前回から続いているのですが、タイトルを変えました。
実は、つい先日、あるコンサルティングの会社で責任者を努めている友人とお会いした時の話です。
友人曰く『営業でクロージングができないと悩み、会社を辞めようかと悩んでいる社員がいる。前にも同じ理由で辞めた社員がいた。』と。
クロージングができないという事がどういう事かと私が聞いてみると、
会社の体制が脆弱で、お客様に商品を勧める事が申し訳なく、クロージングする気持ちになれないという事のようでした。
その会社も、お客様中心を標榜している会社です。
その会社の営業マンも、お客様中心の営業をしようと努力されているのも感じます。
しかし、私は、『あ～やっぱり自分中心の営業をしているのだな。』と思わずにはいれませんでした。
念のため申し添えますが、自分中心の営業とは、一般的な営業スタイルであり、それが良いとか悪いとかという話ではありません。
但し、佐藤康行学長の仰る『サンタ営業』とは、真逆ですよ、向きが逆ですよ、視点が違いますよと言いたいのです。
サンタの心で営業する方法を、サンタ営業と言いますが、
サンタの心を持ちながらも、自己中心的な営業を続けていくと、
心の中で自己矛盾が起き、お客様に商品を勧められない、お客様にクロージングできない。
そして、お客様を訪問できない、お客様に電話できないという
苦しみの渦中に入ってしまいます。
友人のコンサルティング会社で働くその営業マンの方の苦しみも、『お客様中心の営業をしたい』と思いながら、自分中心の営業をしている事に気づいていないように私には思えてしまいます。
なぜ、そう見えてしまうのか。
その営業マンの心の内を想像すると、そう見えてしまうのです。
お客様に対峙するときの営業マンの『心の在り方』。
それが、お客様に向けての言葉に現れ、行動に現れてきます。
もちろん、ケースバイケースなのですが、このコンサルティング会社の商品サービスと、この一見『お客様を思うとクロージングできない。』という営業マンの心情を掛け合わせていくと、
今回のケースに限っては、
サンタの心を持つ営業マンが、ドロボー営業をやっている自分自身の姿に気付かず苦しんでいる事を感じずにはおれません。
そこを少し噛み砕いて、私なりに書いてみようと思います。
次回に続きます。
ありがとうございました。