#生産財 新着一覧
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 非公式購買プロセスと公式購買プロセス
第一段階から第三段階までは、顧客が検討を重ね、購買の意思決定を行うプロセスで、営業がもっとも顧客に貢献できるプロセスです。一方、第四段階以降は、購買を実現させるプロセスで、顧客対サプライ...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (3)説得材料の提供、不安の低減
第三段階は、「必要な財の計画」を行う段階で、顧客は「より具体的に」問題や課題の解決に必...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - (2)情報提供と調査支援
ようやく少しだけ涼しくなってきましたね。読書の秋、マーケティングの本を一冊読むのも良い...
『理詰めの営業』- 購買行動と営業 - 最初の段階から考えておかねばならないポイント
第一段階の「きっかけの提供」から考えておかねばならないポイントをお知らせします。製品、...
新人営業の教科書 （XX）- 営業に必要なスキルの体系化 - 夏休み
ここまで12回に渡り「新人営業の教科書 」を掲載。少々詰め込みすぎたので、ここでいったん夏...
新人営業の教科書 （12）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 自社に関する知識
さて、ここまで顧客情報の収集・分析・対策の話が続きましたが、今週はおおもとの「営業スキ...
新人営業の教科書 （11）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 業界情報
今週は、顧客基礎情報収集なかの「業界情報」の話です。顧客が属する業界に関する学会誌・業...
新人営業の教科書 （10）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き - 競合情報
さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。f. 競合情報競合情報の収集・分析は、営業に必...
新人営業の教科書 （9）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き
今回も『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。e. サプライチェ...
新人営業の教科書 （8）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 「顧客に関する知識」の続き
さて、『顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識』の続きです。最初にお断りし...
新人営業の教科書 （7）- 営業に必要なスキルの体系化 - 営業に必要な知識 - ④ 顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する知識
さて、今回は「営業に必要な知識」の中の『④顧客と「顧客の顧客」「顧客の仕入れ先」に関する...