日経アーカイブ20160206

クックパッドの件。
創業の佐野氏と、多角化をしようとする穐田氏のことについて。

顧客の選定基準

IT営業を行う上で、顧客の選定基準を理解するのは超重要。
BtoBの営業はみんなそう。

コストはほぼ絶対のこととして重要な要素。その他に何かということ。機能、スケジュール、PMの人となり、いろいろある。

単純にコストといっても、イニシャルとランニングがある。どっちを気にするのか。５年TCOなのか。
機能と言った場合は、何の機能がどうだったらいいのか。
スケジュールなら、単純にケツが合えばいいのか、それともテストの期間を長く取りたいから納品してからの期間なのか。
PMの人となりと言ったらどういう人を求めているのか。
要するに選定基準は●●という単純な抑え方ではなく、●●がどうだったら良いのか、またそれは何でか？を抑えることが重要。

そして、BtoB営業は組織としての判断となるから、窓口の方が「選定基準は●●ですよ」と言っても鵜のみにはできない。
顧客企業の会社として形式上の意思決定プロセス・決裁者、実質的な意思決定プロセス・キーマンを抑えなければならない。形式と実質が違う場合もある。