前回、前々回に続きます。
今、ＹＳコンサルタントのセミナーで「サンタ営業・言葉編」というセミナーがあります。
佐藤学長が開発されたセミナーが、色々再構成されて今に至っています。
ただ、形ばかりを追っかけてしまい、その真髄が見えにくくなっているところもあると私は思っています。
サンタ営業トークの根底に流れている一連の流れがあるのですが、それがパーツごとに分かれてしまっていて、
それを切った貼ったで、最後に頭でつなぎ合わせていくような、カリキュラムになってしまっているので、
結局、営業マン側の、頭の、作戦の世界になりがちだと私は感じるのです。
私は、そのセミナーの根本の部分に目を向ける必要があると思っています。
それは何か。
「お客様の心。」です。
「お客様の心の変化。」です。
「お客様の心の進み具合。」です。
営業マンはそこを見なければならない。
サンタ営業トークは、
お客様が、ご自分の欲求を発見し、
お客様が、その欲求が実現する手段を見つけ、
お客様自身が、自ら明るい未来を見て、
お客様自身が、幸せになっていくトークです。
営業マンは、その縁、呼び水となるだけなのです。
佐藤学長が仰る「横の法則」があります。
もちろん、縦の法則が真髄ではあるのですが、
現実の三次元で、豊かになるためには、横の法則が働きます。
最近聞いた、学長の講話の中で、
「縦の法則１点でやっていくと、横の法則が変わる。」とありました。
横の法則とは、原因と結果の法則です。
因・縁・果です。
お客様の欲求という『因』が、
営業マンから伝えられる情報、言葉が『縁』となって、
お客様の欲求が実現し、幸せになっていくという『果』を生む。
あくまでも、お客様の心の動きが中心であり、主人公である。
営業マンは『縁』でしかないということです。
お客様の心が『主』で、営業マンの縁は『従』ということです。
お客様が主役で、営業マンは脇役なのです。
ゆえに、サンタ営業トークのカリキュラムでは、アプローチからクロージングまでの一連の流れをやりますが、
注目すべきは営業マン側のトークよりも、
お客様の心の変化なのです。
お客様は、もともと商品に興味がなかった。
しかし、
お客様が、
営業マンから、お客様の欲求を投げかけられ、お客様の欲求を実現する方法があると聞き、
お客様が、その話を聞こうという気持ちになり、
証拠と証人、事実実例で裏付けられた付加価値を聞いているうちに、
お客様が、自分の欲求が叶って幸せになる未来を想像し始める。
そして、
お客様が、ご自身のとても幸せな未来を感じた時に買おうかなという買い気が出てくる。
そのお客様の買い気を営業マンがオウム返しすることで、
お客様ご自身が「あっ、私は買いたいんだ。」という事を自覚される。
そして、お客様が「買おう！」と思い始める。
(サンタ営業トークでは、お客様の買い気が出てきたら、『○○さん、ちょっと欲しくなってきたんじゃないですか？』と投げかけます。)
そして、営業マンから選択肢が示される。
『もしスタートするとしたら、どのプランが良いですか？。Ａプランですか？。Ｂプランですか？。それともＣプランですか？。』
後は、お客様が選ぶだけ。
お客様の心の中には、商品を買った後の明るい未来が見えている。
既に商品を買った前提に心はなっている。
その時に、営業マンはそっとペンを私、契約手続きを促す。
お客様は、もう買うと決めているので、わかりましたと喜んでサインをされる。
要は、サンタ営業トークの言葉尻だけを追っかけるのではなくて、
サンタ営業トークの言葉を縁にして、
お客様の心が、気持ちが、どう変化しているのか。どう進んでいるのかを
キャッチしていく必要があるのです。
営業マンは、お客様の心が、その商品を欲しくなる方向に、呼び水を向けていくのです。
そして、
お客様の心が何処に向っているのか、どこに進んでいるのか、どれくらい進んでいるのかに
意識を向けないといけないのです。
注目すべきは、サンタ営業トークで何を言うかではなくて、
その営業マンの言葉によってお客様の心がどう進んでいるのかなのです。
因・縁・果です。
お客様の欲求が『因』、営業マンは『縁』に過ぎない。
因と縁が結び付いて、お客様の欲求が実現するという『果』が生まれる。
営業マンは、お客様の欲求（原因）が実現するという（結果）をもたらす
(縁)となれることだけに徹するのです。
その視点で、ＹＳコンサルタントの「サンタ営業・言葉編」を受講されると、さらに成果が出やすいのではないかと思います。
実は、私自身がこれをできているわけではないのです。（笑）
すみません。
でも、これができれば、本当に百発百中の営業も可能ではないかと日々思っています。
ありがとうございました。