【第609回】《サンタ営業》ニーズ&シーズトークの分かりやすい具体例～スーパーでの買い物編～

先日、散歩をして何となくスーパーに入りました。

酎ハイを買おうと思っていました。

『酎ハイを買いたい。どこにあるかな』＝ニーズを実現しようと行動

店内を何となくブラブラ歩いていましたら、

『梅干しが3割引』とのポップ広告が目に入りました。

『そう言えば、梅干しがもう少しで無くなるな、値段もいつもよりも安い270円か。買い物の予算内だし、買っておくか。』

＝シーズ(潜在的欲求)が現れ、同時に満たされた。

そして、お酒売り場へ足を運ぶ。

　『酎ハイ(170円)あった。これ買っておこう。』

＝ニーズを満たした。

そしてレジで並んでいると・・・レジ前に粉末のコーンスープが3割引

『3割引で300円、お徳用で16杯分か、コスパ良いし、飲んだことないし、買っておこうかなどうしよう・・・でも予算を超えるな・・でもせっかくだし明日以降の節約につながるから買っておこう。』

＝新たなシーズ(潜在的欲求)が顕在化され、予算を超えて購買に至る。

【スーパーでの買い物の結果】

・ニーズ実現の行動＝酎ハイ170円

・シーズ実現の行動＝梅干し270円＋スープ300円＝570円

・よって当初買うつもりのなかったシーズでの購買行動がニーズの3倍の金額となり、さらに今日の買い物予算を上回ってしまいました。

よくセールスの時のお客様の断り文句で、『お金がない。予算がない』というのがありますが、

お客様が、シーズ(潜在的欲求)を営業マンからの提案によって気づけば、セールスのチャンスが生まれてきます。

サンタ営業では、商品を押し付けるのではなく、心から買いたいと思っていただくことに全力投球するのが大事だと思っています。

お客様が心から買いたいと思えば、お金を何とかやりくりしてでも買いたいと思い始めます。

サンタ営業では、営業マンの『販売技術』ではなく、お客様が気持ちよく欲しいものを買って頂いて幸せになって頂く『購買技術』を磨いていくのです。

ありがとうございました。