手品と交渉

交渉術の続きです。
以前、バブルの絶頂期に土地・建物の問題で地主・家主と揉めたことがあります。その時に参考になったのが手品の本でした。
手品ってなんで皆、だまされてしまうのでしょうか。それはだまされるのではなく、自分で選択するから納得してしまうのです。たとえばトランプの手品でマジシャンは自由に回りの人に札を選ばせます。札を取った人は自分の意思で選んだ札ですから、それを当てられると種がわからないものですから、あてられたことが不思議でしょうがないのですが、結果を受け入れざるを得なくなってしまうのです。
私はそこで、土地の問題で交渉するにあたり、追いたてを食っている我が家の土地建物を別人に貸したらいくらの収入が得られるかを不動産屋を使って調べさせました。そして交渉するときにその不動産屋を同席させて、我が家がそこを退去したあと、その物件を別人に貸したらいくらの収入が得られるかを説明してもらいました。そのあとに我が家の立ち退きの条件、を述べたのです。
つまり、立ち退いてもらえばこの程度の収入が得られるから、ここでこの程度の条件を飲んでも十分ペイするという選択肢を自分で選んでもらったわけです。
立ち退くまでに紆余曲折があり、5年の歳月がかかりましたが、最後はこれで円満解決しました。以降、人を説得するときはなるべくこの手法を使い、自分で納得して選択してもらうようにしています。