チーム力 の続き

私にとって、今回のトヨタカローラ秋田さん訪問の目的は同社のビジネス
モデルの肝を学ぶというものでした。

それは伊藤社長の次の言葉に集約されていると感じました。

　「普通のディーラーは車を一台でも多く売ることしか
　　考えていない。でも車をいくら売っても、ディーラーは
　　儲からない。
　　そうではなく、定期点検、保険契約、クレジットカード
　　契約、携帯電話契約という、車以外のことをきちんと
　　やれば、儲かるようになっている。とてもありがたい
　　商売なんだ」

そこで、車を売るために個人宅を訪問する営業から、車以外の『付加価値』
を売るために、お客様にショールームへ来店して頂くにはどうしたらいいか
を徹底的に考え抜いた訳です。

点検のために車を持ち込んでもらうことが来店型の基本です。
つまりメインのお客様は、新車を見に来る人ではなく、メンテで来社し、
車の点検が終わるまでショールームで待って頂く人となります。

だから、ショールームには展示車は要らない。それより点検待ちのお客様が
快適に待つことができるショールームを作る。

訪問型であれば、お客様対担当営業マンという一対一の勝負だけど、来店型
となると、いかに年に３回来店してもらうかという集客、来店時にいかに
スピーディーに点検を完了させるか、点検待ちの時間をいかに楽しいものに
するのかなどが重要になります。
これを担当営業マン一人ですべてこなすことはできません。だからチームと
して対応することが欠かせません。

ここまでが同社のビジネスモデルです。
そしてチームとして対応するために、オフサイトミーティングで培ってきた
チームワーク、信頼関係が効いてくることに。


そうなんですね、訪問型から来店型へ切り替えることを決断したのが伊藤
社長。その想いが幹部社員に伝わり、幹部がオフサイトを使って、その
必要性を社員に理解させた。

ビジネスモデルとそれを実行する風土。これがかみ合って、今のトヨタ
カローラ秋田さんの業績と顧客満足が実現できたのです。
とっても刺激を受けました。

これは私の分析で、同行したみんなは、それぞれ自分なりの分析があると
思います。

ただその自分なりの分析をもとに、ＩＳＯＷＡの中期的な収益モデル実現
のために具体的な行動を取って欲しい。

学んだことをいかに自社に取り込んで、展開していくか。
これが大事ですよね。

よろしくお願いしますね。