２次試験振り返り（事例Ⅱその2）

それでは事例Ⅱのつづきを振り返ります。

第3問（15点）
Ｂ社の競争優位
【再現解答】
競争優位は、①愛犬仲間との強い関係性、②経営者夫婦の強い鑑識眼から、質の良さ、こだわり、希少性、オリジナリティあふれる品揃えを実現し評価を受けている点である。
【今思う解答】
競争優位は、経営者のペットに対する厚い思い、鑑識眼による品揃えと独自の仕入ルート、顧客の個人データ、口コミ効果を創出する愛犬仲間と高いストアロイヤルティの保有である。

～　コメント　～
ＭＰのＫ高先生がいつもおっしゃっている「もれなくダブリなく」解答を書くと【今思う解答】のようになるのだろう。
最も重要なものを問われているわけではないので、素直に抜け出せればいいと思う。


第4問（15点）
会員カード発行についてのアドバイス
【再現解答】
飼い主と愛犬の属性、購買履歴を把握することができ、顧客ニーズにあった品揃えやプロモーション、接客サービスの展開が可能になることから、会員カードの発行を勧める。
【今思う解答】
会員カード発行を勧める。顧客情報をデータベース化し、ＰＯＳによる顧客別売上分類機能と連動させることで、優良顧客を選別し顧客ニーズ対応力を強化できるためである。

～　コメント　～
会員カードについては「発行する」でいいと思う。あとは助言内容である。
愛犬の写真の入ったカード発行で固定客化を図るという解答も考えられるが、ここは与件文「会員カード発行機能や顧客別売上の分類集計機能を備えたＰＯＳシステムを導入」「現段階では商品別の売上の把握に使っているだけ」を重視し、ＰＯＳとの連動を解答に持ってくるほうが無難だと思う。
ではＰＯＳと連動させて何が起こるのか。ポイントは「優良顧客の選別」「優良顧客に対応したマーケティングの展開」ではなかろうか。
【今思う解答】はその辺を強く意識して書いた。
「顧客情報をデータベース化」を含めたのは、Ｂ社が今まで蓄積してきた手作りの顧客名簿（宝の山）も今後はＰＯＳと組み合わせて科学的に分析するためである。
診断協会が発表した出題の趣旨の中にも「手作りの顧客名簿が持つ意味を考慮しながら」とある。


第5問（20点）
（設問1）
インターネット導入により期待される効果
【再現解答】
期待される効果は、①電子メールでの注文が可能になり、顧客の利便性が向上する、②注文用フォームを作成すれば、顧客情報の収集や蓄積が可能になり、反復購買の促進などプロモーションに活用できる、等である。
【今思う解答】
期待される効果は以下のとおりである。①地理的・時間的制約がなくなり全国の愛犬家を顧客にできる。②多彩な情報提供でこだわり商品の魅力を的確に伝達できる。③Ｂ社は受注業務の効率化、顧客は注文の利便性が高まる。

～　コメント　～
これも診断協会が発表した出題の趣旨を参考にして考えたい。出題の趣旨には「問題文の情報から的確な分析ができるかどうか」とある。しからば「問題文の情報」とは。２ページ目の中段には「またＢ社は、その商品の質や・・・・地方発送もはじめるようになった。」と書いてある。
ここから抜き出せるポイントは「全国展開」「質、こだわり、希少性、オリジナリティといった魅力の伝達」「受発注業務の効率化」ではないか。
よってこの３点を【今思う解答】に集約した。
【再現解答】は・・・頭が痛くなってきた。


（設問2）
掲示板の利用方法
【再現解答】
利用方法として口コミ効果の促進が考えられる。具体的には、Ｂ社のウエアや小物を身につけた愛犬の画像を掲載できるようにするなど愛犬自慢の場を提供し、固定客の拡大やオリジナル商品の販売促進に利用できる。
【今思う解答】
愛犬談義の場を提供することで、①愛犬家ニーズの収集による新ブランド開発、②コミュニティー形成による固定客化の促進、③口コミによるＢ社オリジナル商品の販売促進、④競合店に関する情報収集に利用できる。

～　コメント　～
設問1同様一見して一般論を聞かれているように見えたが、出題の趣旨には「Ｂ社の経営戦略上、どのような活用方法が考えられるか」とある。
掲示板の中で「経営者と顧客」「顧客と顧客」の会話が展開されると思うが、いずれにしても従来の「愛犬談義」を掲示板の中で行うことにより何が期待できる考えればいいという意味だろう。
【再現解答】では「固定客の拡大やオリジナル商品の販売促進」の2つについて触れたが、「経営戦略上」とあるので【今思う解答】には「新ブランド開発」や「競合店に関する情報収集」も含めた。


一見やさしそうであるが、「記述の仕方」「ポイントの捉え方」で大きく差がつく事例だったような気がする。鬱。