グローバルリーダー協会の齋藤信幸です。
前回の営業の面接の記事を読んで、私の最初の転職となったQuantum社の面接を思い出しました。
日本支社で面接をした後、米国カリフォルニア州ミルピタスの本社で面接とのこと。
ビジネスクラス（うれしい！！）の飛行機でサンフランシスコへ。
空港には蝶ネクタイをしたオジサンが「NOBUYUKI SAITO」のボードを持って待っていました。
外に出ると大きなリムジンが。芸能人がアカデミー賞の授賞式などに乗り付ける長～い乗用車です。
ホテルに着くまで落ち着きませんでした。
50分やって10分休憩の面接を13人と二日に亘って行いました。
海外での面接はそれ以降も何回かありましたが、これほどの人数との面接は、Quantumが最初で最後でした。
最近、「スティーブ・ジョブズ」（Ⅱの122ページ）の伝記を読んで、クアンタムはアップルの影響を受け、このような面接をしていたのではないかと思いました。
「まぬけ増殖」を防ぐために、様々な部門の人が面接・評価して採用を決めたのだそうです。
当時、QUANTUM社の最大の顧客はアップルでしたので、その影響はあったのかと推測します。
「まぬけ」ではないと、私は評価されたようでした。
さて、長くなりましたが、10章の続きを紹介します。セールストレーニングの話です。
＜Training Sales people and making sure they know how to do the job＞
営業の経験に関わりなくトレーニングは必要。トレーニングは、教育とは異なる。
No matter how experienced a sales person is, training is always required for a new-hire. It might be very simple on-the-job training or very extensive formal training. The key to the success of the training is that it is not just education. Education is providing knowledge. Training is providing skills to do very specific tasks on the job professionally.
その内容は
Therefore, to make sure the training is effective, a lot of practice, coaching and role-playing are important. I would cut the content of the training by one-quarter and repeat the activities four times as much. For example, I would show a video on the features of a truck. Then, I would give a slide presentation on it, which is in more detail and two-way discussions could be generated. Then, I would have everyone walk out to the actual vehicle, and I would walk around the vehicle presenting the vehicle’s features. Finally, I would set up a presentation contest among six participants. If the group were large, I would have the rest of the participants be judges. Therefore, the same material is covered over eight times. So, I taught not only the features on the vehicle but the skills of presentation. All of the selling activities should be given training in that way if the sales person’s skills are lacking.
Over my career I gave vehicle product training (product knowledge and product presentation), new salesman training (The selling process and product knowledge), on-going training (addresses a specific competitor or customer problem), low selling salesman training (addresses poor selling salesmen's problems), and field training (training in front of a customer).
＜Leadership Styles and the personnel development stages＞
管理・監督について
Once the formal training is finished, the management and supervision can start. I taught four leadership styles, the Directing, Coaching, Supporting and Delegating Style. They are all determined by the ability of the staff and how much support they need and want.
＜Tools for Sales Management＞
There are many tools a sales manager can use. Below is a contact sheet. The Salesman-Manager set monthly goals and record actual performance. Each month the effort and quotas are evaluated and adjusted accordingly. Below is a sample of a few days of the month. Today, this can be computerized.
Ronさんが活用したツール
＜Salesman's Daily Effort Sheet＞
この部分、ブログ上の制約で旨く表にできませんが、横軸に営業のプロセスを下記、案件ごとに進捗を管理するものです。
横軸になるのは、
Direct Mailing, Telephone Prospecting, Customer Visits, Person Interested, Presentation & Demo, Pricing & Situation, Follow-up Contact, Sales
です。縦軸は案件です。
＜Customer contact files Planner＞
Other tools are records of customers contacted and what took place. It helps the salesman plan each contact regarding what to say, what questions to ask and what information to gather.
＜Owner follow-up files＞
Once a product is sold, the salesman should continue to contact the customer. This insures the customer is happy with him, his company and the product itself.
コンプレックスセールスの場合は、顧客との関係もより複雑になるため、『理詰めの営業』では、各種の分析ツールを用意しています。
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齋藤信幸の生産財の営業はここ。
齋藤信幸のロングステイはここ。
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前回の営業の面接の記事を読んで、私の最初の転職となったQuantum社の面接を思い出しました。
日本支社で面接をした後、米国カリフォルニア州ミルピタスの本社で面接とのこと。
ビジネスクラス（うれしい！！）の飛行機でサンフランシスコへ。
空港には蝶ネクタイをしたオジサンが「NOBUYUKI SAITO」のボードを持って待っていました。
外に出ると大きなリムジンが。芸能人がアカデミー賞の授賞式などに乗り付ける長～い乗用車です。
ホテルに着くまで落ち着きませんでした。
50分やって10分休憩の面接を13人と二日に亘って行いました。
海外での面接はそれ以降も何回かありましたが、これほどの人数との面接は、Quantumが最初で最後でした。
最近、「スティーブ・ジョブズ」（Ⅱの122ページ）の伝記を読んで、クアンタムはアップルの影響を受け、このような面接をしていたのではないかと思いました。
「まぬけ増殖」を防ぐために、様々な部門の人が面接・評価して採用を決めたのだそうです。
当時、QUANTUM社の最大の顧客はアップルでしたので、その影響はあったのかと推測します。
「まぬけ」ではないと、私は評価されたようでした。
さて、長くなりましたが、10章の続きを紹介します。セールストレーニングの話です。
＜Training Sales people and making sure they know how to do the job＞
営業の経験に関わりなくトレーニングは必要。トレーニングは、教育とは異なる。
No matter how experienced a sales person is, training is always required for a new-hire. It might be very simple on-the-job training or very extensive formal training. The key to the success of the training is that it is not just education. Education is providing knowledge. Training is providing skills to do very specific tasks on the job professionally.
その内容は
Therefore, to make sure the training is effective, a lot of practice, coaching and role-playing are important. I would cut the content of the training by one-quarter and repeat the activities four times as much. For example, I would show a video on the features of a truck. Then, I would give a slide presentation on it, which is in more detail and two-way discussions could be generated. Then, I would have everyone walk out to the actual vehicle, and I would walk around the vehicle presenting the vehicle’s features. Finally, I would set up a presentation contest among six participants. If the group were large, I would have the rest of the participants be judges. Therefore, the same material is covered over eight times. So, I taught not only the features on the vehicle but the skills of presentation. All of the selling activities should be given training in that way if the sales person’s skills are lacking.
Over my career I gave vehicle product training (product knowledge and product presentation), new salesman training (The selling process and product knowledge), on-going training (addresses a specific competitor or customer problem), low selling salesman training (addresses poor selling salesmen's problems), and field training (training in front of a customer).
＜Leadership Styles and the personnel development stages＞
管理・監督について
Once the formal training is finished, the management and supervision can start. I taught four leadership styles, the Directing, Coaching, Supporting and Delegating Style. They are all determined by the ability of the staff and how much support they need and want.
＜Tools for Sales Management＞
There are many tools a sales manager can use. Below is a contact sheet. The Salesman-Manager set monthly goals and record actual performance. Each month the effort and quotas are evaluated and adjusted accordingly. Below is a sample of a few days of the month. Today, this can be computerized.
Ronさんが活用したツール
＜Salesman's Daily Effort Sheet＞
この部分、ブログ上の制約で旨く表にできませんが、横軸に営業のプロセスを下記、案件ごとに進捗を管理するものです。
横軸になるのは、
Direct Mailing, Telephone Prospecting, Customer Visits, Person Interested, Presentation & Demo, Pricing & Situation, Follow-up Contact, Sales
です。縦軸は案件です。
＜Customer contact files Planner＞
Other tools are records of customers contacted and what took place. It helps the salesman plan each contact regarding what to say, what questions to ask and what information to gather.
＜Owner follow-up files＞
Once a product is sold, the salesman should continue to contact the customer. This insures the customer is happy with him, his company and the product itself.
コンプレックスセールスの場合は、顧客との関係もより複雑になるため、『理詰めの営業』では、各種の分析ツールを用意しています。
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齋藤信幸のロングステイはここ。
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