思わせてくれるためです。
良い人に見られることで、嫌われるリスクを減らそうとする無意識の防衛反応とも言えます。
恐怖心と罪悪感が混在していることに気づかなければ、クロージングへの苦手意識を克服するのは難しいでしょう。
自分の心に問いかけて、これらの感情が交錯していないか確認してみてください。
断られる恐怖でクロージングできない人は
断られることへの恐怖心が原因でクロージングができない場合、その考え方を転換する必要があります。
営業トークが順調で、顧客との信頼関係が築けていれば、クロージングに対する恐怖は和らぐものです。
「この人が必要ないと言うなら、それは仕方ないことだ」と前向きに考えられるからです。
逆に、顧客と十分に打ち解けていないと、断られる恐怖が強まってしまいます。
クロージングのテクニックを磨く前に、まずは営業トークに力を入れて顧客との関係構築を重視してみましょう。
また、厳しい言い方かもしれませんが、クロージングをしないまま成約に至らないのであれば、結果的には断られたのと同じです。
営業トークでしっかりと顧客と信頼関係を築いた上で、勇気を持ってクロージングに挑戦してみてください。
罪悪感からクロージングができない人は
罪悪感を感じてクロージングができない人は、「クロージング＝押し売り」という誤解を解くことが重要です。
本来、クロージングは購入の意思を確認するプロセスであり、無理強いするものではありません。
クロージングで契約を勝ち取るのではなく、それまでの営業トークで築いた成果を確認するイメージです。
この考え方を踏まえて、以下の2つの方法を試してみてください。
①強引なクロージングをしない営業をする
営業トークがしっかりと伝わっていれば、「ご購入いかがでしょうか？」と尋ねるだけで、顧客は自然に結論を出してくれます。
説明が的確であれば、断られる場合でもその理由を明確に伝えてくれるでしょう。
その理由を聞くことで、自分のトークに問題があったわけではなく、単に顧客にとって必要な商品ではなかったと納得できます。
もちろん、商品が顧客にとって有益であれば、成約につながる可能性が高まります。
クロージングは押し売りではなく、あくまで顧客の意思を確認するためのプロセスです。
強引な手法を避けたいのであれば、営業トークの質を高めることに注力しましょう。
②顧客を第一に考える
営業活動の基本は、常に顧客を第一に考えることです。
「嫌われたくない」という思いが強すぎると、知らず知らずのうちに自分本位な行動になってしまうことがあります。
「自分が嫌われないためにはどうすればいいか？」と考えるよりも、「顧客のために何ができるか？」を常に意識することが大切です。
もちろん、顧客に好かれることは重要ですが、それは顧客の悩みやニーズに真摯に向き合うことで自然と得られるものです。
好かれようとするあまり、嫌われないことばかりを意識してしまうと、本来の目的を見失ってしまいます。
自身の営業スタイルを見直し、真に顧客のためになる行動を心がけてみてください。
クロージングが苦手な人でも取り組みやすい3つのクロージング方法
クロージングができない原因が明らかになったところで、取り組みやすいクロージング方法を3つご紹介します。
- テストクロージング
- 沈黙のクロージング
- 引くクロージング
クロージングには強引な印象を持つ方もいますが、実際にはそうではない柔らかなアプローチも存在します。苦手意識がある方は、強引でないクロージングから実践すると、抵抗感なく始められるでしょう。それでは、それぞれの方法について詳しく見ていきます。
①テストクロージング
テストクロージングとは、商談の途中で方向性を確認するために行うクロージングです。
もし顧客がほとんど購入する意思がない場合、商談を進めても双方にとってメリットがありません。そこで、この先の商談がお互いにメリットがあるかどうかを、テストクロージングで確認しましょう。
無駄な商談を避けることで、精神的な負担を減らし、成約数を増やすことが期待できます。
②沈黙のクロージング
沈黙のクロージングでは、購入の意思を尋ねた後に、あえて沈黙する方法です。
強引に押し売りする必要がないため、比較的取り組みやすいクロージング方法といえます。顧客にじっくりと考える時間を与えることで、心から納得してもらえる決断を促すことができます。
クロージングが苦手な営業マンは、沈黙が怖くてすぐに話し出してしまうことがありますが、これは逆効果です。沈黙の時間を恐れず、顧客に考える時間をしっかり与えることが大切です。
③引くクロージング
引くクロージングでは、あえて購入を促さずに顧客に選択を任せる方法です。
通常、クロージングの場面で購入意思を問いますが、ここでは**「無理に買う必要はありません」と引く姿勢を見せる**ことで、顧客に決断を促します。
これにより、顧客は次のように感じる可能性があります。
- 「押し売りされないということは、商品の質が高いのだろう」
- 「無理に売りつけないこの人は信頼できる」
結果として成約に至る可能性が高くなるでしょう。もちろん、営業トークが魅力的であることが前提ですが、引くクロージングをうまく使えば、顧客から「購入したい！」と言ってもらえるかもしれません。
より具体的にクロージング方法を知りたい方へ
ここまで、クロージングに苦手意識のある方でも取り組みやすい方法を紹介してきました。クロージングに対するイメージが変わり、「これなら自分にもできるかも」と感じた方も多いのではないでしょうか。
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まとめ：クロージングが苦手を克服して成約率を上げよう
クロージングが苦手な方に向けて、効果的なクロージングのコツをお伝えしました。
記事内では、特に苦手意識がある方におすすめのクロージングとして、次の3つを紹介しました。
- テストクロージング
- 沈黙のクロージング
- 引くクロージング
強引に売りつけるようなトークをしなくても、成約に繋げることができるクロージング方法なので、ぜひ実践してみてください。ただし、クロージングが成功するかどうかは、クロージングそのものの技術以上にそれまでの営業トークが重要であることを忘れないでください。
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