Ｈ16 流通マーケ事例解答添削

今日はパヤシさんの「平成１６年度流通マーケティング戦略事例」についての添削です。

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【パヤシさんの解答】

第１問
　品揃え戦略として、①在庫の動きがある愛犬用品に
　絞り込むこと、②他店にないオリジナル商品を揃え
　ウェア購入者の併買を狙うこと、③健康志向のペット
　フード等売上が伸びている商品を揃えることである。

第２問
（設問１）
　商品の供給体制が整っていないため注文に迅速に対応
　できず、ブランドイメージを損ねてしまうことである。
（設問２）
（ａ）
　1.顧客ニーズに応えることで売上増が見込める。
　2.顧客単価が上がることで収益性が向上する。
（ｂ）
　1.商品供給が更に遅れブランド信用力が落ちる。
　2.中心ブランドのイメージが混乱してしまう。

第３問
　競争優位の源泉は、①顧客の核である会社設立からの
　愛犬仲間の存在とその口コミがあること、②顧客と密な
　コミュニケーションを取り、囲い込みが出来ていること
　である。

第４問
　発行するように提案する。理由は、①顧客の更なる
　固定客化が図れるから、②Ｂ社が持つ詳細な顧客情報と
　売上情報を組み合わせ品揃えや在庫管理等に活用できる
　からである。

第５問
（設問１）
　効果は、①販路の拡大と全国からの問合わせへの対応力
　向上により売上増加を図れること、②メールによる受注を
　行う等受注処理作業の効率化が図れること、③大手専門店
　とは別のマス媒体でブランド訴求を図れることである。　
（設問２）
　利用方法としては、①顧客ニーズを収集し商品開発に活かす
　こと、②Ｂ社と顧客との相互コミュニケーションを図り苦情
　やアフターサービスに利用すること、③愛犬家に情報交換の
　場を提供し顧客予備軍を育てることがある。

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kurogenkokuの添削です。

【総合】
・文書が読みやすい。
・与件を丁寧に拾い上げようという気持ちが伝わってくる。
・全体的には好印象をもてる。
・合否レベルとすればボーダーライン。

【解答の論理性】
・論理の組み立てに若干問題がある。

【解答の問題点】
・以下に記述


第１問パヤシさんの解答
①在庫の動きがある愛犬用品に絞り込むこと
②他店にないオリジナル商品を揃えウェア購入者の併買を狙うこと
③健康志向のペットフード等売上が伸びている商品を揃えること
いずれも視点はよいのですが、問われているのは「戦略」なので「戦略らしい」書き方をした方が好ましいと思います。
例えば「品揃え方針」→「具体的内容」のような論理展開を行うと戦略的な解答であることが伝わりやすいのではないでしょうか。

第２問
（設問２）
（ａ）1.顧客ニーズに応えることで売上増が見込める。
　　　2.顧客単価が上がることで収益性が向上する。
上記のいずれも、切り口が一緒です。半分しか点が入らない可能性があります。

（ｂ）2.中心ブランドのイメージが混乱してしまう。
中心ブランドとは「愛犬用ウエア」のことでしょうが、ややわかりにくかったです。

第３問
他にも考えられる解答があると思います。
「夫婦の鑑識眼による品揃え」「顧客データの保有」「独自の仕入ルート」など。
パヤシさんの解答をもう少しコンパクトにして、いろいろな視点を盛り込んでみてはいかがでしょうか？

第４問
会員カード活用例として、このケースで「在庫管理」をあげたことについてはやや疑問です。
与件には「会員カード発行機能や顧客別売上の分類機能を備えているＰＯＳシステムを導入」とあり、期待された答えは「優良顧客の選別→優良顧客に対応したマーケティング戦略→顧客の囲い込み」という方向ではないでしょうか？
だとすれば「在庫管理」よりも「プロモーション」などをあげるべきだと思います。
またパヤシさんの解答の論理展開について
『理由は、①顧客の更なる固定客化が図れるから、②Ｂ社が持つ詳細な顧客情報と売上情報を組み合わせ品揃えや在庫管理等に活用できるからである。』
①と②は並列の関係ではありません。
もしパヤシさんの解答の内容をほとんど修正せず（在庫管理とプロモーションのみ変更します）、論理の順番を入れ替えるとしたならば
『理由は、Ｂ社が持つ詳細な顧客情報と売上情報を組み合わせ、品揃えやプロモーション等に活用でき、さらなる固定客化が図れるからである。』
こちらの方がしっくりきませんか？


第５問
（設問１）
「③大手専門店とは別のマス媒体で」
確かに別のマス媒体でしたね。気づきませんでした。



事例の方向性は捉えているし、文章表現もわかりやすいです。
あとは論理展開だと思います。
過去問でも答練でもなんでもいいので、専門校の解答を写経してみると効果が上がると思います。
「品揃え戦略」を例にとっても基本的な論理の組み立てパターンを理解しておけば、あとは事例に当てはめるだけです。

残り一週間、お互い頑張りましょう！！