さて、今週も「顧客に関する知識」の続きです。
f. 競合情報
競合情報の収集・分析は、営業に必要な知識の一つ「マーケティング」の分野の一つです。大変、奥の深い話で、これを専門に行う会社もあります。私がいた外資系の会社では、日本のライバルメーカーの製品の品質が何故格段に良いのかを知るために、調査会社に設計・製造・品質管理体制などを徹底的に調べさせたことがありました。かなり大規模でお金のかかる調査でした。
ここでは、少し肩の力を抜いて、「当該案件（あるいは当該顧客）と関連のある競合情報の収集」にフォーカスしましょう。
Googleなどで、商品名で検索すれば競合会社がピックアップできるでしょう。長年、同じビジネスを行っていれば社内で競合情報をある程度蓄えていると思います。
同じ商品を扱っている会社の名前、所在地、財務情報、サポート体制を含めた組織、販売チャネル、商品の位置づけ（主力商品か脇役か）、商品の仕様、価格情報（卸値、実勢販売価格、値引き率など）、顧客、当該顧客担当営業、担当営業の人脈など知りたい情報はたくさんあります。キリがありませんね。
まずは、商品の仕様、強み、弱みの比較からまとめてみましょう。
これだけでも大変なはずです。
製品の場合、仕様が入手できれば比較は可能（実力はデモをしないと分からない）ですが、サービスの場合はどう比較しますか。
例えば、清掃業者の場合は？
参考までに、ある会社がキッチン周りの備品補充や清掃を行うサービス業者選定のRFPで用いていた選定基準をお知らせします。ちなみにRFP（Request for Proposal）とは、発注側がベンダーや開発者に対して提案書（含む、見積書）を提出してもらうために依頼する書面です。
＜RFP選定基準＞
これらの項目があらかじめ分かっていたとして、どうあなたの会社の優位性をアピールするのか、どう競合他社との差別化を図るのか、頭を悩ましますね。
もう少し補足すると、以前もお話ししましたマクドナルドの例にように、提供する製品やサービスによっては、見方を変えて競合を探す必要があります。例えば、マクドナルドの競合は、ハンバーガーという切り口で言えばモスバーガーやバーガーキングなどですが、ランチの価格帯で見ると、コンビニ弁当や吉野家の牛丼などが競合になります。
あなたの会社の製品をいくつかの切り口で競合分析してみましょう。
キリがないと言っていながら、いろいろ出すね・・・・・・とぼやきたいところですね。
SWOT分析などの分析手法も加えればもっともっと勉強が必要！！
営業も勉強する気になるとなんぼでもやることがあるということです。
f. 競合情報
競合情報の収集・分析は、営業に必要な知識の一つ「マーケティング」の分野の一つです。大変、奥の深い話で、これを専門に行う会社もあります。私がいた外資系の会社では、日本のライバルメーカーの製品の品質が何故格段に良いのかを知るために、調査会社に設計・製造・品質管理体制などを徹底的に調べさせたことがありました。かなり大規模でお金のかかる調査でした。
ここでは、少し肩の力を抜いて、「当該案件（あるいは当該顧客）と関連のある競合情報の収集」にフォーカスしましょう。
Googleなどで、商品名で検索すれば競合会社がピックアップできるでしょう。長年、同じビジネスを行っていれば社内で競合情報をある程度蓄えていると思います。
同じ商品を扱っている会社の名前、所在地、財務情報、サポート体制を含めた組織、販売チャネル、商品の位置づけ（主力商品か脇役か）、商品の仕様、価格情報（卸値、実勢販売価格、値引き率など）、顧客、当該顧客担当営業、担当営業の人脈など知りたい情報はたくさんあります。キリがありませんね。
まずは、商品の仕様、強み、弱みの比較からまとめてみましょう。
これだけでも大変なはずです。
製品の場合、仕様が入手できれば比較は可能（実力はデモをしないと分からない）ですが、サービスの場合はどう比較しますか。
例えば、清掃業者の場合は？
参考までに、ある会社がキッチン周りの備品補充や清掃を行うサービス業者選定のRFPで用いていた選定基準をお知らせします。ちなみにRFP（Request for Proposal）とは、発注側がベンダーや開発者に対して提案書（含む、見積書）を提出してもらうために依頼する書面です。
＜RFP選定基準＞
これらの項目があらかじめ分かっていたとして、どうあなたの会社の優位性をアピールするのか、どう競合他社との差別化を図るのか、頭を悩ましますね。
もう少し補足すると、以前もお話ししましたマクドナルドの例にように、提供する製品やサービスによっては、見方を変えて競合を探す必要があります。例えば、マクドナルドの競合は、ハンバーガーという切り口で言えばモスバーガーやバーガーキングなどですが、ランチの価格帯で見ると、コンビニ弁当や吉野家の牛丼などが競合になります。
あなたの会社の製品をいくつかの切り口で競合分析してみましょう。
キリがないと言っていながら、いろいろ出すね・・・・・・とぼやきたいところですね。
SWOT分析などの分析手法も加えればもっともっと勉強が必要！！
営業も勉強する気になるとなんぼでもやることがあるということです。
