中小企業の最も大きな経営課題

kurogenkokuです。
ここ最近、本当に数多くの中小企業と接する機会をいただいています。

その中で自分が「中小企業の経営課題」のうち最も大きいと感じているのが「営業力の強化」です。
そもそも中小企業で「営業」という機能を持っているところは非常に少ないです。「営業」と名がつく方がいても他の業務と兼務であったり、既存顧客からの注文を捌くだけで、自ら顧客開拓していくような「営業機能」は有していないケースがほとんどです。
「営業力の強化」と書きましたが、営業そのものの機能が無いので「営業力の取得」、さらにいえば「提案営業できる企業への転換」くらいになるでしょうか。

ある社長さんはこんなことをいいました。
「うちの会社のターニングポイントは営業マンを採用し、愚直に『提案営業』を実践してきたこと。脱下請けは『提案営業』しないと絶対に不可能だと思う」


どんなに優れた製品を開発しても顧客にそれが届かなければその製品は存在しないといっても過言ではありません。ごく当たり前なことですが、この行動ができるところはほとんど無いと思っています。今年度は「提案営業機能を持つ」というテーマで経営革新計画の承認を受けた企業が数社あります。



ちなみに一倉定先生の「経営心得」にはこんなことも書いてあります。

「社長の蛇口訪問一回は、セールスマンの訪問の百回に勝る。」
http://blue.ap.teacup.com/motokuni/2296.html

（注）本エントリーの「中小企業の経営課題」は全くの私見であって、中小企業白書等で発表されているものとは異なります。試験対策にはなりませんのでご注意ください。