H16組織事例添削へのコメント

大変遅くなりましたが、「平成１６年度組織人事戦略事例」の添削いただいた件についてのコメントです。
【ｐｉｏｎさんの添削コメント】
http://blog.livedoor.jp/pion/archives/50084176.html
【ｓｉｎｎｋａさんの添削コメント】
http://evolution-note.seesaa.net/article/7418974.html
【池乃掘さんの添削コメント】
http://plaza.rakuten.co.jp/ikenobori/diary/200509290000/
【パヤシさんの添削コメント】
http://blue.ap.teacup.com/jukennikki/509.html
【三郎さん（特別参加いただきました）の添削コメント】
http://blue.ap.teacup.com/motokuni/509.html#comment

【第２問】
主要顧客依存型事業のデメリット３つ
（kurogenkokuの解答）
・主要顧客の業績変動や組織体制変更により、業績が不安定になる。
・安定的志向に陥るため、新規顧客開拓意欲が薄れ営業力が低下する。
・主要顧客のバイイングパワーが強まり、コスト削減対応を迫られる。

（パヤシさんの添削）
「主要顧客の業績変動や組織体制変更により、業績が不安定になる。」
与件文では「体制変更」のみの表現であり、私は「組織」面ではなく「戦略」面での変更かなと捉えました。
ですので「組織体制変更」だと微妙にニュアンスが変わる気がしました。
それを踏まえやや変更した解答を考えてみましたがどうでしょう？
「主要顧客の業績変動や体制変更の影響を受け、業績が不安定になる。」

（三郎さんの添削）
デメリットの１番目と３番目は同じことではないでしょうか。主要顧客に依存することで、収益が悪くなるからです。
デメリットの３番目に技術面を書くとよいと思います。取引先の数が少ないと学習機会が減って学習能力が低くなります。ですから、Ａ社はオンデマンド印刷等への新技術への対応が遅れたと考えられるからです。
・依存する顧客の業績や交渉力により、売上や利益が左右される。
・顧客の数が少ないので、学習機会が少なく新技術開発が遅れる。

（kurogenkokuのコメント）
お二人とも非常に深い添削ですね。
パヤシさんの指摘も的確ですし、三郎さんの「顧客の数が少ない →　学習機会が少ない　→新技術開発が遅れる」はかなりの思考が入っておりレベルの高い解答です。
三郎さんの指摘にあった「デメリットの１番目と３番目は同じことではないでしょうか。主要顧客に依存することで、収益が悪くなるからです。」について。
「業績が不安定になる」と「コスト削減対応を迫られる」については切り分けて考えても良いと思っています。
参考までに、専門校の解答をいくつか調べてみたのですが、どれも私の書いた『デメリットの１番目と３番目』を別々の切り口として扱っています。
もちろん三郎さんのように「売上や利益が左右される」とひとつにくくり、「技術面」を加えるのはアリだと思います。

【第５問（設問１）】
既存のフォーム事業をどのように変革すべきか。根拠も含めて。
（kurogenkokuの解答）
Ａ社は営業力を強化し、小口需要を持つ新規顧客の獲得により顧客分散化を進めるべきである。小口取引は大手の低価格競争を回避でき、新規顧客獲得による顧客分散化は売上増や業績変動リスク回避につながるためである。

（パヤシさんの添削）
新規顧客をつなぎとめ固定客化していくという点も盛り込んだ方がいいように思いました。
●理由
既存事業の今後の方向性に関しては、「新規顧客開拓による顧客分散化」で問題ないと思います。
但し、その実現の為には「取引継続の不安」への対策が必要であり、それはｃ社ｄ社に限らず今後新規開拓していく会社にも言えます。
その対策として保険会社との過去の成功実績（与件文より）を活かした顧客にとって高付加価値なサービスの提供を提案するものと考えました。

（三郎さんの添削）
理由・根拠ではなく、目的が書かれています。この設問は、Ａ社は大手との価格競争を回避するために何をすべきか、そして、なぜ、Ａ社はそれができるのか、その理由が問われているのではないでしょうか。
新市場開発のみの観点から記述されています。新サービス開発の観点からも記述できないでしょうか。
与件文には、「保険会社とは～郵便配信業務の効率化に協力した」と書かれています。中小宅配業者に郵便配信業務の効率化に協力することを提案するのはどうでしょう。
中小宅配業者との取引継続に不安があります。小口需要の新販路を開拓しても中小宅配業者との取引がなくなってしまえば、目標とする４.２億円は達成できないからです。
●解答例
保険会社との郵便物配信業務効率化の実績を活かし、電機メーカーや中小宅配業者との関係を強化する。大量印刷体制の大手印刷業者の標的顧客とならない中小事業所が存在するので、営業力を強化し新販路を開拓する。

（kurogenkokuのコメント）
事業の方向性については、お二人が書かれたとおり「ｃ社ｄ社との関係強化＋新規顧客の開拓」でよろしいと思います。
私の解答には「ｃ社ｄ社との関係強化」が入っていないですね。
もう一つ注目すべきは三郎さんの「中小宅配業者に郵便配信業務の効率化に協力することを提案」する視点です。←すばらしい。
これを活用すると三郎さんの解答例のようになると思います。
しかし、三郎さんの解答例は「前半」と「後半」の対象が「両方ともｃ社ｄ社を指すのか、そうでないのか」不明確なので、「ｃ社ｄ社との関係強化＋新規顧客の開拓」というニュアンスを盛り込むならば、「さらに」という接続詞を含めた方がいいと思います。


すみません。
文章が長いので２つに分けます。