リモートワークの推進に伴い、営業活動もオンライン化を目指す企業が増加中
リモートワークの普及が進む中で、営業活動もオンライン化を進める企業が増えています。
しかし、実際にどのようにオンラインで営業活動を展開すれば良いのか、戸惑っている方も多いでしょう。
そこで、この記事ではオンラインで営業活動を行う方法について詳しく紹介します。
オンラインで可能な活動やそのメリット・デメリット、さらには必要なツールまで網羅的に説明しますので、参考にしてください。
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オンラインで営業活動を始めよう
従来、営業は顧客を訪問することが一般的でしたが、現在では感染症の影響でオンライン化が進んでいます。
オンラインで営業活動を行うことで、人との接触を避けながら業務を遂行でき、感染症対策としても有効です。
企業の感染症対策は、そのイメージに大きく影響を与えるため、顧客や社員の安全を守るためにも、オンライン営業の導入を検討してみましょう。
オンラインでの営業活動には2つの種類がある
オンラインでの営業活動は、顧客を直接訪問せずに行う「インサイドセールス」と呼ばれることがあります。
インサイドセールスには、訪問営業と同様に以下の2種類があります。
- インバウンド型
- アウトバウンド型
「オンライン営業」と一口に言っても、これらの2種類が存在するため、違いを理解しておくことが重要です。
次章以降で、これら2種類の営業をオンラインで実施する具体的な方法について解説します。
オンラインでインバウンド型の営業活動を行う方法
インバウンド型営業では、情報発信を行い、顧客からの反応を待つ形式が基本です。
オンラインで行う場合には、メルマガやオンラインセミナーなどを活用して情報を発信しましょう。
具体的には、次の流れで営業活動を進めます。
- オンラインで情報発信
- 顧客からの反応
- オンライン商談
顧客からの反応が得られたら、ツールを活用してオンライン商談に進みます。
オンライン商談のためのツールを導入して環境を整えれば、営業活動のすべてをオンラインで完結させることが可能です。
オンラインでアウトバウンド型の営業活動を行う方法
アウトバウンド営業をオンラインで行う場合、まずはテレアポで見込み客を集めましょう。
- テレアポ
- オンライン商談
アポイントが取れたら、ツールを活用してオンライン商談を実施します。
インターネット環境さえ整っていれば、会社でも自宅でも商談が可能です。
移動に時間を取られることなく、多くの件数をこなすことができます。
また、顧客側も家の掃除やお茶の準備をする必要がなくなるため、商談がより気軽に行えるでしょう。
オンラインで営業活動をするメリット
前章では、オンラインで営業活動を行う方法について説明しました。
オンライン商談ができる環境を整えることで、顧客を直接訪問する必要がなくなります。
「オンラインでも営業が可能だ」と感じた方も多いかもしれません。
とはいえ、オンライン化したとしても、それが営業活動に対してメリットがなければ導入を考えないでしょう。
ここでは、オンライン営業のメリットについてご紹介します。
- コストを大幅に削減できる
- 人材を確保しやすくなる
- 成約数が上がる
営業活動をオンライン化することで、移動時間が不要になり、対応できる件数が増加します。
その結果、成約数も向上し、収益アップが期待できるでしょう。
さらに、収益を上げやすくなる要因が他にも多数あります。
オンラインで営業活動をするデメリット
オンライン営業は収益アップに効果的ですが、デメリットも存在します。
- 体制の改革が必要
- 身振りが伝わりにくい
- 慣れるまで戸惑いやすい
オンライン化を進める際には、従来の営業スタイルとは大きく異なるため、社内での体制改革が必要です。
また、営業担当者がオンライン営業に慣れるまで、期待通りの成果が出ないこともあるでしょう。
ただし、デメリットに対しては適切な対策を取ることで、オンライン営業を問題なく実施できます。
オンラインの営業活動をうまく行うコツ
オンライン営業は、従来の訪問営業とは性質が異なるため、最初は成果が上がらないことも考えられます。
しかし、事前にコツを知っておくことで、意識的に練習でき、オンライン営業に早く慣れることが可能です。
オンラインで商談を行う際には、以下の点を意識しましょう。
- 言葉でしっかり伝える意識をもつ
- オーバーリアクションを心がける
- カメラやマイクの調整を事前に行う
オンライン商談では、表情や雰囲気が伝わりにくいため、言葉でしっかりと説明することが重要です。
慣れないうちは、うまく言葉が出てこないこともあるので、様々な場面を想定して台本を用意しておくと良いでしょう。
また、感情を伝えるためにオーバーリアクションをするなどの工夫も効果的です。そのほかにも、感情を伝えるためにオーバーリアクションをするなどのコツがあります。
オンラインで営業活動をするためにはツールが必要
ここまで、オンラインで営業活動を行う方法について様々な視点から説明してきました。
すでに少し触れましたが、オンラインで営業活動を行うためにはツールが不可欠です。
ツールには多くの種類があり、機能や価格も様々なので、自分に合ったものを選ぶことが大切です。
しかし、ツールを使ったことがない方にとって、自分に合うものを選ぶのは難しいかもしれません。
事前に選び方のポイントを知っておけば、自分に合ったツールを見つけやすくなるでしょう。
まとめ：ツールを導入してオンラインで営業活動を始めてみよう
この記事では、オンライン営業について解説してきました。
営業活動はオンライン化が可能で、業務効率を大幅に向上させるメリットがあります。
もちろん、デメリットも存在しますが、適切な対策を取ればデメリットを最小限に抑えることができます。
デメリットを克服しながら、メリットを最大限に活かす工夫をしてみましょう。
また、オンライン営業を始めるためには、専用のツールが必要です。
ツールには様々な種類がありますが、営業に使うのであれば、機能が充実した商談専用のツールがおすすめです。
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