ブログ、メルマガを、
毎日書くのって、大変だね～！
サボればアクセス数はどんどん落ちてく。。。
こんなに一生懸命書いているのに、
すっごい孤立感！う～、注文が来ない！
そして、ネガティブマインドに襲われる。。。
とにかくあせるよね～！そして、
思いつくことを書きまくり、迷走して、
ついには、自分のお客さまの顔が見えなくなる。。。
そんな時、
リフレッシュの風を吹き込んでくれるのが
消費者モデルの考え方！
平均的な消費者の行動を分析し、販売戦略をたてる。
消費者が無意識にとる行動心理を理解すれば、
必ず反応率の高いレターが書けるのだ！！！
ということで、
今日は、消費者心理を
しっかり！読んでみよう！
１。心理的財布：消費者が「お金がない」と言うのはウソ
ex.
上司との付き合いの飲み代３０００円は「痛いなぁ」
でも、同じ店で同じものを好きな彼女と食べたなら「安い」と感じる！
同じ３０００円でも、置かれた状況によって、
心理的な痛みが全く違ってくる。
状況によって財布の紐はゆるまるのだ。
読者の心理的財布を大きくしてあげれのには、
その購入は、「浪費」ではなく、
将来への「投資」だと強く意識づける！
消費者が「お金がない」と言うのはウソだと思って書くこと！
人は欲しいものに対しては、
どれだけお金をかけてでも手に入れようとする！
２．自尊心と説得力のメカニズム
自尊心が低い人は、相手が自信満々の場合、
どんな話であろうと説得されやすい傾向があり、
言うまでもなく、説得＝セールスである。
読み手が、あなたよりも自尊心が高い場合、
常に自立的に行動し、いくら説得しても、
相手に判断材料を与えるぐらいしかできない。
しかし、自尊心の低い人は、他人の意見に耳を傾けやすく、
既に何らかの悩みや痛みを抱え、それを強く刺激されたり、
強い決断を促されると、言いなりになってしまう。
文面からにじみ出る自信あふれる雰囲気は、
コピーライティングに想像以上の説得力を生む。
あなたは、商品に絶対的自信を持つことで人を動かすことができる。
３．認知的不協和：段階的説得のテクニック
個人の心理に矛盾が生じている場合、人は、
矛盾から来る不快感を解消しようとする行動を取る。この
認知的不協和が人間の行動に与える影響は大きい。
ex.
「フット・イン・ザ・ドア」
小さなお願いを聞いてもらううちに、
最終的に商品販売に結びつけるテクニック。
「話を聞くぐらいなら・・・」と、玄関に入れて上げた瞬間に、
相手の話を聞いてあげた親切な自分」という認知が生まれ,
さらに他のお願いをされた場合、それを断ってしまうと
「相手のお願いを断る不親切な自分」という別の認知が生まれる。
異なる２つの認知の間に強い矛盾が生じ、
そこから来る不快感を解消するには、
次のお願いも聞くしかないという状況になる。
最初から難しいお願いをしてしまうと、
それに対する承諾を得られないので、
お願いの強さをどう加減するのかが重要となる。
４．返報性の原理：善意と錯覚の心理学
「フット・イン・ザ・ドア」と正反対のアプローチで、
「ドア・イン・ザ・フェイス」と呼ばれ、
まず読者にとって受け入れることが困難な要求で始める。
読者から、最初は「無理ですよ」と断られるが、次に、
ちょっとムリをすれば受け入れられる要求を持ち出す。
やむなく譲歩したかのような言葉でさりげなく訴える！
すると、「セールスマンが譲歩したのだから、
自分も少しは譲歩しなければ・・・」という心理が生まれる。
これは心理学で「返報性の原理」と呼ばれるもので、
クロージングの成約率に驚く程の違いが出る。
また、「知覚のコントラスト効果」とも呼ばれ、
二番目に提示されたものが、最初のものと異なる場合、
その差異が実際の差異以上の
大きな違いと錯覚してしまう。
決してムリな押し売りに悪用しないように！
５．希少性の法則：いつでも何処でも買えるものは売れない！
いつでも何処でも簡単に手に入るものは安く、
手に入りにくいものほど価値が高いと
人は錯覚してしまう。
「希少性」を演出するだけで、売上は大きく増加する。
冷静に見ると、ほぼ全ての詐欺まがい的商法は、
「希少性の法則」と「返報性の原理」を組み合わせた手法を取っている。
ex.
展示会商法：「お目が高い」などと語りかけて、
「この絵の良さを見抜く感性をお持ちの方にお譲りしたい」などと言い出す。
セミナー商法：自己啓発を必要としている対象者を集め、
「このままでは・・・」と不安を煽り、人数限定のカリキュラムを売りつける。
布団商法：「１羽の水鳥から１０グラムしか取れない羽毛」と言って、
１セット１００万円を超える高額布団を販売する。
販売限定法：１日２０個」「１００個限り」
「今月限り」などと個数や時間を限定する。
クロージングの段階で希少性を演出すると、確実に成果が上がる。
頭を使えば、いくらでも
希少性のアイディアを生むことができる。
６．スリーパー効果：辛抱強い情報発信で築く信頼性
セールスにあなたへの信頼と商品の信憑性は不可欠！
しかし、Webマーケティングを始めたばかりでは、
信憑性を得るのは至難の技だ。
「スリーパー効果」とは
情報の信憑性が低い場合、読者は説得されにくのだが、
時間が経過するに従って、情報と信憑性が切り離され、
説得効果のみが残るという現象。
「無名の自分を信用するわけがない」と諦めてはいけない。
良いメッセージを辛抱強く発信し続けることで、
時間の経過とともに「スリーパー効果」が生まれ、成果が現れる。
７．反復性効果：３ヒット理論
同じメッセージを何度も反復して伝えると、
時間の経過とともに効果が現れ、
読者の意識や態度が変化しやすくなる。
同じ時間帯に何度も同じテレビコマーシャルを流したり、
商品名が何度も繰り返したり、
選挙活動で候補者の名前ばかり反復したり・・・。
メッセージが提示される回数が多ければ多いほど、
説得効果が高まる広く使われている広告戦術で、
これは、３ヒット理論とも呼ばれている。
１回目：「何だろう？」と注意をひき
２回目：「何について語っているのだろう？」と興味を持たせ、
３回目：「何だっけ？」と思い出させる。
ダイレクトマーケティングの世界でも、
「３信の法則」と言って、同じ人間に同じ情報を
３回発信し、動線を確保することが有効的とされている。
あなたが一生懸命に作り上げた文章の効果を最大限に高めるには、
セールスレターを３回見てもらうことを前提に、
一度の公開の反応だけで判断しないように！
最後に、
セールスは科学である
「自分にはセールスはムリ」と思い込む人がいる。
しかし、セールスとは才能ではなく、
プログラミングや数学と同じような科学であり、
左官やケーキ屋さんと同様に技術の習得だ。
特に、ネットビジネスでは、
アクセス数や、成約率を数字で管理することができるので、
より有効にセールスの科学を活用できる。
また、科学である以上、才能や偶然が入り込む余地はない。
あなたは、人間心理を利用した販売手法を嫌うかもしれない。
しかし、WEBに限らず、どの業種でも、
出来る営業マンはこれらを自然とやっている。
ビジネスをする以上、
周りの雑音をシャットアウトして、
モノを売るという一点のみに全神経を注げなければ成功しない。
これは、ネット上でも現実の世界でも変わらない。
また、商売、政治、教育、全ての場面で、
人を動かすという面では、普遍的な人間心理学である。
特に、ビジネスというシビアな世界で、
モノを言うのは数字と結果だけだ。
セールスを科学すれば、裸一貫からでも必ず道は開ける。
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どう？ かなり過激？
深すぎる？
ぶっちゃけ、短く言うと、
★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
ネットビジネスとは、
ネット上で、商品・情報・サービスを売ること、
そのために、どうやって人の心を動かすかで、
１。読者の心理的財布のひもをどうやってゆるめ、
２。自尊心をくすぐり、悩みや痛みに自信を持って語りかけ、
３。小さなイエスを売上に繋げ（認知的不協和）
４。大きなノーをイエスに変え（返報・知覚コントラスト）
５。希少性を演出し、
６。スリーパー効果で信頼性を作り、
７。反復効果の３ヒット理論に基づき、情報を繰り返し発信する！
すなわち、セールスは才能ではなく、
人間の活動の全てにいえる、普遍的な行動心理の結果であり、
セールスを科学することで、誰でも確実に成果を出すことができる！
★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★
かなり、濃い～内容ね！
悪用すれば詐欺師になるし、
ウマく使えは、みんなで豊かになれる！
とにかく、頑張ってね～(^^)//
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