30年の営業活動で養ったノウハウ 実務体験集

30年の自らの営業活動、１０年のコンサルで養ったノウハウ

実務体験集

１．基本的には以下の3ツの要素で受注が

決まる。

（１）マーケットのニーズやお客様のニーズ （価格、サービススペック、品質、納期・・・・）

（２）自社商品・サービスの内容はニーズを満足しているか。

（３）競争他社の商品・サービスの内容はニーズを満足しているか。

 

２．３ツの要素

（１）3ツをしっかりと見極め（事実の確認100％）が成否のポイントとなる。

（２）自分の商品・サービスを過大評価して、失注の悪循環が多い。自分の子供（商品）が可愛いが失敗の根本。「ライオンの子供の様に」扱う。

 

３．ニーズ把握

（１）マーケットのニーズやお客様のニーズを100％把握しているか。

（２）ニーズ把握は訪問を繰り返す、積み上げる事により100％に近づく。

（３）複数のお客様（企業）とのコンタクトを増やす。何回か恥をかくとノウハウが溜まってくる。

（４）恐れず、自分を可愛がらず実行する⇒営業に限らず何でも然り。

 

 

４．お客様のキーマンは誰か

（１）キーマンは誰か。キーマン以外の人から聞いても当てにならない事が多い。

（２）キーマンは誰かは次の質問をするとはっきりする。答えてくれた人がキーマン

（３）何を求めていますか。何を改善したいですか。コスト、サービススペック、品質、納期、拡張性、こういう事が出来たら良いと思いませんか。

 

５．営業マン自分自身を買ってもらう

（１）お客様は商品やサービスを買うと同じ位に営業マンの対応を買う。何で発注してくれたんですか→70％のお客様が「営業マンの対応が良かった。あの人であれば安心出来る」

（２）直近の例では都内大手会社の物流受注（〇〇億円/年）でポイントは営業担当者の人間性・スキルであった。

（３）特に長く使い続ける商品やサービスを買う場合。

６．営業マンのビヘイビア

（１）商品知識が十分に有る事

（２）対応が早い、速い事。約束・期日は100％守る事。

（３）お客様の状況（ニーズ、立場、財布の中身）を把握しての提案力が有る事

（４）お客様が困った時程、積極的にアプローチ（助言）する。

（５）トラブル・故障発生時は決して逃げず全面に立つ。どっぷり漬かる事（面白みが出てきます）。（故障時、サービス復旧第一、次に原因究明・改善案が見えて来る。）

 

７．まずはYESで答える

（１）マーケットニーズやお客様ニーズを把握して自社商品・サービスとの比較を行う。

（２）訪問時に、自社商品やサービスで出来ない事や不足する事があっても「NO」と言わず、「YES」で回答する。即答できる事項はその場で回答し、

（３）どの質問・回答でも100％は無い。全てが1％～99％の範囲。0％（出来ません）の回答は駄目。

（４）持ち帰っても午前中受けた質問は当日午後、午後受けた質問は翌日午前に回答。

担当者→上司に相談。同様に1％～99％の範囲

（５）上司が駄目な場合は小泉が対応をアドバイスします。

 

８．期日も数字で。

（１）今でも出来ます。一週間後に出来ます。一か月後に出来ます。半年後に出来ます。

（２）仮に一年後に出来ますでも、回答がしっかりしていれば受注の可能性は有り。ノーアンサーは絶対に受注出来ない。

（３）「現在・現実のレベル」と「目標理想の姿、お客様のニーズ」の差をどの様に埋めるか。手段を考えれば埋まる。一つ一つ積み重ねれば埋まる。

（４）これを数分で判断するのが営業マンの役割。この精度で受注確率が決まる。一度、判断をすると免疫が付く。

 

９．目標決め、すぐやる事

（１）目標を決めているか。その目標を達成する為のステップや施策を数字にて整理しているか。

（２）やると思えば必ず出来る。一番の方法は「すぐやる事」。一番簡単で、一番効果あり。

（３）理想（目標）と現実の差を数字で出す。それを埋める施策を作る。誰が何を使って埋めるか。仮説を立てて「すぐやる」。「レビュー、修正」「すぐやる」の繰り返し。

（４）スピードと情報整理・情報交換。

（５）階段を1段上がると視野が違ってくる。更に1段上がると目標が見えて来る。

 

10．恥をかく事で伸びる

（１）デスクにて「もんもん」としていても駄目、マーケットやお客様の中に入ること。

（２）知らない事が恥と思いお客様とのコンタクトをしない営業担当や部長がいる。

（３）当たり前であるが「聞くは一時の恥、聞かぬは一生の恥」。

（４）中々度胸が必要で難しい事ですが、一度やってしまえば次々と出来てしまう。最初の一歩です。

 

11．ニーズは生き物

（１）お客様ニーズは生き物（毎日変わる）である事を認識する。そうすれば対応も早くなる。

（２）環境が変われば、ニーズは変わります。環境は毎日変わっています。

（３）蛇足ですが・・・、自分自身の考えも毎日コロコロ変わっていると思います・・・。

 

12．真実を掴む事。

（１）真実といは何かを理解する事。「事実とは何か」を引用

（２）事実をデータ（数字）で物を言う（人を説得する最大の武器）。

（３）事実の区分（事実と自分の判断を分けて説明する）

（４）本当の事実（数字）

（５）「誰かがこう言った」、言った事は事実であるが、その内容は事実と異なる場合がある。内容を吟味する（上記や過去の事例に基づき）。

（６）自分の想定

○○の事実に基づきこの様に判断します。この場合上記を俯瞰的に全体像を描くと対策が見えてくる。販売マニュアルに記載してあるが、お客様のニーズ、他社のスペック・

金額、自社のスペック・金額を比較すると対策が見える。

 

13．真実を掴む事。また、見極めを。

（１）真実といは何かを理解する事。「事実とは何か」 （マニュアル）を参照

（２）お客様の言っている事は事実か否かの見極め

（３）複数の質問をする事。矛盾が有るか、無いか。

（４）目や顔で分かる。

（５）目をそらす。本人がしゃべってから自社担当者へ「そうだったよね」。嘘を言っているので、責任を転嫁したがる。

 

14．良いお客様の見極めを。

（１）嘘を言うお客様とは付き合わない方が良い。情報のみ取るケースがある。

（２）次の訪問や次の打合せ拒否。約束を守らない場合は上記。

（３）品質に厳しいお客様と嘘を言うお客様とを混同しない事。品質に厳しいお客様とのお

付き合いは自社が伸びる。

 

15．エクスキューズを考えるな

（１）提案の最初から失注した時のエクスキューズを探す営業マンや営業部長がいる。

（２）受注の為の施策を実行していれば、失注しても大威張りでいられる。

（３）同じミスを２回やらなければよい。記録を残し、再発防止。

（４）見積もり判定会議（案件受注戦略会議）、失注原因分析・対策会議を自分の物としろ。

 

16．リテンション活動を

（１）営業はお客様との関係を手離れをしない。稼働のウェイトを考えて行動する。

（２）アフターフォロー（品質の満足度、その他ニーズ把握、シーズご案内）、故障・トラブル時の迅速な対応、入金の御礼（最初は電話で、その後はメールで可）。

（３）訪問は故障・トラブル時の対応のみで、その他は電話・メールで可（その方が良い場合が多い）。

 

17．伸びない企業と伸びる企業の違い

（１）お客様の顕在化ニーズに応えない企業は衰退する。まずは此処から始める。ニーズ把握は顕在化しているので簡単にできる。対応するには、まず10点（％）から始める。

（２）お客様の潜在化ニーズを掘り起こして、対応した企業は発展する。