中国・華僑系会社との商談顛末及び対処方法ーーその４

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一番札になったにも関わらず、更に再値引き要求の理由として買い手側が主張してくるのは、
　１）入札仕様では明記していた付属品や予備品を、やはり必要ないので、その分の金額を
　　下げて欲しい。
　　逆に入札仕様には書かれていなかった付属品や予備品を必要だからという事で、
　　追加するが費用は無償提供或いはごく低額での希望値を言ってくる。

　２）貨物の引渡し場所を、最初のCIF中国主要港からC&Fに変わり、そのうちFOB日本
　　　主要港にさせられて、その分の費用・金額を下げされる。

　３) 契約の最終段階になると、買い手側の経営陣が参加するようになり、総経理の顔を
　　　立てていくらかの値引き、そのあとに社長の顔を立てて欲しいとの値引きを求められ
　　　ます。

　４）最近はあまりお目にかかりませんが、契約前の宴会の席上で、その会社の酒豪を
　　　連れて来て、この盃を乾杯しないと1万ドルの値引きに応じろなどと恐喝紛いの要求を
　　　10年程以前にさせられた事もありました。
　
このようにして、時には腹の立つ事もありますが、基本的には友好的に契約の最終交渉を
経て、晴れて契約という段取りになります。

このような商談というのは所詮買い手側と売り手側は人間同士が行なうものでありますが、
商談の方法・考え方・戦略などは中国人と日本人のものの考え方や態度の違いから発生
するものだと思います。

日本人と中国人（華僑人も含める）のこのような面における様々な違いを認識しておくのも
ビジネス上では重要と思われますので、私のこれまでの経験や体験から学んだ事を記したいと思います。

しかし、日本人はこうだとか、中国人はこうだという言い方は難しく、間違っていると思います。

特に中国の場合は国土は広いし、言葉も違うし、同じ省内でも東西南北で違う省もあります。

また、世代によっても、毛沢東時代、文革中に育った人、それより年配の人、海外から
帰られた華人、欧米大学で学んだ若手起業家などまとめては論じる事は出来ません。

要は時代と教育によって人間も違ってきます。

どの国にも、どの時代にも良い人もいれば悪い人もいます。

儒教を否定した教育の影響は大きいのではないか。

それは秦の始皇帝の時代と現在の共産党独裁の二つの時代です。

台湾・香港或いは東南アジアでお会いする年配の方は、どうしても中国内の同年代の方とは違うという思いに駆られます。

7－8年前位からでしょうか、中国内において儒教の復活気運が高まり、どの書店に行って
も「論語」をはじめ伝統的書物があふれていました。

しかし、民族のDNAには伝統が引き継がれており、国民性の基本は変わらないと思います。

次回はもう少し詳しく日本と中国及び日本人と華人の違いを書いてみたいと思います。

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