中小企業の社長は新規顧客開拓のクローザー

kurogenkokuです。
中小企業の営業戦略において経営トップの位置づけは大切です。
特に製造業にいえるのですが、社長が営業を行なっているところとそうでないところでは経営成績に大きな違いが生じています。

とはいえ中小企業の社長はとにかく忙しい。


そんなとき、ある講演で社長がおっしゃっていました。
「営業担当には社長をうまく使えと言っている」

最終的に大きな商談を成果に結び付けるには、相手側の権限を有する方と接触することが必要。そこには当方も有力者をぶつけるしかありません。それが社長です。
営業担当者があるところまでつなぎ、その後、社長が登場する。
言わば「中小企業の社長は新規顧客開拓のクローザー」です。


その社長はこんなこともおっしゃいました。
「社長が出て行くことで、先方から有益な「真」の情報を聞きだすことができる」


この話、ある会社の営業戦略を考える過程で思い出しました。
中小企業の営業戦略って、泥臭くないとダメなところが多いんですよね。


【参考】
『社長の蛇口訪問一回は、セールスマンの訪問の百回に勝る』
http://blue.ap.teacup.com/motokuni/2296.html