22/2/26（土） きょうもTSUTAYAへ行っちゃった、商売の法則

起床　6：00
天気　晴れ（起床時の気温 3℃）　　日の出6：14／日の入り17：33







今日の朝刊



















今日も、DVDを借りにTSUTAYAへ行って来た。
・キネマの神様
・科捜研の女 － 劇場版 －
・モンタナの目撃者
・ヒノマルソウル ～ 舞台裏の英雄たち ～
・夏への扉 － キミのいる未来へ －
・太陽の子
・レミニセンス


◆商売の法則（がっちりマンデー（2/27）より）
➊パレートの法則（NRIより）
「80：20の法則」ともいわれ、「売上げの8割は2割の社員に依存する」といった傾向をさす。集団の報酬や評価が一部の構成員に集中するという経験則。
イタリアの経済学者ビルフレッド・パレート（1848～1923）が1880年代の欧州の経済統計から「個人の所得額」と「その所得額以上の所得を得ている人の数」との間に見出した法則をいう。
「80：20」の数値に絶対的な意味はなく、集団の報酬や評価の集中傾向を端的に表すにすぎない。その由来について、園芸家でもあったパレートが、エンドウ豆の80％が20％のサヤから収穫されたことに着想を得たともいわれている。


➋ドロシーレーンの法則（堀田経営コンサルティング事務所より）
ドロシーレーンの法則とは、ある一定のパーセンテージの商品に「市場で最も安い値付け」をすることで、「プライスダウンしていない他の商品も安い」と感じてもらう心理効果のことである。
お客様に「安さ感」を提供することで、「高粗利商品の販売を促進する」のに効果がある。
この「安さを感じるパーセンテージ」は明確にされており、次のようになる。
　　100品目中18％の商品を安くすると、85％のお客様が安いと感じる
　　100品目中30％の商品を安くすると、95％のお客様が安いと感じる
　　100品目中48％の商品を安くすると、ほぼ100％のお客様が安いと感じる
このポイントとしては、表示する18％（30％、48％）の品目数の価格は「常に安い」というエブリデーロープライスである必要が有り、2～3日のセールプライスでは効果は得られないということである。


➌グッドマンの法則（Emotion Tech　より）
クレーム（苦情）処理と再購入決定率の間に相関関係があることを示し、軽量化した法則のことをいう。マーケティング調査・コンサルティング会社TRAP社の創業者であり経営コンサルタントでもあるJohn A・Goodmanの名前に由来している。グッドマンの法則は、アナウンサーであり晩年は白鴎大学経営学部の教授も務めた佐藤知恭氏が見つけた数々の法則をひとつにまとめたものである。この法則は、当時アメリカ政府の依頼によってコカ・コーラやGMなどの大企業が独自に行ったマーケティングに関する調査結果をまとめた中から見出されたものである。顧客心理と非常に深い関係性があることから、時代とともに風化することのない不変の法則であり、マーケティング業界では非常に重要な法則として知られている。


➍ナッジ理論（Senses Lab　より）
ナッジ理論とは、「人々が強制的にではなく、よりよい選択を自発的に取れるようにする方法」を生み出すための理論である。2017年にノーベル経済学賞を受賞したリチャード・セイラー教授によって提唱された。
ナッジ(nudge)とは、「(注意を引くために)そっと突く、そっと動かす」という意味の英単語である。
例えば、学生時代に、課題になかなか手をつけられずに締め切り前になってやっと手をつける….ということはないか？
やらなければと思いながらギリギリになってしまうのは怠け者だからではなく、「人は常に合理的判断に基づいて行動をする訳ではない」とういう人間の性質のせいなのである。この性質を理解して、うまく人間を動かすにはどうしたらいいのかというヒントがナッジ理論にはある。
それでは次に、ナッジ理論のフレームワークについて解説する。ここに紹介するのは、イギリス政府がナッジ理論を活用する中で、特に効果的であった施策のポイントを4つにまとめた”EAST”というフレームワークである。”EAST”という名称は、ナッジ理論で重要な要素の頭文字から取られた。
　　・Easy(簡単・簡潔)
シンプルなメッセージで伝える、かかる面倒や手間はできるだけ少なく設計する など。
例：アンケートで選ばせたい項目をデフォルトに設定しておく

　　・Attractive
お金以外の報酬を用意する、ポイントなどを無料で与えて失効期限をつける など。
例：成果を出した社員を表彰する

　　・Social(社会性)
みんな同じことをしているという社会規範を示す。
例：人数制限を設けて、わざと行列を作る

　　・Timely(タイムリー)
適切なタイミングで情報を提供する
例：出産前後に生命保険を勧める


❺ランチェスター戦略（カオナビ　より）
ランチェスター戦略とは、販売競争に勝つための理論と実務の体系である。そのルーツや法則、活用方法について解説する。
ランチェスター戦略は、イギリスのエンジニア、フレデリック・ランチェスター（1868〜1946年）が第1次世界大戦の際に提唱した数理モデルである。
兵力数と戦闘機や戦車などの武器の性能が戦闘力を決定付けるというもので、同じ武器なら勝敗は兵力数で決まることになる。
第2次世界大戦中、コロンビア大学の数学教授であるバーナード・クープマンらによって、ランチェスターの法則は軍事戦略モデルとして発展した。
ランチェスター戦略は、下記の2つに分かれる。
　・「弱者の戦略」と呼ばれる第1法則：一騎打ちの状態で、50人と30人が一騎打ちで闘った場合、50人側は20人残り、30人側は全滅します。つまり戦闘力が同じであれば、兵士の多いほうが勝つというもの
　・「強者の戦略」と呼ばれる第2法則：集団と集団が狙い打つ状態で、1人で複数の相手を同時に攻撃する広範戦、遠隔戦をイメージしている。この場合の攻撃力は兵力数の2乗に比例するというもの


❻ロングテールの法則（マーケティングis.jp　より）
例えばコンビニエンスストアの商品は毎週、毎日変わっている。これは売れ筋しか生き残れない非常にシビアな世界である。なぜこれだけ頻繁に入れ替えが発生するかというと、売り場面積が有限だからである。限られたスペースで売上を最大化するために、売れないものをどんどん排除するわけである。売れたら残す、売れなかったら入れ替える、この繰り返しによって最適化を図っていくのがコンビニの戦略なのである。
繰り返すが、こうした戦略は「売り場面積という制約がある」から必要なのである。どういうことかというと、ECの世界ではどんな商品を何点でも紹介できるので無意味になっている。
ロングテールの法則は、米ホットワイアード（HotWired）の編集長であるクリス・アンダーソン (Chris Anderson)によって提唱されたが、その内容は「米アマゾン（Amazon.com）の売上の半分以上が販売部数ランキングの40,000位から2,300,000位で支えられている」というものであった。
これがどういうことか、もう少し考えてみる。
たとえば、アマゾンでたくさん売れるのは「ハリー・ポッター」などのようなベストセラーである。パレートの法則が成立するなら、こうしたビッグタイトルの売上が全体の80%を占めることが考えられます。しかし実際には年に数冊しか売れないようなマイナー本、もっと言うと年に1冊しか売れないようなニッチな本がものすごくたくさんあって、それらの合計金額が、実は売上の大半を占めているのである。
縦軸はアイテムごとの売上金額（販売冊数でもいいです）で、横軸はそのランキング順位である。左端にいくほどもっとも売れた商品で、右端に行くほどいわゆる「死に筋」の商品である。
「ヘッド」と呼ばれる、一部の商品売上（赤の部分）よりも、「テール」と呼ばれるその他の商品売上（黄色の部分）のほうが大きくなるというのがロングテールの法則である。


❼ピーク・エンドの法則（日本の人事部　より）
ある事柄に対して記憶や印象に残っているのは感情が最も高ぶったピークの出来事と、その終わりごろの出来事だけで、それらが全体的な影響を決定づけるという法則のこと。逆に言えば、「ピーク」でも「エンド」でもない出来事は、全体的な印象にほとんど影響を及ぼさない。2002年にノーベル経済学賞を受賞した、心理学者・行動経済学者のダニエル・カーネマン氏によって提唱された。同氏は、プロスペクト理論を確立させたことでも知られてる。
ピーク・エンドの法則は、生活のあらゆる場面で見られる。たとえば映画を鑑賞したとき、多くの人は映画全体のよしあしではなく、ピークであるクライマックスとエンドであるラストシーンの面白さによって、全体の評価を決める。行列のできる飲食店に並ぶときも同様で、長時間並んで待つ行為そのものは退屈だが、おいしい料理を食べた感動がピークとエンドとして同時に記憶され、並んでいた苦痛な時間のことは思い出のなかからすっかり消えてしう。この法則は、ビジネスシーンにも応用することができる。印象に残っているプレゼンテーションを思い出すと、「ここだけの話ですが」と特別感を演出したり、あえて違和感のある話をすることで聞いている人の興味をかき立てたりするなど、発表の中に盛り上がるポイントがある。
危機管理においても、ピークとエンドの印象はとても重要である。たとえば不祥事が起こったとき、誠実な姿勢で迅速に対応することで、かえって好印象を残すことがある。しかし迅速に対応していても、謝罪会見で失言を重ねてしまえば、火に油を注ぐ結果へとつながることもある。ピークとエンドがうまくいかなければ、それ以外の部分でどんなに信頼回復に努めていたとしても、全体の評価は悪いほうへと引っ張られていく。
最近はオンライン会議が増えているが、画面を通しての議論は単調になりがちである。ファシリテーターや発表者は、参加者に良い記憶を残してもらえるよう、最も伝えたいポイントをピークとし、最後にもうひと押しするように話を構成するといい。