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中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーー2回目以降編その２
入札で一番重要なのは、やはり入札価格でありますが、中国の場合は一番札の会社が自動的に落札するという事はありません。
応札社が多い場合は、三番札あたりまで入札後の再交渉の対象になりますが、応札が3，4社の場合は一番かニ番札にならないと、入札が終わった時点でお払い箱になる可能性が高いです。
この3－4年前から、中国では価格に対する要求が強くなってきました。
それまでは、外国製品だから高くても仕方ないとか、近隣の同じような会社が例えばレベル5の機械を購入したなら自分たちの会社は更に高級なレベル６を機械を買いたいとか、その会社の経営陣の誰それとメーカーが深い関係にあるとか、これまで同じ機械を使ってきたからとか、ある程度は価格以外の要素も考慮されて購入決定されていましたが、3－4年前からは、価格が最重要視されるようになってきました。
これには次のような要因があると思われます。
・企業の民営化が進み、これまでの親方日の丸的発想がなくなり、会社独自での利潤を求めるようになり、出来るだけ設備投資に
対する費用を削減するようになった。
・古くからの絶対的権限を持っている社長なり総経理という人が少なくなり、30代、40代の若手経営人が力を持つようになり、権限
が分散されて購入決定過程が民主的、効率化されてきた。
・経済成長が続いている中国市場に全世界のメーカーが注目するようになり、自然とメーカー同士の価格競争が激しくなり、特殊な
産業でもない限り、各メーカーの技術水準が均一化してきたので、買い手としては当然メーカー同士を競わせて価格を下げさせ
ている。
・買い手側自体の技術水準が高まり、これまで中国だからというアフターサービスの優劣が無くなりつつある。簡単な故障や
メインテナンスなら買い手側技術陣が自分たちで行なうようになり、故障なら24時間以内に修復せよとか、故障部品を48時間
以内の提供せよとかの要求が減ってきている。
・国内メーカーの発展が目覚ましく、外国製品との技術的優劣が縮ってきており、国産品の価格も基準の一つとなってきた。
又、外国メーカーのなかには国内メーカーと技術提携や製造委託をして、その産業関連の設備機械の価格が全体的に下がって
きている。
このように価格が重要視されますが、時には買い手側が希望していない新規参入の入札者が思い切って最安値を出してきた場合
には、入札書類の中身にいろいろとイチャモンなりケチをつけて表面価格を吊り上げて最終的にはお引き取り願うという事も日常的
ですが、この時に買い手側に情報を提供したり、知恵をつけて一緒になって暗躍するのも、営業担当者の仕事の一つです。
このようにして、ようやく落札指名を貰えて一安心というところです。
しかし、これから正式契約までにもう一つの山がありますので、次回に書きます。
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