インバウンド・マーケティング６

インバウンド・マーケティングの続きです。

（９）第八章　訪問客を育て上げろ

・ここまでにプログ、グーグル、ソーシャルメディア等を使ってサイトを見つけられ,誘導する方法を学んできた。 しかし、単にサイトに訪問客を誘導するだけでは不十分だ。訪問客を見込客に、さらには実際にお金を払ってくれるリアル顧客へ育成(コンバージョン)しなくてはならない。

・訪問者は・全員が同じセールスサイクルのステージにいるわけではない。
ステージが早い段階の訪問客へは単に名前とEメールを登録するメルマガを、より進んだ段階の訪問客へはより詳細な情報登録を求める白書等を、さらにはウェブ・セミナー、デモという風に準備していく（なお、買う気がまったくない見込客に買おうとする気にさせる技術は、後の10章で説明する)。
 
・グーグルの検索結果や他のサイトからあなたのサイトに来る場合、彼らが探している情報と最もマッチするぺージに誘導されることになる。それらは、製品紹介であったり、プログであったり、その他のコンテンツであったりとさまざまだ。

・あなたのサイトに訪問者がやってきたら、彼らが次にとるべきアクションを明確に示さなければならない。単にコンタクトページからメールを送るといった程度の弱いレベルの行動喚起と、ほとんど強制的な行動喚起との違いは、我々の経験では、育成率0.5％と5%ほどの開きがある。

・「VEPAの法則」(Value、Easy to use、Prominent、Action Oriented）
あなたのサイトの訪問客は、サイトが提供している「魅力的な」コンテンツに魅了されてやってきているならば、それと同程度の強制的な行動喚起システムを用意し、彼らを質の高い見込客に育成しなけれぱならない。
 
・やってはいけないこと
 我々が知りうる育成率が低い行動喚起ボタンのメッセージの一つが「お問い合わせください」というメッセージである。もし、このようなメッセージを行動喚起ボタンに使っているならば、速やかに変更すること。

・類似した間違いとして、フォームを使って問い合わせを受け付けるのではなく、Eメールを使って問い合わせを促すことが挙げられる。
 単なるEメールでの問い合わせは、次の三つの理由により問題だ。
 第一に、単なるEメールでは、見込客データベースに蓄積がされない。
 第二に、メールアドレスを公開することにより、あなたの会杜にスパムメールがどっさり届いてしまうリスクが生じる。
 第三に、アウトルックのようなメールソフトを使っていない人の場合、あなたのウェプサイトのリンクが開けない場合がある。

（続きは次回へ）