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今回は、このテーマで書いてみようと思います。
『ニーズトーク＆シーズトーク』
佐藤康行学長が提唱された『サンタ営業』
サンタ営業とはまさにお客様中心の営業のこと。
良い悪いではないですが、一般の営業は営業マン中心で、営業マンの売りたいという欲求を実現するためにトークが組み立てられていく。
サンタ営業はこれとは真逆でお客様中心。お客様の欲求の実現するためのトークが展開されていくのだと理解しています。
サンタ営業で提唱されているのがニーズトーク・シーズトークです。
お客様の『ニーズ』と『シーズ』からトークを展開していく。
ニーズとは、お客様が具体的に言葉で表現された顕在化された欲求の事。お客様の口から『こんなことをしたい』『こんな悩みを解消したい』という言葉が出てきたら、
すかざずその言葉をキャッチして、その言葉通りに一言一句変えずに、その言葉を中心にして商品がいかにお客様のニーズの実現にお役に立つのか、それを付加価値やお客様の喜びの声などを事実実例をお伝えしながら、商品の（お客様にとっての）価値をお伝えしていく。
そのためにはお客様に話していただく、お客様の話しを聴くということがスタートになる。
お客様を理解しようとする姿勢。お客様の話しを聞こうとする姿勢。お客様の欲求に協力しようとする姿勢。お客様を応援しようとする姿勢。
営業マンの話しは、お客様の100％のためにある。
だからお客様中心なのです。
そして『シーズトーク』とは、お客様のシーズからトークを組み立てていくこと。
『シーズ』とは英語の直訳では『種』ということらしいです。
サンタ営業では、シーズとは『お客様の潜在している欲求』のこと。
お客様自身が気づいていない、顕在化していない欲求のこと。
これを営業マンからの提案によって、それが呼び水となって、お客様が気づいていなかった欲求を発見すると、お客様はその提案に興味関心を持つ。
お客様が興味関心を持ったら、その内容について営業マンが話しをさらに進めていく。
少し具体的に例を出すとこんな感じだと思う。
【ニーズトーク】
お客様『もっと収入増やして、上海ガニ食べに行きたいな』
営業マン『良いですね。上海ガニ食べましょう！上海ガニ食べるためにはこんな方法がありますよ。そのためには・・』
【シーズトーク】
営業マン『もし今の労働時間を三分の一にして、売上を3倍にする、そんな方法があったらお知りになりたいと思いませんか？』
お客様『えっ、そんな方法あるの？知りたいな？』
営業マン『はい、かしこまりました喜んで！それでは早速〇〇様のご要望通りご説明させて頂きます。それは・・・』
ニーズトークはお客様の発せられた言葉から話を進めていく。お客様の言葉が的になっているから、営業の観点から言うとまさに100発100中の世界が可能になってきます。
シーズトークは営業マンが自分の扱っている商品に紐付けられた付加価値をお客様に投げかけていくので営業マンスタートになるトークです。
お客様の気づいていない欲求、お客様自身が知らない機能・価値を営業マンが投げかけていく事によって、営業がさらに広く深くなり、お客様の層が広がっていく。
佐藤康行学長は仰っていた。
『お客様のニーズ、シーズがどんな内容であっても、必ず自分の商品と結びつけられる。結びつけるんです』
例えば、何でも良いのですが投資用不動産の営業をしている営業マンが、お客様の『美味しいカレーが食べたい』というニーズと、自分の扱っている商品を結びつけることは可能だ。
私はサンタ営業を極めているレベルではないですが、これを意識していくとお客様と１つになれる実感がありました。
またこのトークは営業に限らず交渉事や日常会話にももちろん有効です。
そして佐藤学長はニーズ・シーズのその先に『神シーズ』があると言われていた。
また機会あれば書きたいです。
少し理屈っぽくなってしまいましたが、以上です。
ありがとうございました。
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