知識ゼロからの中国ビジネス入門 幻冬舎

中国ビジネスの入門書　「知識ゼロからシリーズ中国ビジネス入門」
吉村章著　2011年12月　幻冬舎　
http://p.tl/YKhi

「島耕作シリーズ」の弘兼憲史が装画を担当
劇画風のマンガと挿絵、図表などでわかりやすく中国ビジネスを解説
中国人との仕事でしてはいけないNG行為とは？　中国人はなぜ「契約」を守らない？　
世間体、ホンネとタテマエなど、中国人の価値観から商習慣、経済システム、
政治、地理、歴史まで「中国人と上手くつきあうテクニック」のエッセンスを凝縮解説

中国的交渉と日本的交渉の違い

中国的交渉と日本的交渉の違い

うまく伝えられませんが・・・。はっきり言って中国でビジネス折衝や交渉ごとに臨むとき、日本人は「甘い」とつくづく感じます。「まとめよう、まとめよう」と話をうまく進めるのが日本人です。もめないように、できるだけ事がスムースに進むように臨みます。もめずにすんだ交渉を「よかった」と考えるのが日本人なのです。

　しかし・・・、中国人は全く違います。たぶん、目標とするファーストベストの形がしっかり頭の中でイメージしているのでしょう。この目標を勝ち取るために臨むのが「交渉」です。ファーストベストを目指して、あの手この手で自らの主張を徹底的にぶつけてくるのです。

　「順調に早くまとまった交渉」を日本人は「今回はうまくいった」と考えます。これが「まとめるための交渉」で、中国人は徹底的に自己主張をしてくるのが中国流の交渉なのです。

　もちろん、「もめたほうがいい」、「わざと混乱させたほうがいい」といっていわるわけじゃないですが・・・。「必要以上にゴネて交渉を長引かせたほうがいい」といっているわけじゃないですが・・・。日本側ももう少し「勝ち取るべき結果」を意識して、主張すべきことを主張したほうがいいんじゃないかなと思うことがしばしばです。

　「中国人は自己主張が強い」「自分の主張ばかりする」「協調性がない」「相手の気持ちを考えない
」などなど、マイナスイメージの見方をする人が多いですが・・・、決してそうではなく別の言い方をすると、「物事をはっきり述べる」「自分の考えがしっかりしている」「言うべきことをはっきり告げる」という見方もできます。
　逆に、中国人からみると日本人は「言い方が曖昧」「責任の所在が曖昧」「回答が遅い」「遠回しな言い方をする」・・・、さらに「冷たい」「本音を言わない」「何を考えいるかわからない」「口で言うことと考えていることが違う」「にやにや笑うだけで不気味・・・」なんて思われていることもあるのです。

　そもそも、交渉とは「闘い」です。交渉とは自分にとって有利な結果を導き出すためのものであるはずです。つまり、「結果を勝ち取るための交渉」をしてくるのが中国人の特徴です。まとめるための交渉ではなはなく、有利な結果を勝ち取るためには繰り返しさまざまな主張や要求を出してくるのが中国人なのです。

「うまくいった交渉とは・・・」

「うまくいった交渉とは・・・」

　例えば、あるビジネス折衝で交渉に臨むとき、その交渉期間を「１週間」とします。仮に交渉開始後3日目でその交渉がまとまったとしましょう。そのとき日本人は「交渉がうまくまとまった」、「今回の交渉はスムースにいってよかった」と考えるのではないでしょうか。「予定より早く終わってよかった」、「いい交渉ができた」と考えるのが普通でしょう。皆さんもそうではないでしょうか？もめないほうがいいことなのです。スムースに進んでよかったと考えます。

　一方、中国人は違います。もめたほうがいいというわけではありませんが、彼らは目標を勝ち取るために徹底的に、最後の最後まで粘って話し合いを続けます。仮に、3日目でまとまりそうになったとしても、ここで決着させません。「合意点」に近づきつつあるそのポイントから、さらにもう一歩踏み込んだ要求を出してくるのです。3日目では決着させずに、4日目、5日目と別の交渉カードを使って、さまざまな要求を突きつけてくるのが中国的交渉の特徴です。

　そんな中国人を見ると、日本人は「したたか」と感じます。「自分のことしか考えない」と感じるのでしょう。「話が違う」とか、「話がころころ変わる」とか、「朝令暮改」とか、これもマイナスイメージの言葉を並べて、時にはそんな態度を批難します。繰り返しになりますが、中国人にとって交渉とは、最終的に自分たちとってより多くの有利な結果を勝ち取ることが中国人にとっての交渉なのです。

　「ずるい」「したたか」「手強い」「苦手」「わけがわからない」「だから中国人はいやだ」と考えずに、日本側も「結果を勝ち取るための交渉」を意識して、「闘い」に臨むべきではないかと思います。ビジネスはボランティアで万民の幸せ（？）のために慈善事業をやっているのではなく、会社は利益を出さなければ成り立たないのです。「私欲を貪る」ではありません。仕事を通じて社会に貢献するためには企業体として会社が成り立っていることが前提のはずですから・・・。(続く・・・）