【第629回】サンタ営業 断りからの『縦の切り返し』と『横の切り返し』

以前、心の学校・佐藤康行学長の提唱するサンタ営業の特徴を現す6つの絵があると書きました。

・ニワトリ🐓

・オウム🦜

・カエル🐸　

・ツバメとブーメラン

・栄養ドリンク

・釣り針とエサ

・ゾウ🐘の耳とロバの耳

（7つのうちどれが6つか思い出せません・・（笑））

その事を全ては解説できないまま今に至っていますが、今回はその絵のひとつ『ツバメとブーメラン』についてお伝えします。

これはツバメ返しのことです。即ち、営業で言うところの、断り文句に対する『切り返し』の事です。応酬話法とも言われます。

そして、一般の切り返し・応酬話法の事を、佐藤学長曰く『横の切り返し』と仰いました。

例えば、当時から扱っていたのが『究極の営業プログラム』というサンタ営業の教材・約20万円を勧めた際に、

お客様から『20万円もするの。高いね』と断り文句を言われたとします。

➡その時の『横の切り返し』は、こんな感じです。

『はい、皆さん確かにそう言われます。

しかし、購入されると皆さん安いと言われるんです。実際のところ、他の自己啓発系の教材と比べると圧倒的に安く、かつ成果が出ているんです。

約300万円ぐらいの成功哲学の教材のセールスマンは、その教材を使って日本一になれなかった。ところが、この20万円の究極の営業プログラムを学ぶことによって日本一になったんです。

またもう一方、自己啓発に2000万円以上自己投資し、大成功を収めたある経営者の方は、「この内容でこの金額は安すぎる！！」と怒っていらっしゃったんです。

なぜならば・・』

一般の営業で言うところの『イエスバット』方式と言えるかもしれません。

一旦お客様の言い分も一理あると、お客様の気持ちを受け止めた上で、そうではないということを伝えていく。

この切り返しは、お客様の意見と営業マン２つの意見が存在します。相対的です。これが一般的に言われる営業の切り返しと思います。

それと全く違う次元の切り返しが『縦の切り返し』です。

これは今から17年前（多分2007年の1月）の初めての真我プロカウンセラー養成講座の開始直前の朝、スタッフの事務所に寄られた佐藤学長の口から出てきた言葉です。

『断り文句への切り返しには横の切り返しと縦の切り返しがあるんだよ。』

私はその日、真我プロカウンセラー養成講座を受講するためセミナー会場に居たので、このことを後から聞きました。

真我プロカウンセラーの講座を受講された方向けの話にはなってしまいますが、

言葉のオウム返し・心のオウム返し・真我のオウム返しと比較すると少し分かりやすくなると思います。

●言葉・心のオウム返し＝営業の『横の切り返し』

●真我のオウム返し＝営業の『縦の切り返し』

と解釈しても良いと思います。

縦の切り返しとは、断りをさらに高い次元から切り返していくことです。断りの奥にある真理・真我で切り返していく。断り文句を究極のポジティブ・お客様からのイエスとして受け取るとでも言えば良いのでしょうか。（少し意味不明な気がする・・（笑））

以下、縦の切り返しの例です。

佐藤学長から間接的に伝え聞いた内容を元に、私が少し想像しながら組み立てた話法です。正確に再現できていないかもしれませんが、ご参考になれば幸いです。

お客様

『究極の営業プログラム、20万円もするの、高いね』

➡縦の切り返し

『そうですよ！！〇〇さんのようなトップセールスマンの方だからこそ、これぐらい価値のあるものお勧めするんです。〇〇さんだったらこれぐらい価値のあるものを使わないと。そんじょそこらの安いものじゃ満足できないと思いますよ。

実際に〇〇さんと同じある保険営業の方は、もともと日本でトップクラスの成績だったのが、この究極の営業プログラムを聞き始めたら１ケ月でさらに5倍以上の売上を上げた方がいるんです。その方は外資系生保の営業の方で、ニューヨークの本社の会長が驚いて、その方の営業所に国際電話がかかってきて、『一体お前何やったんだ！！』と言われたそうです。

どうしてそうなったのかというと・・

だから〇〇さんのような素晴らしい方が、この究極の営業プログラムを聞き始めたら、とんでもない成果が出るんじゃないかと思うんです・・きっと喜んで頂けると思いますよ、私楽しみで楽しみでしょうがないです・・』

少し長文駄文になってしまい申し訳ありません。

※ちなみに「横の切り返し」と「縦の切り返し」であげた3人の方の話はいずれも実話です。

このロジカルをうまく説明できないのですが、

『横の切り返し』をしているセールスマンはお客様と対立していませんが、どこか客観的です。第３者的立場です。

一方で縦の切り返しは、完全に、お客様の味方・お客様と1つになっています。『お客様は自分』という立ち位置です。

『縦の切り返し』とは、お客様の高いという言葉を断りと受け取らず、究極のイエスとして受け取り、その断り文句をスタートにしてお客様は素晴らしいと美点発見し、そしてさらに素晴らしくなるとお客様の明るい未来に繋げている感じがします。

そして、これは頭の作戦で考えて出てくる言葉ではありません。また出てきたとしても、売上をあげるためだけの単なる口実になり、お客様にいやらしく伝わってしまいます。

お客様に心からお役に立ちたいというサンタの心100%になったときに、自然とお客様自身の素晴らしさが観え、その商品のお客様にとっての本当の価値が見えてくるのです。

そしてそれを自然な言葉と笑顔で伝えていくのです。

結局はこの言葉に戻ります。

『自分の商品を通じてお客様のお役に立つんだ。私は愛のサンタクロース』

この心の在り方こそが、サンタ営業の真髄だと思います。