インバウンド・マーケティング７

インバウンド・マーケティングの続きです～

（10）第九章　効果的な「ライディングページ」の作り方

・メールや広告を見てサイトを訪問してくれたということは、その人は、その時点で見込客とみなすごとができる。

・見込客を顧客にステップアップさせるためのライディングページ（リンクを実際にクリックした際に表示されるページ)を紹介する。例えば、あなたのメールマガジンに「バイオテクノロジーの特許法についてはごちら」というリンクが張られていた場合、リンク先にはそれに関する特集ページがあったほうが効果は高い。

・実戦でのインバウンドマーケティング：ザッボス
ネットの靴専門販売店として、またインバウンドマーケティングの成功事例として、ザッボスば好事例だ。ザッボスのようなネット上の店であれぼ、在庫はほぼ無限だ。これはとくに足の幅が極端に広い人や、足のサイズが極端に大きい人にとって、とてもありがたい話であろう。例えば、サイズ１８(35センチ)のサンダルを扱う靴屋ば珍しい。なぜなら、サイズ１８の足を持った人自体が珍しいからだ。

・実際にグーグルで「サイズ１８」と検索し、オーガニックな検索結果をクリックしてみると、サイズ１８の靴しか扱っていないランディングページにたどり着ける(なお、ザツボスでは、インパウンドの訪問者数をアップさせるため、有料広告とSEOの両方を使っている)。

（11）第十章　顧客育成プログラム

・インバウンドマーケティングの手法を使い、見込客が安定的に獲得できるようになったら
彼らを実際にお金を払ってくれるリアル顧客へと育成しよう。

・顧客のランク分け
すべての見込客が平等ではない。見込客全員がリアル顧客になってくれるわけではないし、アウトバウンドマーケティングで得られた見込客より簡単かつスピーディに購買してくれるわけでもない。

・したがってマーケティングの効果を検証し、必要以上の時間を見込客に使わないためにも、その数だけでなく質を計測することが重要なのだ。

・見込客の質を計測するには、何らかのかたちで彼らをランク分けし、質の高い見込客には、そこに見合った何かを与える必要がある。

・問い合わせフォームは、さまざまな質問が盛り込まれる。しかし、前にも説明したが、フォームは、見込客を評価するための必要品低限の質問に限定してほしい。あまりにも多くの質問をし過ぎて訪問者を辟易させて逃げられてしまっては、見込客獲得の機会そのものを失ってしまう。

・見込客をランク分けし、「購入しそう」な見込客には、フォローアップを行うのが普通だ。しかし、それ以外の見込客は放置されることになる。大多数の会社は、質の高い見込客でも、まだ買いそうになけれぱ無視をする。あるいは、具体的な購入決定段階にいたっていないのに営業マンに対応させる。どちらかの間違いを犯すものだ。

（続きは次回へ）