新連載・第一部．利益を伸ばす戦略。

４．自店の強みは何か。

経営は、「やってみたら上手く行った」という場合もあります。
但し、それは「単発勝負」・「短期決戦」・「外部要因」である場合に限定されます。
例えば、勝負ごとで「力のある人」と「力が並みの人」とが戦った場合、１回や２回は並みの人が「勝つ」こともありますが、長期的な戦いでは必ず力のある人が勝ち残ります。
野球でもシーズンの開幕直後には、実力が下位のチームが上位チームに勝つことがありますが、シーズン終盤になって成績上位にいるのは、やはり、実力のあるチームになります。
　　経営でも同じです。経営は数ヶ月儲かれば良いといった、単発型・短期決戦型の戦いではなく継続が求められるからです。
従って、継続的な利益を確保するには、ＳＷＯＴ(スウオット)分析が不可欠です。つまり、「自分（自店）と他者（競合他店）の、強みと弱みを明確にする」必要があります。
自店は何が強いか・何が出来るか、それらは他店と比較して、どの程度の強みを持つのかを把握することが重要です。そのことを疎かにすれば、自分の強みを活かした経営になりません。
したがって、長期的な戦いには負けるという結果になります。そのような経営を続けて行けば、確実に足腰の弱いサロンになります。
これはシロアリが家の柱を蝕んでいるのと同じです。気付いた時は既に手遅れになっています。　　　　明日の続きます。　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　
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３．「モノ余り時代における競争力アップの要諦」
仕事の結果は正直に表れます。播いた種の花しか咲かないのです。
●求める花と違う花が咲いたとすれば、播いた種が間違っています。
●思うような花に育たないとすれば、育て方が間違っているからです。

「思うような利益が出ない」ということは、原因となる「種=何を売るか」・
「育て方=客の心の耕し方」の、どちらかが間違っていることの証明です。

真面目に一生懸命に朝から晩まで働く。これらは経営を成功させるための重要な要件です。
但し、それが効果を発揮するのは、「戦略が正しい」という前提がある場合だけです。
●儲かることを、
●儲かるように考えて、
●儲かるように実行する。
この戦略が｢儲かるサロン経営｣に不可欠の条件です
明日の続きます。

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２．戦略的に取り組む。・・・きのうの続き

テレビショッピングで有名な、「ジャパネットたかた」を例に挙げてみましょう。「ジャパネットたかた」が取扱っている商品は、基本的には家電量販店で販売されているものばかりで、それらの量販店と比較して価格的には決して安くありません。

それでも消費者の支持を得ているのは何故でしょうか?　それは、「ジャパネットたかた」の徹底した「アフターフォロー」、及び「情報提供の方法」が消費者の心をくすぐっているからです。つまり、商品を購入した後は、「ジャパネットたかた」のコールセンターが、顧客からの問い合わせに対して万全のアフター対応をすることを宣言しています。　

また、商品の「使用方法」・「使用したことで得られる効果」について、丁寧に分かりやすく説明しています。　　　
つまり、単なる商品販売ではなく、
●サービス(金利手数料無料)の徹底。
●情報(使い方・効用)の徹底。
●理念の徹底。
このようなアフターフォローを付加して、商品としての価値を高めています。

特に情報の伝え方としての商品説明を、社長が自らテレビに登場して親しみやすく語り掛けています。顧客に勧めようとする商品情報の説明は、「説明するだけではダメ」です。その商品の良さが伝わって理解され、顧客の「不安の解消」が出来た時、「情報を提供した」と言えるわけで、これは販売の基本戦略です。

この基本戦略から言えば、美容サロンが「お客の要望・生活環境・悩み」などを充分に把握しない状況で施術を行なっているとしたら、それは何の魅力もない「「技術の押売り」となります。

ここに美容師としてのプロの『カウンセリング』が必要となります。これが顧客の信頼を高める極意です。弊社の「顧客アンケート」の結果ですが、顧客が最も強く魅かれた美容サロンの一位・二位は以下の二つです。

◎「一位=要望を丁寧に聞いてくれるサロン」。
◎「二位=丁寧にアドバイズしてくれるサロン」となっています。
ここで自店のあり方を、「これでいいのか」振り返って見ましょう。

「利益が少ないサロン」の大半は、以下の「いずれかに該当」の下で経営をしておられるのではと推察します。
　つまり、
●競争の多い市場を相手に戦い。
●付加価値の少ない商品や技術を。
●付加価値を高めない方法で。
●ムダな労力と時間のコストをかけて。
●時間経営を無視した安売り販売をしている。
　　
以上ですが、このような職場では利益を出すのが難しくなります。
これらの中の一つでも改革すれば、確実に収益率は高まります。
明日の続きます。

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新連載・第一部．利益を伸ばす戦略。

２．戦略的に取り組む。

あらゆる経営体に言えることですが、短期的な利益なら運や小手先のテクニックでも達成できます。しかし、長期にわたる継続的な発展は、運やテクニックではなく「戦略」が必要です。つまり、「効果的な経営」が必要です。

経営遂行には「戦略と戦術」があり、その重要度は２対１の割合で「戦略が重要になります。これは何を意味するのか。「戦略が間違っていたら、戦術では修正できない」ということです。

ここで、今日の「モノ余り時代における消費者の購買心理」について考えて見ましょう。モノ余りの時代ということは、モノによる競争力がないということを意味します。したがって、「モノに付加価値をつける工夫」が必要となります。

つまり、『自店が主張したいことや、独自性のあるサービス』を、「顧客の目に見えるようにすること」が重要となります。

度々、例に挙げますが３２年連続「おもてなし日本一」の加賀屋旅館。この加賀屋旅館の建物や料理、又は部屋の設備などが、他の旅館に比べて優れているとは思えません。それでも高い料金で大繁盛しています。何が違うのか？

「おもてなし」の接遇です。そこには「気くばり・心くばり」が徹底しています。
加賀屋旅館の従業員は、自分たちの仕事に「誇り」を持っています。その証が「気くばり・心くばり」として表れています。

では、このような接遇が、私たちのサロンで実現できるだろうか？
「出来ます」。ここに「秘訣」があります。その秘訣とは「商人道」に徹した経営を行うことです。
つまり、「サロン繁栄」のための最大のテーマは、「顧客欲求への適切な対応」です。したがって、「顧客が求めていることは何か」を的確に把握し、それに応えるところにサロン繁栄のカギがあると考えます。

「商い」とは、「才覚と知恵を働かせて顧客に接すること」です。
『才覚』とは、 素早く頭を働かせて物事に対応する能力のことです。
それは「気くばり・心くばり」であり、「機転が利く」ことであり、「工夫すること」を言います。

明日の続きます。

新連載・第一部．利益を高める戦略。

１．利益を高める秘訣とは何か?

長年、美容業の実態を観察していますが、その中で感じることは、多くのサロンが頑張っておられるのに収益が高まらないということです。つまり、「繁盛していても利益が少ない」といった経営です。

これは、無意識の内に刷り込まれた『間違った常識』の下で、そのことに気付かないまま経営しているということです。では、どうするか。目指す経営は「経営の質を高めること」です。即ち、サロンの「ブランド化=高料金化」です。

●「顧客数を増やして利益を上げる」。
これは普通の経営です。

●「顧客数を少なくして利益を上げる」。
これが一流の経営です。

明日の続きます。