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先日、心の学校のスタッフから久々に電話が来て、少し話をしました。
話をしていくうちに、だんだん以前元気だったころ自分がどういう営業をしていたのかを少し思い出しました。
佐藤康行学長の提唱する『サンタ営業』で営業をしようと決めた私。サンタ営業ができているのかとうかはわからないけど、サンタ営業に徹すると意識だけはしていた。
お客様のフォローから、売上を上げる事も多かった。お客様の様子伺いの電話から始まって、お客様の状況をお聴きする。とにかく一本の電話で、お客様のお役に立とう、お客様が喜ばれる情報をお伝えしようと務めた。
そしてお客様のニーズをお聞きし、それを満たすことのできるサンタのプレゼントをお届けする。サンタのプレゼントとは、お客様に役立つ情報のこと。
お客様にとって真に価値があると私が感じれば、有料のセミナーや教材の情報をお届けする。
今のお客様にとって、このセミナーはこういう価値があるのではないかと思う。と、お客様と似たような状況の方が、このセミナーをきっかけにこういう成果を上げました。と、お客様の喜びの声を、事実実例、証拠証人を伝えていく。
〇〇さんも、こうこうこうなったら良いですね。
サンタ営業は、広告宣伝ではない。あくまでも記事をお届けする。
記事とは、お客様がお金を払ってでも手にしたい『情報』のこと。
そして私からお届けした『情報』の価値をお客様が真に感じた時、お客様からそれやりますと、お客様自身が自ら、ご自身のためにクロージングされることになる。
そんな営業をやっていたなと思い出しました。
ここで、クロージングは誰が何のためにするのか、サンタ営業と一般の営業の発想は真逆だと思う。
一般には、営業マンが自分の売り上げのためにクロージングを意識することが多いのではないかと思う。
そしてクロージングするのは誰か、サンタ営業では営業マンがクロージングするのではない。お客様がクロージングする。お客様の夢実現のために、お客様ご自身でクロージングする。
しかし・・・さらに奥深く言うと、実は営業マンがクロージングしている。
なぜなら、お客様が自分の欲求に気づき、それを実現したいと思い、それの解決策があり、商品の購入が、明るい未来につながる、よし今やろうと決める台本は全部営業マンが書いているからだ。営業マンがお客様の心の呼び水となって、お客様がその気になるように、お客様ご自身が決断できるようにお膳立てしているのが営業マンだからだ。
しかし、それは営業マンの売上のためにやっているのではない、営業マンが真にお客様にお役に立てると確信しているからこそ、その台本が書けるのでです。
あくまでもサンタ営業は「お客様中心」の営業だと私は理解しています。
ありがとうございました。